Hello ! ☺️
Il y a 2 semaines, je vous demandais votre avis sur l’avenir de cette newsletter et mes intentions de l’axer davantage sur la communauté tout en la rendant plus digeste et variée.
Suite au sondage – merci pour vos votes – une majorité d’entre vous (71%) semble emballée par cette nouvelle version, ce qui me conforte dans mon choix (ouf !😅).
Je sais qu’il devait être compliqué de se prononcer “à l’aveugle” donc voici un petit aperçu de ce que ça pourrait donner avec l’une des différentes parties qui la composeraient ↓
Il est toujours temps de me donner ton avis et ce sera d’ailleurs toujours le cas à n’importe quel moment sur n’importe quel sujet.
Les emails sont à double sens et je tiens vraiment à construire NOTRE communauté, pas juste la mienne (ce qui n’aurait aucun sens).
PENDANT CE TEMPS, DANS LA FREEBU…
- 👋 #Nouveaux – On accueille les petits derniers dans la famille : Ornella, Thierry, Audrey, Margaux, Hélène…
- 🔥 #Évènement – On était 10 au Feu de Camp #45 pour discuter de la façon de gagner du temps au quotidien puis de le réinvestir dans le développement de notre activité.
- 🥳 #Victoires – On félicite Ornella qui démarre bien son aventure avec une nouvelle cliente, Rachel pour son 1er devis signé sur Malt et Ghislaine pour un super projet qui lui tenait à cœur !
- 🛠️ #Outils – On teste l’extension Chrome créée par Marjolaine qui permet de tracker son temps directement dans Notion.
- 🗳️ #Sondage – On répond au sondage sur le meilleur créneau pour les Feux de Camp mensuels.
Pas encore inscrit ? Rejoins-nous pour activer les liens ci-dessus et échanger ↓
Entrons rapidement dans le sujet du jour car y’a de la matière !
On parle régulièrement des différentes manières d’augmenter la valeur perçue de tes services afin d’augmenter tes tarifs et attirer de meilleurs projets/clients.
Cette fois-ci, faisons l’exercice inverse.
Voyons quels sont les mauvais réflexes qui peuvent venir la tirer vers le bas.
Les conséquences sont là aussi inverses :
- Difficultés à convertir
- Des tarifs qui baissent
- Des projets moins intéressants
- Des relations plus “compliquées”
1) Vendre son expertise au kilo 🥔
S’il y a bien une façon de se tirer une balle dans le pied, c’est celle-là.
Je m’explique.
Rien à voir avec le processus de vente ni ton marketing, c’est une question de tarification qui vise particulièrement les freelances qui vendent leur temps.
Je ne reviendrai pas ici sur le fait de facturer son temps, c’est un autre sujet qui mériterait une édition à part entière.
Là où ça devient particulièrement handicapant pour la valeur que tes services renvoient, c’est quand tu te mets à tout facturer à l’heure.
C’est certes très simple à calculer et à “vendre” mais 90% du temps, ça dénigre complètement les retours que tu peux apporter à tes clients (quels qu’ils soient).
C’est un peu comme si tu vendais ton expertise comme des patates au kilo sur le marché (pour reprendre l’image donnée dans la précédente newsletter).
Je ne mets pas le TJM dans le même sac car à l’échelle d’une journée, tu te débarrasses en grande partie du focus placé sur la moindre oreille que tu bouges pour te recentrer davantage sur les objectifs et leur valeur.
L’effet est par contre le même si t’es rédacteur et que tu vends ton travail au mot.
L’idéal est de pouvoir changer au plus vite de modèle de tarification mais si tu veux poursuivre là-dessus pour le moment, je te conseille de faire au minimum une séparation :
- D’un côté, ce que tu produis avec tes mains à l’heure.
- De l’autre, ce que tu produis avec ta tête en prix fixe.
→ Par exemple :
Tout ce qui est faire du design, écrire des lignes de code ou du contenu, éditer des factures… sont des tâches “action” qui dépendent entièrement du temps que t’y passes.
Poser une stratégie, réaliser un audit ou une analyse, définir un plan d’actions ou un cahier des charges… sont des tâches “réflexion” à plus haute valeur ajoutée qui sont fortement décorrélées du temps passé.
Je te recommande donc clairement de faire le distinguo entre les deux à la fois sur le devis mais aussi dans ton argumentaire et ne surtout pas tout packager ensemble comme si le volet stratégie avait la même valeur.
2) Baisser ses tarifs sans contrepartie 📉
De manière générale, je ne suis pas un grand fan du fait de baisser ses prix pour obtenir un client mis à part quelques cas particuliers comme se faire la main ou entrer sur un nouveau marché.
On prend le risque de créer un précédent dans l’esprit du prospect, installer un rapport de force et bien sûr diminuer la valeur de son offre.
Cela dit, si vraiment t’es amené à le faire alors il y a une bonne et une mauvaise façon (c’est comme les chasseurs).
La mauvaise façon, c’est de proposer une réduction trop rapidement au moindre signe de friction (voire avant par peur) et/ou sans contrepartie (même mineure).
La bonne façon, c’est de revoir l’étendue du projet proportionnellement (sans mettre en péril les résultats) ou au pire de conditionner ta décision de le faire.
Pour ce dernier cas, tu peux te servir de questions sous la forme “si… alors…” :
“Si j’étais en mesure de m’occuper de ce projet pour X€, est-ce que ce serait bon pour vous ou y’aurait-il un autre obstacle ?”
“Personne d’autre ne doit valider cette décision auparavant ?”
“Rien de plus à considérer donc ? On avance avec ce prix ?”
Si le prospect répond favorablement à ces questions sans hésitation alors tu peux envisager de baisser tes prix si t’as pas d’autres alternatives.
L’intérêt est de t’assurer qu’il n’y a plus aucun obstacle et de conditionner ta décision au fait de les lever s’il y en a puis d’avoir clairement son accord.
3) Utiliser l’efficacité comme argument commercial 🦾
Celui-là, on commence à le voir de plus en plus à mesure que l’IA et les automatisations s’immiscent dans nos activités.
Plus le temps passe et plus on se sert de prompts, d’outils et d’agents pour être plus efficace et bosser plus rapidement.
Pour certains freelances, c’est un vrai game changer et tant mieux !
L’erreur à ne pas commettre est de t’en servir comme argument pour vendre en expliquant que t’es plus efficace et rapide que tes pairs grâce à ça.
Ce qui ressemble à un avantage va se retourner contre toi.
Aux yeux de beaucoup de prospects, tu vas en réalité diminuer la valeur de tes services et ils voudront que tu répercutes ce gain de temps de ton côté en baissant tes prix.
(Et je ne parle même pas du fait de les baisser toi-même pour être plus attractif)
Le mieux est encore de ne rien dire et de profiter de la marge que ça t’apporte en termes de temps et d’argent.
Cela dit, si tu tiens vraiment à mettre en avant ce facteur “IA” alors préfère l’utiliser en expliquant que ça t’a permis de développer une meilleure offre, qui apporte davantage de résultats.
Et là, tu produiras éventuellement l’effet inverse. Plus de valeur perçue et donc des tarifs susceptibles d’évoluer vers le haut (jusqu’à ce que ça se démocratise dans ton secteur mais là c’est un autre sujet).
〰️〰️〰️
Pour conclure, si tu veux faire progresser la valeur de tes services dans le bon sens, alors veille bien à :
- Vendre la stratégie à part en fixe (et fuir la tarification à l’heure)
- Ne pas baisser tes tarifs sans une bonne raison de le faire
- Ne pas utiliser ta productivité comme argument
– Alex 😊🤘