Hello ! 👋
Comment ça va cette semaine ?
Au cas où tu l’aurais loupé, on a parcouru ensemble la 1ère partie des 9 manières de gagner plus avec ton activité dans l’article précédent.
Tout était parti d’un constat, ou plutôt d’une statistique qui m’avait marqué (bien que pas terriblement surpris), à savoir : la grosse majorité des freelances génère moins de 2000€/mois, voire même beaucoup moins. 🙈
Ma mission depuis maintenant près de 5 ans étant d’accompagner ces freelances sur le chemin de la liberté, ça m’a particulièrement touché.
J’ai donc décidé de lister tous les moyens à disposition pour inverser cette tendance et enfin bien gagner ta vie si c’est pas encore le cas aujourd’hui (et si ça l’est déjà, un peu plus de beurre dans les épinards ne fait jamais de mal).
Les 4 premières façons de faire ont été traitées la semaine dernière :
- Change ou affine ta cible
- Revois ta proposition de valeur
- Améliore ton discours
- Change de modèle de tarification
Passons maintenant aux 5 suivantes (accroche-toi car c’est un gros morceau).
5) Propose des offres à options 🔀
La façon dont tu enrobes et présentes ton offre à travers ta proposition peut drastiquement améliorer ton taux de conversion et ton “panier moyen”.
Une offre irrésistible, ce n’est pas seulement la bonne solution à la bonne problématique pour la bonne personne au bon prix.
Une offre irrésistible, c’est aussi savoir tirer partie intelligemment et éthiquement de la psychologie humaine pour la présenter de la bonne manière.
Je le répète souvent, on ne vend pas notre temps, nos compétences ou nos livrables. On vend à nos clients ce qu’ils nous achètent vraiment : des solutions.
Une bonne offre est donc matérialisée par une proposition qui met en avant plusieurs options représentant différentes manières d’atteindre une solution avec différents degrés d’efficacité.
Pour faire plus simple :
- La problématique : je suis perdu dans la jungle.
- L’offre : je vous aide à en sortir et retrouver votre liberté.
- La proposition : voici le topo de la situation.
- Les options : les 3 chemins possibles.
En ce qui concerne les options en elle-même, je te recommande de viser le chiffre magique de 3 car il aura tendance à diriger la majorité vers celle du milieu (celle que tu voulais vendre à la base).
Une petite partie choisira la moins chère, que t’auras construite et pricée de telle façon à ce qu’elle te soit quand même bien rentable (sauvant une vente au passage qui pourra éventuellement déboucher sur autre chose ensuite).
Enfin, le reste voudra ce qu’il y a de mieux et te paiera cher pour la meilleure de tes options (la moins risquée / la plus rapide / la plus complète).
Petit tips : Si possible, présente-les de la plus chère à la moins chère pour bénéficier de l’effet d’ancrage dans l’esprit de tes prospects. Non seulement le prix élevé de l’option 1 fera apparaître les autres comme bien plus abordables mais tu pourras aussi insister sur ce qu’elles ont de moins, plus efficace que de montrer ce qu’il y a en plus (effet FOMO).
6) Offre des garanties 👌
Le business est une affaire de relations de confiance et celle-ci se construit peu à peu, de bien des façons.
L’une d’entre elles, très efficace, c’est de proposer une forme de garantie qui va te différencier instantanément de la concurrence et justifier des tarifs plus élevés.
La bonne nouvelle, c’est qu’il existe une foultitude de choses à garantir et pas forcément QUE des résultats.
Une garantie efficace est composée de 3 éléments :
1) Le risque
De quoi tes prospects ont-ils peur par rapport à ton offre ? Écoute-les et essaie de dégager une tendance commune. Tu peux bien sûr garantir des résultats (ou un seuil minimum) mais aussi un niveau de professionnalisme, leur satisfaction complète, une certaine efficacité, ta réactivité…
2) La contrepartie
Que pourrais-tu proposer comme solution si la chose qu’ils craignent venait à arriver quand même ? L’idée, c’est de leur proposer quelque chose qui gommera complètement leur insatisfaction, voire qui les satisfera davantage qu’ils ne l’étaient auparavant. Un simple remboursement risque de ne pas suffire. Tu trouveras la contrepartie idéale à même de renverser la vapeur en apprenant à connaître les personnes avec qui tu travailles, directement ET indirectement.
Remarque : la solution te coûtera d’une manière ou d’une autre. C’est aussi pour ça qu’une garantie se paie par des tarifs plus élevés, afin de répartir le risque sur tous tes clients en cas d’activation par l’un d’entre eux.
3) La simplicité
A quel point sera-t-il simple pour le client de faire appel à ta garantie ? Sur une échelle de 1 à 10, 10 c’est le “100% remboursé à vie sans condition, ni aucune question” et le 1 ce serait davantage une condition avec 3 petits astérisques qui emprisonnent ta garantie dans quelques cas bien particuliers. Forcément, plus elle est compliquée à obtenir, plus elle perd de son poids. Elle peut même provoquer l’effet inverse et diminuer la confiance qu’on aurait pu avoir en toi.
7) Pense à upsell/cross-sell ➕
Il s’agit de l’une des sources de revenus les plus inexploitées par les freelances.
On est habitués à ces concepts dans le monde du ecommerce mais quand même beaucoup moins dans celui des services.
Non, ce n’est pas une technique de manipulation qui est simplement destinée à se remplir les poches un peu plus.
Les projets additionnels sont l’occasion d’offrir encore plus de résultats à nos clients et d’être rémunéré en conséquence de cette valeur ajoutée.
Il existe 3 moments opportuns pour leur proposer davantage :
1) A la signature
La 1ère, on vient d’en parler, c’est en créant une offre à options. La 2nde, moins connue, c’est en proposant un petit quelque chose en plus une fois qu’ils ont accepté ton offre comme par exemple un contrat de suivi sur 6 mois pour les accompagner plus longtemps / plus facilement / plus efficacement.
2) Pendant le projet
Le travail avance, les premiers résultats arrivent et le client est plus que ravi. Le moment est venu d’en profiter ! Tire parti de cette dynamique pour lui proposer d’atteindre d’autres résultats / objectifs qui donneront lieu à un projet annexe.
3) A la fin
Le moment classique par excellence. Tu comprends maintenant ses besoins, ses problématiques et ses motivations. Il te fait désormais confiance. Tout ça t’offre un avantage concurrentiel énorme et une sacrée opportunité pour aller plus loin. Prends donc le temps de bien réfléchir aux différentes manières dont tu pourrais continuer à l’aider afin de le lui présenter lors du debriefing final du projet.
8) Travaille plus efficacement 🕙
De façon générale, tu pourras gagner plus d’argent en créant de l’effet de levier dans ton activité. C’est-à-dire en cherchant à travailler mieux et en délivrant de meilleurs résultats pour moins d’efforts.
Bien sûr, ça risque d’entrer en contradiction avec ton business model actuel si tu vends ton temps (dans ce cas, réfère-toi au point 4 de l’édition précédente).
Autrement, t’as tout intérêt à mettre en place des systèmes et des procédures, des templates réutilisables, t’aider d’outils et de l’IA, revoir ta gestion du temps et de ton agenda, etc…
Imaginons que tu parviennes peu à peu à doubler ta productivité.
Tu n’as plus besoin que de 15h par semaine pour t’occuper de tes clients et les satisfaire au lieu des 30 habituelles.
Voici comment tu pourrais utiliser tout ce temps dégagé :
- Prendre des clients supplémentaires
- Travailler d’autant plus SUR ton activité
- Avoir plus de temps pour toi / tes proches
Dans le pire des cas, tu ne gagnes pas forcément plus mais tu te libères pas mal de temps pour l’allouer à ce qui compte vraiment pour toi. Y’a pire comme équation si tu veux mon avis.
9) Prends conscience de ton impact 🤯
Last but not least, j’ai hésité à mettre ce conseil en 1er vu son importance.
J’ai toujours eu horreur des phrases comme “Facture ce que tu vaux vraiment” ou “Fixe les tarifs qui reflètent ta vraie valeur”…
En gros, même si c’est pas le sens initial, ça sous-entend que tu dois augmenter tes prix parce que tu le vaux bien et parce que t’es une belle personne.
Sauf que ça peut vite devenir problématique si on le comprend comme ça.
Tous les freelances qui ont essayé savent qu’il ne suffit pas d’écrire le chiffre qui nous fait rêver sur une proposition ou de l’annoncer face au client pour vendre à ce tarif là et encore moins “parce qu’on le vaut bien”.
Les barrières psychologiques à franchir sont réelles.
Si t’essaies de faire comme si elles n’existaient pas, tu te retrouves à présenter un tarif que t’assumes pas et qui est bien plus élevé que ce que t’es prêt à accepter.
Résultat si t’y crois pas ? Le client n’y croira pas non plus.
Pour facturer plus cher, tu dois vraiment avoir confiance en la valeur que t’apportes à ce client (pas TA valeur en tant que personne) et être convaincu que c’est une bonne affaire pour lui.
Proposer ses services n’est pas une tentative frauduleuse de soutirer un maximum d’argent et de se sauver en courant avec.
Comment construire cette confiance ?
En apprenant à connaître tes clients sur le bout des doigts comme si tu vivais avec eux au quotidien : leurs peurs, leurs ambitions, leurs frustrations, leurs rêves, leurs échecs, leurs doutes, leurs croyances, etc…
Plus tu les connaîtras, plus tu comprendras comment TOI tu te places dans tout ça, comment tu peux les aider et quelle valeur réelle ça a pour EUX (pas juste “vous aurez plus de clients”).
C’est en prenant réellement conscience de ton impact à tous les niveaux sur tes clients que tu réduiras le fameux syndrome de l’imposteur et que t’assumeras de pratiquer des tarifs plus élevés (et pas volés !).
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Voilà, voilà ! Je conclus rapidement car cet article a été particulièrement long et je voudrais pas t’accaparer trop longtemps. 😊
Chacun des 9 leviers que je t’ai présenté mériterait d’être développé à part entière mais je pense que t’as déjà quelques billes avec lesquelles jouer.
Ils peuvent bien sûr être activés conjointement, certains plus que d’autres. Pour commencer, choisis celui qui te paraît le plus simple dans ta situation ou celui qui t’inspire le plus.
Si tu penses que ces conseils peuvent aider un.e camarade freelance ou si t’apprécies plus généralement l’aide que j’essaie de t’apporter chaque semaine, je te serais super reconnaissant d’en parler autour de toi. 🙏
Chaque petite action compte : t’aides un.e ami.e, tu m’aides à diffuser mon travail et t’augmentes ton karma. 😁
Dans tous les cas, je te remercie sincèrement d’avoir pris le temps de me lire jusqu’au bout (et je dis pas ça à la légère, c’est vraiment un moteur pour moi).
Have a nice day !
– Alex 😊🤘