Comment rendre insoutenable le fait de ne pas acheter tes services
Certains pensent parfois que le plus difficile quand on est indépendant c’est de trouver des clients potentiels.
Et qu’une fois face à nous, il suffit d’engager la conversation et de proposer notre aide quand on voit que ça fait sens.
Il manque cependant un élément crucial à cette équation qui permet de transformer un prospect en client.
Sans lui, il peut tout à fait comprendre son intérêt de faire appel à tes services mais ne sera pas prêt pour autant à le faire.
Il se réfugiera alors, consciemment ou non, derrière des raisons comme “ça a l’air super mais j’ai pas vraiment le budget pour ça en ce moment” ou “j’adorerais vous dire oui tout de suite mais il faut d’abord que j’en parle avec mon conjoint/mon associé/mon labrador”…
Cette petite chose manquante, qui agit comme un marchepied vers le niveau suivant, c’est : une offre irrésistible !
Celle qui saura convaincre la personne en face et qui lui fera prendre conscience que ton offre est pile celle qu’il lui faut et que ce serait limite douloureux de passer son tour.
Mais pour qu’elle soit irrésistible, il ne suffit pas de parler fort et avec enthousiasme, c’est un peu plus compliqué que ça (mais pas trop non plus).
Voici les composantes à inclure pour inciter un maximum de personnes intéressées par ce que tu fais à vouloir signer avec toi :
1) Ciblée au laser
Ton offre doit résoudre un problème spécifique pour une personne spécifique. Comme pour ton positionnement, si elle s’adresse à tout le monde elle ne sera pas attirante pour un sou. Ton envie d’aider un maximum de monde est louable mais ça ne fait que noyer ton message, ton impact et ta crédibilité aux yeux de tes prospects. En lisant ton offre, on doit instantanément savoir à qui elle s’adresse et ce qu’elle apporte concrètement.
2) Claire comme de l’eau de roche
Oublie le jargon, les effets de style et toute la panoplie destinée à impressionner. Non seulement ça n’impressionne personne mais en plus ça crée de la confusion. Veille à expliciter ton offre le plus simplement et le plus clairement possible sans en faire des tonnes. Rend leur le travail de compréhension plus facile en éliminant les barrières qui s’élèvent du point A au point B : mauvaises interprétations, doutes, besoin d’explications…
3) Crédible
Bien que tu doives la rendre le plus simple possible, fais attention à ce qu’elle soit toujours crédible. Une offre trop simpliste peut bloquer tout autant qu’une offre trop complexe. Si le prospect ne pense pas pouvoir obtenir ce qu’il veut grâce à elle, tout le reste de ton discours ne servira à rien. Il passera son chemin quand t’en auras fini. Si tu peux ajouter de la preuve sociale à travers un cas client similaire au sien, c’est le top !
4) Orientée résultat
Que les résultats et les bénéfices délivrés par ton travail soient financiers ou non, leur valeur doit largement excéder le montant que tu réclames. Le retour sur investissement doit se passer de commentaires. Ajoute donc clairement ce qu’il y a à gagner à l’arrivée, de manière qualitative et quantitative autant que possible.
5) Fournie avec options
Dans l’idéal au nombre de 3, le fait de proposer des options à ton prospect fera basculer son raisonnement de “Oui ou non ?” à “Quelle option me convient le mieux ?”. Tu pourras aussi augmenter la valeur moyenne de chacun de tes clients en proposant par exemple des niveaux d’engagement ou de résultats différents selon l’option choisie.
6) Rare et limitée
Quelle que soit la manière dont ton offre est limitée, indique le. On veut tous ce que l’on a pas, c’est bien connu. Évidemment, je ne te dis pas de mentir, il faut rester honnête. Par exemple, je suppose que tu ne peux pas prendre tous les clients de la Terre, alors tu peux commencer par indiquer le nombre de places restantes pour pouvoir travailler avec toi. S’il y en a d’autres, n’hésite pas à les mettre en avant pour inciter ton prospect à se lancer maintenant et pas plus tard (jamais) !
Que tu vendes de la prestation de services, du consulting, du coaching ou quoi que ce soit d’autre, passe ton offre à travers ces critères, vois comment elle se place et améliore-la pour la rendre complètement irrésistible telle une piscine bien fraîche au milieu du désert. 🙂
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