Salut ! 👋
Si tu fais partie de La Freebu et que tu me suis depuis un moment, tu sais que j’affectionne particulièrement le sujet des options. 😊
Je recommande régulièrement aux freelances d’en proposer à leurs prospects afin d’augmenter leur taux de conversion et la valeur moyenne de leurs contrats.
Cela dit, est-ce que c’est toujours une bonne idée ?
Aujourd’hui, je te partage ce que j’en pense.
Pour commencer, je fais la distinction entre les projets sur-mesure et les offres plus “packagées” car ce sont deux structures différentes de service.
1) Les projets sur-mesure 🛠️
Il s’agit sans doute du type de projets le plus commun chez les freelances.
On analyse la situation du prospect, on valide le fait de pouvoir/vouloir l’aider et si tout le monde est motivé alors on avance jusqu’au stade de la proposition personnalisée (en gros).
Au moment de la propal, vous avez donc déjà discuté un certain temps à propos de ses problématiques, besoins, objectifs, défis, craintes, etc… un rapport de confiance s’est créé.
Ce qu’il attend désormais, c’est une stratégie et un plan d’actions qui sont vraiment adaptés à son cas particulier.
Hors de question de lui proposer une ou plusieurs offres standardisées type “formules” qui seraient disponibles publiquement et accessibles à n’importe qui.
Ce que je te recommande dans cette situation, c’est de toujours lui laisser le choix mais de décliner 3 options au sein même de ta proposition sur-mesure.
Pourquoi ne pas lui soumettre uniquement celle (que tu penses) qu’il lui faut ?
Car une seule option ressemble un peu à un ultimatum de ta part en mode “c’est à prendre ou à laisser”.
En lui mettant à disposition différentes manières de s’engager avec toi – en variant ton engagement, la stratégie adoptée, la quantité de livrables, etc… – tu lui donnes matière à réflexion et tu montres que tu peux t’adapter à ses préférences.
T’auras bien plus de chances de signer s’il se demande “Quelle option me correspond le plus ?” plutôt que “Est-ce que je dois prendre ou laisser cette proposition ?”.
Tu pourras même gagner davantage in fine en utilisant les bonnes stratégies de tarification et d’ancrage pour mettre le meilleur prix sur chacune de ces options.
2) Les offres packagées 📦
Si tu vends des services standardisés, comme des formules ou des forfaits fixes, mettre en place des options en amont devient bien plus facile et naturel.
La stratégie des 3 niveaux de prix est quelque chose de très répandu.
Attention cependant à ne pas en abuser et à se limiter à une seule ou deux offres maximum.
Si, pour une raison X ou Y, tu te mets à les cumuler alors ça peut rapidement devenir confus et donc bloquant pour tes prospects (trop de choix tue le choix).
C’est comme te retrouver devant un glacier qui te propose 54 parfums différents.
Prendre une décision nécessite d’envisager un grand nombre de possibilités puis de les classer par préférence, autant dire une belle prise de tête.
Pour le coup, vu qu’on est gourmand, on repartirait forcément avec quelque chose mais il y a bien plus de risques que ton client potentiel y “réfléchisse” (on sait tous ce que ça veut dire la plupart du temps) ou bien qu’il veuille une proposition sur-mesure mixant plusieurs options (ce qui va à l’encontre de l’intérêt d’avoir des offres packagées).
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En conclusion :
Il peut y avoir des exceptions, rien n’est jamais tout noir ni tout blanc.
Malgré tout, je pars du principe qu’il faut toujours essayer de proposer des options ou si tu préfères : différentes façons de travailler avec toi pour atteindre les objectifs convenus.
Idéalement au nombre de 3 et d’une valeur croissante, pas plus.
En aval sur la proposition pour les projets sur-mesure et en amont publiquement pour les offres packagées en veillant à se limiter à 1 voire 2 offres max.
On adore pouvoir choisir et nos prospects c’est pareil !
Et toi alors, t’en proposes déjà ? Dis m’en plus !
– Alex 😊🤘