Hello !
Comment ça va ? 😊
Vendre à ses anciens clients ou à ses clients actuels n’est pas très compliqué car ils nous font déjà confiance.
Pour ce qui des nouveaux, c’est une autre histoire !
On doit parvenir à faire grimper les jauges de confiance et de crédibilité assez haut afin qu’ils puissent envisager de nous confier leurs projets et objectifs.
Parmi tous les outils qui peuvent nous y aider, il y en a un qui est particulièrement efficace quand bien réalisé :
→ Les études de cas.
Généralement, nos prospects sont tiraillés par les doutes et inquiétudes d’un côté ainsi que l’excitation et la confiance de l’autre.
Une bonne étude de cas bien construite peut clairement faire pencher la balance en notre faveur et l’inciter à avancer.
Elles mettent en lumière ton expertise, ton expérience et tes résultats.
Si ton travail est plutôt “intangible” ou à priori déconnecté d’indicateurs bien concrets comme l’argent ou le temps par exemple, elles sont idéales pour faire visualiser sa valeur.
Voyons comment les créer grâce à un framework standard qu’on va améliorer.
La fabrique de STAR 🌟
Sers-toi de la méthode STAR pour concevoir facilement tes études de cas clients.
Celle-ci se découpe de la manière suivante :
1) Situation
A quelle(s) problématique(s) ton client était-il confronté ?
2) Tâche
Qu’attendait-il de toi ? Quels livrables, quels résultats ?
3) Action
Quelles sont les grandes étapes par lesquelles le projet est passé ? Décris brièvement ce que tu as fait (le QUOI de manière générale et non le COMMENT technique).
4) Résultats
Qu’en est-il ressorti ? Quel est l’avant/après pour ce client ?
Ne t’attarde pas trop sur les détails pour le moment.
L’idée est d’avoir un condensé de 100-150 mots maximum que tu puisses partager facilement autour de toi et qui puisse donc être consommé facilement par les bonnes personnes.
En l’état, c’est déjà super pour construire ta crédibilité mais ça reste très classique.
Pour lui faire atteindre le niveau ultime, c’est à dire qu’elle agisse de la même manière que la recommandation d’une personne de confiance, on va y ajouter quelques éléments.
Supplément de strass et paillettes 🪄
Voici un certain nombre d’idées pour faire monter en gamme tes études de cas.
1) Une fiche d’identité
Tout simple mais tout ce qui permet d’ancrer ce que tu avances dans la réalité te rendra bien plus crédible et convaincant que des infos anonymes. Si t’as la permission, mets bien en avant le nom et la photo de ton client, son entreprise ainsi que son logo. Tes prospects se projetteront d’autant plus avec toi s’ils le connaissent ou s’ils se reconnaissent en lui.
2) Un échantillon gratuit
Si c’est possible pour toi, montre à tes clients potentiels des exemples de ce qu’ils obtiendront s’ils travaillent avec toi en partageant des extraits du projet que tu décris (caviardés au besoin). D’autant plus important si tes services/ton offre peuvent paraître un peu abstraits de prime abord.
3) Des visuels
En plus, ou à la place, des “échantillons” du projet, inclus des graphiques et des images pour communiquer ton approche, ton travail ou les résultats obtenus. Tu sais ce qu’on dit, une image vaut 1000 mots. Un schéma ou une courbe ascendante affichant l’avant/après de ton client peut avoir un impact énorme et être bien plus parlant que de simples chiffres dans une phrase.
4) Une version longue
Je te parlais plus tôt de te concentrer en priorité sur un résumé de ton étude qui soit facilement utilisable et rapidement compréhensible. A côté, pense à proposer la version longue avec bien plus de détails sur “l’histoire” autour de ce projet et “l’épopée” de ton client. Selon les situations et les moyens de communication, chaque version aura son utilité.
5) Une bonne dose d’humanité
On peut sans doute l’oublier parfois mais nos clients sont des êtres humains avec des émotions. Ce qui veut dire que la dimension émotionnelle de tes projets a autant, si ce n’est plus, de valeur que l’aspect purement financier et pratique. Par conséquent, n’oublie pas de dépeindre leurs victoires personnelles (doute/confiance, confusion/clarté, anxiété/sérénité, etc…).
6) Un témoignage direct
Saupoudre ton étude de cas avec le témoignage de ton client. Si t’as de la matière, tu peux même le découper en plusieurs parties que tu vas diffuser peu à peu tout le long de l’étude. Veille à soigner tes questions au moment de le recueillir pour ne pas te retrouver avec simplement “Merci pour le travail ! Un vrai plaisir de bosser ensemble !”.
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Une seule étude de cas bien construite peut déjà faire des merveilles.
Imagine maintenant si tu prends l’habitude d’en créer une pour chacun des projets dont tu es fier.
Tu feras grimper les jauges de confiance et de crédibilité de tes prospects naturellement et sans effort.
D’autant plus si tu peux ressortir celle qui correspond le plus à sa situation.
– Alex 😊🤘