Imaginons que tu sois graphiste.
Un prospect vient te voir et te demande combien lui coûterait une nouvelle identité visuelle pour son entreprise.
En partant du principe que tous les signaux sont au vert et que ça va jusqu’à la proposition, sous quel angle tu vas la rédiger ?
Est-ce que tu vas parler de :
1) Toi ?
- Tes années d’expérience et diplômes
- Tes process et systèmes de travail internes
- Les médias dans lesquels t’es apparu/intervenu
2) Le temps que ça va te prendre ?
- Combien d’heures pour mener le projet de A à Z
- Combien de calls de suivi pour faire le point
- Combien de cycles de révision
3) La quantité et la nature des livrables ?
- Combien de déclinaisons du logo tu vas proposer
- De quoi sera composée la charte graphique
- Les petits bonus et à-côtés
Pas le temps pour le suspense :
Ton client potentiel ne s’intéresse pas vraiment à tout ça. 🤷♂️
Tout ce que je viens de lister rentre dans la catégorie “efforts et moyens”.
Ce qu’il veut connaître, lui, ce sont les résultats concrets et les bénéfices à la clé.
Quel genre ?
Le genre qui va le rapprocher de ses objectifs pro et perso que t’auras pris soin de découvrir durant votre call découverte (évidemment 😉).
Ne pas les mettre en avant dans tes propositions, c’est comme si je te demandais :
“Salut, ça te tente 500 mg de vitamine B3 ? Je te les fais 40€”.
En tant que vendeur, je connais parfaitement l’intérêt d’en prendre et les bénéfices sur le corps à court comme à long terme.
Cela dit, si toi tu n’en sais rien du tout alors je risque fortement de rester avec.
Pour m’acheter ma B3, il faudrait que je relie les points pour toi en te démontrant ce que ça te fera et que ça vaut bien plus que 40€.
→ Ce qu’il faut retenir :
T’attacher à découvrir puis mettre le focus sur les bénéfices (matériels ET immatériels) de tes services va encourager tes prospects à comparer tes prix à LEUR valeur perçue de ses bénéfices dans LEUR situation.
Et non pas aux prix de tes concurrents et alternatives qui peuvent proposer la même liste de livrables ou les mêmes efforts sur le papier (pour moins cher 🙈).
Axer tes propositions sur les objectifs de tes clients potentiels fera naturellement le lien entre ton travail et les résultats qu’ils cherchent à atteindre.
Non seulement tu convertiras plus souvent mais tu te donneras aussi de la marge pour augmenter tes tarifs sans souci car tu te seras différencié à leurs yeux d’une manière qui est plus importante que l’argent.
– Alex 😊🤘