Salut ! 👋
On dit souvent que le temps est notre ressource la plus précieuse.
Je suis évidemment on ne peut plus d’accord avec ça et c’est d’autant plus vrai pour la plupart des freelances.
Quand on fait de la prestation de services, les clients nous paient pour résoudre une problématique ou atteindre un objectif grâce à notre expertise.
On leur envoie alors un devis ou une proposition avec un plan ou au minimum une liste de livrables / d’actions sur laquelle on se sera mis d’accord.
Pour calculer le tarif de la presta, dans l’immense majorité des cas, on va se baser sur le temps que ça va nous prendre. ⏱️
Le temps devient alors notre ressource la plus précieuse car c’est tout simplement ce que l’on vend et que, par définition, il est limité.
D’un côté, quand on n’en a plus à dispo, c’est vraisemblablement qu’on est bien occupé donc tant mieux !
De l’autre, quid de la petite voix qui veut :
- Gagner plus en faisant sauter ce plafond
- Gagner autant en travaillant moins
- Avoir plus de clients et d’impact
- Vendre plus facilement
Si t’entends cette petite voix, j’ai quelque chose à te proposer aujourd’hui qui t’aidera à la satisfaire.
La solution se trouve dans la “productisation” de tes services (c’est plus sympa que ça en a l’air, promis!).
Producti…quoi ?! 🤨
Si tu me lis depuis un certain temps, tu vois très bien de quoi je veux parler puisque je parle régulièrement de ce modèle d’offres super intéressant.
Si ça ne te parle pas, je t’explique rapidement.
L’idée générale, c’est de basculer de la vente de projets sur-mesure principalement facturés au temps (TJM, taux horaire) à des projets standardisés avec un prix fixe principalement basé sur la valeur de la promesse.
C’est passer de :
“Discutons de votre projet pour savoir si je peux vous aider et vous envoyer une proposition le cas échéant”
à ↓
“Vous voulez [OBJECTIF] ? Je vous l’apporte via Ma Super Offre. Ça coûtera autant, ça durera autant de temps et vous obtiendrez tel et tel livrables”.
Tu n’es plus payé pour tes compétences ou ton temps mais pour ta solution. Derrière ça, peu importe comment tu comptes t’y prendre dès l’instant où tu délivres ce sur quoi tu t’es engagé.
En bref, les services productisés offrent plein d’avantages comme un cycle de vente bien plus court, beaucoup moins voire aucune négociation, un meilleur taux de conversion qu’un projet complet sur-mesure, une porte d’entrée vers un engagement plus important…
Autrement dit : plus d’argent, moins d’efforts, des résultats plus rapides.
Convaincu ? Alors on passe à la suite : comment repérer ce qui fera une bonne offre productisée dans ton activité !
Reconnaître les signes 🧐
Ok donc on connaît maintenant les avantages de “productiser” une offre. On est plus efficace, on apporte plus de valeur en moins de temps et on est mieux payé en conséquence.
L’ombre au tableau, c’est que ça nécessite une certaine expérience. On ne peut pas uniquement se baser sur une expertise théorique.
Pour savoir ce que tu peux/dois productiser, de quelle manière et comment le vendre, tu vas surtout te reposer sur tes retours terrain auprès de tes clients.
C’est seulement une fois que t’as enchainé les projets que tu commences à déceler ce qui se répète, les similitudes, les schémas récurrents qui se dessinent d’un client à l’autre.
C’est cette expérience qui te permettra de créer une offre vraiment convaincante et plus efficace que la concurrence.
Voyons quels sont les 3 piliers les plus importants autour desquels tu vas pouvoir construire cette fameuse offre.
La promesse de valeur 💎
En ce qui te concerne, tu connais la valeur de ton travail (et si c’est pas le cas je t’encourage fortement à te pencher sur la question). Par contre, on ne peut pas en dire autant de tes clients potentiels.
Chacun d’eux a un background différent, évolue dans une situation différente, possède des croyances et un référentiel différents, un langage différent…
Par conséquent, ce que tu penses être important dans tes services ne l’est peut-être pas à leurs yeux ou du moins pas autant que quelque chose d’autre que t’es en train de complètement sous-estimer.
C’est ici qu’entre en jeu l’expérience terrain.
A force de côtoyer tes clients, tu vas pouvoir repérer ce qui semble avoir le plus d’importance pour eux, leurs besoins récurrents, les défis et blocages auxquels ils font face, les questions qu’ils te posent, leurs inquiétudes, etc… de la pure connaissance client en gros.
La 1ère étape consiste donc à identifier le ou les points de douleur qui reviennent le plus souvent, sur la base de tous les projets que t’as pu mener.
Plus c’est spécifique, mieux c’est. On oublie les “faire plus de CA” ou “attirer plus de clients”. Réfléchis en termes de contexte et de situations.
→ Exemple : un community manager constate que ses clients se tirent les cheveux lorsqu’il s’agit de créer et paramétrer un serveur Discord puis de faire la migration depuis une autre plateforme (on a une douleur et un besoin précis qui ouvrent la porte à une offre productisée).
La méthodo de résultats 🛠️
Une fois que tu sais quelle problématique tu vas résoudre, il te faut un process bien rôdé pour y parvenir.
Là encore, ton expérience pratique devrait te permettre de rapidement dégager les grandes étapes par lesquelles il sera nécessaire de passer.
Elle fera la différence entre “ce qu’il est possible de faire” et “ce qu’il FAUT faire”, laissant de côté le superflu pour se concentrer sur l’essentiel.
De cette manière, tu partiras d’une base solide pour travailler efficacement, que tu pourras venir améliorer par la suite pour être toujours plus rentable et délivrer de meilleurs résultats toujours plus rapidement. Gagnant-gagnant.
En plus de cet aspect pratique, pense aussi à noter ce dont t’auras besoin de la part du client et à quel moment, les questions qu’il pourra avoir, les objections éventuelles… essaie de ne laisser aucune zone d’ombre dans le parcours de A à Z.
Quand t’en auras terminé, tu seras en mesure d’expliquer facilement et concrètement à tes prospects (que ce soit en direct ou sur une page de vente) tout le déroulement du projet, étape par étape.
Et pour que ce soit encore plus efficace, tu peux même donner un nom à la méthode complète et/ou à chaque étape, décrire leur objectif, les résultats attendus, le temps qu’elles prendront, etc…
Les barrières psychologiques 🚧
D’une certaine façon, ça rejoint ce qu’on disait dans les deux points précédents. Plus tu connais ta cible et sa situation précise, plus simple ce sera de créer une offre productisée qui convertit.
De ton côté, tu n’es peut-être pas super à l’aise de vendre ta solution mais dis-toi bien que de l’autre côté, tes clients ne sont pas toujours super à l’aise non plus de l’acheter au risque de prendre une mauvaise décision.
En les connaissant sur le bout des doigts, tu peux anticiper ces craintes et ces questionnements pour y répondre en amont et les aider à franchir le pas.
Tu peux le faire dès ta promesse de valeur ou le nom de ton offre ou encore au sein de ta méthodo que t’auras pris soin de bien mettre en avant.
→ Exemple : t’es webdesigner et tu veux sortir une offre autour de la création de pages de vente optimisées conversion pour les formations. Tu sais que la crainte n°1 de tes clients en passant par un prestataire traditionnel, c’est que ça prenne plus de temps que prévu et donc que ça leur coûte plus cher in fine.
Tu peux faire d’une pierre deux coups avec une promesse du style “votre page de vente premium en 48h pour XXX€ ou je vous rembourse”. Tu le rassures à la fois sur le délai et sur le prix et tu cimentes le tout par une garantie.
Tous nos clients possèdent des réserves ou des appréhensions. Le but du jeu consiste à les trouver et à intégrer le remède de la manière la plus visible possible dans ton offre.
Un des autres avantages d’une offre productisée, c’est que tu vas rapidement pouvoir collecter de la preuve sociale auprès de clients très similaires dans la même situation afin de les rassurer encore plus. C’est le double effet Kiss Cool.
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Pour résumer, en restant attentif et en capitalisant sur les mêmes schémas que tu vois passer encore et encore lors de tes projets sur mesure, tu vas pouvoir construire un service productisé qui :
- Répond à un besoin réel et récurrent
- Grâce à une méthodo éprouvée et efficiente
- Le tout packagé de manière à rassurer et convertir
L’intérêt, je te le rappelle si besoin était : décorréler ton temps de tes revenus pour gagner autant ou plus en moins de temps et avec moins de galères en phase de vente.
Plutôt sympa non ?
Ça te donne des idées ? Tu proposes déjà ce genre d’offres ? Raconte-moi !
– Alex 😊🤘