🤙 Comment (bien) mener un appel prospect

Hello,

J’espère que pour toi tout va comme sur des roulettes ! (Je bosse mes expressions du siècle dernier en ce moment). 😊

Si tu me lisais déjà cet été, tu te souviens peut-être qu’on s’était attardé sur le sujet de “Comment (bien) préparer un appel prospect”.

Étape obligatoire pour mettre toutes les chances de son côté et faire que les choses aillent comme sur des roulettes se passent bien.

Aujourd’hui, on s’attaque au plat de résistance : l’appel en lui-même !

Bien que la vente ne soit pas un point unique dans le temps mais une accumulation de facteurs et d’interactions parfois bien avant cet appel, il n’en reste pas moins un des éléments le plus important.

C’est un peu le moment de confirmation pour le prospect dans son processus de réflexion et si tu veux faire bonne impression, il est vital de ne rien laisser au hasard.

Ce serait dommage de te laisser embarquer dans une discussion d’une heure et demie pour à la fin te rendre compte que t’as pas la moitié des infos qu’il te fallait pour le convaincre de signer.

Ou si t’es comme moi à l’époque, de stresser comme si ta vie en dépendait juste avant l’appel car t’improvises à chaque fois et tu ne sais pas trop comment t’y prendre. 😱

Je te propose donc dans cet article de voir ensemble le déroulement d’un bon appel découverte, étape par étape.

Et si je parle d’appel “découverte”, c’est parce que le but premier de ce call n’est pas de chercher à vendre mais d’avoir une discussion naturelle et agréable avec l’autre personne dans l’optique de trouver (éventuellement) un terrain d’entente.

Tu vois, pris sous cet angle c’est déjà bien plus sympa. 😉

📝 Étape 0 : Préparer l’appel (15-30 min)

Comme tu le sais, une bonne conversation ne s’improvise pas. Il ne suffit pas d’être là à l’heure convenue et de se laisser porter par le courant.

Démontrer son professionnalisme et sa crédibilité, que l’on peut compter sur nous, ça passe dès le début par le fait de montrer qu’on sait prendre les choses en main.

Première étape : préparer l’appel en amont.

Ensuite, la veille ou le matin-même, envoie un message au prospect en rappelant l’heure du rendez-vous ainsi que son objectif et éventuellement 2-3 points qui seront abordés.

Plusieurs avantages à ça :

1. Tu montres que tu sais ce que tu fais
2. Tu poses le contexte pour contrôler le flot de la conversation
3. Ton prospect peut se préparer en ayant un aperçu de ce qui l’attend

🔗 Étape 1 : Créer le lien (5 min)

La plupart des gens ne sont pas à l’aise lorsqu’il s’agit de parler à un inconnu.

Cette étape permet donc de briser la glace et de mettre en place un environnement sécurisant afin que le prospect puisse parler de lui et de sa situation sans crainte.

C’est aussi l’occasion de montrer ta personnalité et de “donner le ton”.

Tu peux parler de tout et de rien mais l’idéal est de pouvoir faire le lien sur un élément propre à ton prospect découvert lors de la phase préliminaire de recherches.

Point bonus si tu peux y ajouter une pointe d’humour !

Exemple : “J’ai vu que vous étiez resté 15 ans dans le milieu bancaire avant de vous lancer dans l’évènementiel, j’imagine qu’il faut être souple pour faire un grand écart comme celui-là !”

📜 Étape 2 : L’ordre du jour (1 min)

Une fois la glace brisée, il est temps de reprendre le plan de l’appel envoyé par message auparavant.

Tu veux juste rappeler l’objectif du call, comment il va se dérouler dans les grandes lignes et les différents scénarios possibles à la fin.

Ça pourra aussi servir de point de référence au cas où la conversation part dans la mauvaise direction ou s’éternise inutilement sur un point en particulier.

Enfin, profites-en pour demander au prospect s’il a la moindre question ou remarque avant de rentrer dans le vif du sujet.

🔎 Étape 3 : La découverte (30-45 min)

Tu l’auras deviné, la phase de découverte est la plus importante. C’est le cœur de la conversation durant lequel ton boulot sera de “découvrir”.

Découvrir quoi ? Ces 4 éléments le plus précisément possible :

1. Les problématiques actuelles du prospect
2. Les objectifs associés à leur résolution
3. La valeur directe et indirecte de leur résolution
4. La possibilité et l’envie d’avancer ensemble

Pour ça, tu vas devoir utiliser le principe de l’écoute active. C’est-à-dire grosso modo écouter 80% du temps et poser les bonnes questions les 20% restants.

Ces questions dépendront de ton activité et de la personne en face de toi donc malheureusement je ne peux pas t’en donner une liste à utiliser tel quelle.

Cela dit, essaie de poser un maximum de questions ouvertes qui ne présument de rien. Ça permettra à ton prospect de creuser de lui-même dans sa situation.

Reformule et résume de temps en temps ce qu’il vient de te dire pour t’assurer d’avoir bien compris et n’hésite pas à lui demander des précisions.

Encore une fois, tu veux en savoir plus sur :

• Les problèmes dont il souffre et leurs conséquences (sur son entreprise et sur lui)
• Les objectifs précis qu’on peut relier à ces problèmes (si possible en mode SMART)
• Traduire ces objectifs en valeur (quantitative ET qualitative)

📍 Étape 4 : Le point (5 min)

Une fois que t’as fait le tour des 3 éléments précédents et que t’estimes avoir assez de matière pour avancer et prendre une décision, il est temps de faire le point.

Résume les notes que t’auras prises pour être certain d’avoir une bonne compréhension de la situation et accessoirement montrer au prospect que tu l’as écouté attentivement.

C’est aussi un moment clé pour obtenir son accord explicite à propos de ses objectifs et de la valeur qu’ils ont à ses yeux. Particulièrement important si vous veniez à aller plus loin.

👉 Étape 5 : L’étape suivante (5 min)

A ce stade, tu devrais avoir une idée claire de si tu peux et veux aider ce prospect.

Il te reste simplement à lui dire pour convenir ensemble de la suite.

Exemple : “Suite à notre conversation, je suis convaincu de pouvoir vous aider à [ses objectifs]. Ça vous intéresse de poursuivre la discussion et que je vous fasse part de la stratégie à adopter ?”

Tu noteras qu’on ne force rien du tout, qu’on ne sort pas notre spitch pré-enregistré de vendeur de tapis et qu’on demande simplement s’il a envie de continuer.

Selon moi, le principe n°1 de la vente humaine en freelance est de “Servir avant de vendre”.

Personne n’aime se sentir contraint. Permettre à la personne en face de toi de prendre ses propres décisions en âme et conscience est la façon la plus puissante et éthique d’apporter ton aide.

Une fois qu’il a accepté ton invitation à continuer la conversation, t’as 2 choix. Soit tu le fais immédiatement si vous en avez tous les deux le temps, soit vous convenez d’un second call dans les jours qui suivent (pour ne pas le laisser refroidir).

Et s’il veut en rester là, alors pas de soucis. Chaque conversation ne doit pas nécessairement déboucher sur un contrat. T’auras quand même eu l’occasion d’en apprendre davantage sur ta cible tout en perfectionnant tes compétences et ton process. 👍

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Structurer tes appels de cette façon, c’est la meilleure manière d’avoir des conversations productives et d’augmenter tes chances d’obtenir de nouveaux clients avec des projets mieux rémunérés.

Ça va te permettre de vraiment contextualiser ton aide afin que le prospect comprenne vraiment pourquoi il a besoin de toi et ce que tu peux lui apporter concrètement.

Et si aujourd’hui, tu te rends compte que t’es loin de tout ça. Ne te mets pas la pression pour tout implémenter d’un seul coup.

Tu peux y aller pas à pas et commencer par le plus simple : faire tes recherches préliminaires et envoyer le plan de l’appel au préalable.

Voilà voilà, ce fût un peu plus long que d’habitude mais j’espère que ça aura pu t’aider à clarifier un peu les choses. N’hésite pas à me le dire en tout cas, ça fait toujours super plaisir de le savoir !

Take care,

– Alex 😊🤘