Hello ! 👋
J’espère que ça roule.
Comment tu gères la phase de vente dans ton activité ?
Les calls prospects, par exemple, sont souvent inconfortables (voire carrément flippants) quand on débute ou quand on n’a pas encore vraiment de process.
On doit faire attention de recueillir les bonnes infos en posant les bonnes questions tout en n’oubliant rien d’important et en essayant de véhiculer confiance et crédibilité.
Et quand on parvient à faire tout ça, on appréhende d’arriver à la fin de l’appel et de se retrouver malgré tout confronté aux sempiternelles objections comme “pas le budget”, “je dois en parler à X”, “je vais y réfléchir (à tout jamais)”…
On peut alors avoir un réflexe pour s’en prémunir qui finalement nous enfonce encore plus et peut nous faire perdre l’opportunité.
C’est ce que j’appelle le phénomène des objections fantômes et aujourd’hui, on va voir ensemble comment ne pas tomber dans le piège qu’elles nous tendent.
Le piège du bon élève 🤓
Essaie de repérer ce qui ne va pas dans le scénario classique suivant.
Julie, consultante marketing, se retrouve en call avec un prospect sérieux et intéressé par ce qu’elle propose.
Tout se passe sans accroc et elle arrive naturellement à la partie où elle vante les mérites de son approche et de son offre.
Là encore, le prospect semble ravi et ne fait qu’acquiescer alors qu’elle déroule son argumentaire. Puis, pour mettre toutes les chances de son côté, elle conclut avec ces arguments :
“Vous n’avez pas à vous soucier que ce projet dépasse la deadline que vous vous êtes fixés car mon approche, basée sur plusieurs sprints, permet justement d’éliminer ce risque.”
“De plus, le temps nécessaire de votre part sera minimal. Je sais bien à quel point ce genre de projets peut rapidement devenir un gouffre. C’est pourquoi le dashboard client et les process sont conçus pour réduire au maximum les frictions et aller à l’essentiel.”
“Et si vous le souhaitez, on peut discuter ensemble des modalités de paiement. Ce projet représente un certain investissement donc il n’y a aucun problème si vous avez besoin d’un peu de flexibilité.”
Les réponses de Julie aux objections sur la durée du projet, le temps investi par le client et les tarifs sont très convaincantes.
Elle avait bien pris la peine de les préparer en amont et c’est que je te recommande également de faire.
Malgré tout, le prospect s’est ravisé et elle a perdu l’opportunité.
Pourquoi ? Quelle est l’erreur qui lui a coûté cher ?
Les objections fantômes 👻
Alors, une petite idée ? Je t’ai donné un indice avec le nom de ces objections.
En fait, les arguments que Julie a partagé à son prospect auraient été vraiment super si… ils avaient été nécessaires.
En l’occurrence, ils ne l’étaient pas. Elle a répondu à des objections fantômes.
Son client potentiel n’a jamais soulevé le moindre questionnement sur les points qu’elle a évoqués.
Julie a simplement fait des suppositions en se basant sur son expérience avec ses précédents calls découverte et a préféré anticiper.
Elle a en quelque sorte transmis ses propres peurs et appréhensions à son prospect qui n’en avait pas jusqu’alors.
L’avantage de ces objections fantômes, c’est que ce sont les plus faciles à esquiver. Il suffit de ne pas les mettre sur le tapis soi-même.
Ironiquement, elles font partie des plus fréquentes.
Beaucoup de freelances appréhendent tellement ce moment des “objections”, que soit ils le créent de toute pièce comme Julie pour l’évacuer au plus vite, soit ils rebondissent sur de faux signaux qu’ils pensent avoir captés.
Pour ne pas tomber dans le panneau, tu dois donc :
- Ne pas répondre à des objections qui n’ont pas été soulevées.
- Écouter. Poser des questions. Demander des précisions. Puis éventuellement traiter ce qu’il y a à traiter.
Est-ce qu’il y a quand même un moment où tu peux en parler avant ?
Oui, dans ta com’ comme sur ton site et tes pages d’offres par exemple.
Là, tu peux anticiper de manière générale les questions fréquentes.
Par contre, en live, ne sème pas la graine du doute dans l’esprit de tes prospects au moment même où ils s’apprêtent à te faire confiance.
Et toi, est-ce que tu plaides coupable ou non coupable ?
– Alex 😊🤘