Salut !
Comment tu vas aujourd’hui ?
Je pense que je ne dois plus élaborer sur l’importance et la nécessité de travailler avec les bons clients.
Et par “bons clients”, je ne veux pas dire ceux qui te respectent et te paient en temps et en heure. Ça, c’est censé être la base.
J’entends par là, ceux avec lesquels t’as vraiment envie de bosser, à qui t’apportes les meilleurs résultats, qui te recommandent naturellement, etc…
Ce qui est moins évident, c’est de les trouver.
La première étape consiste donc à les identifier et à les définir précisément.
Autrement, ça revient à essayer de chercher quelque chose de flou dans le noir et même parfois de passer devant sans s’en rendre compte (c’est pas gagné).
Voici ce que tu veux dans ton portrait robot, histoire d’aller à l’essentiel et ne pas te perdre dans des détails comme sa marque de débroussailleuse préférée ou combien de morceaux de sucre il met dans son thé.
Son profil démographique 👤
C’est le plus facile, et pourtant on perd déjà du monde à ce stade.
Pour espérer vendre, encore plus aujourd’hui qu’il y a quelques années, il est primordial de s’adresser aux bonnes personnes et au bon moment de façon presque chirurgicale.
Les “TPE/PME et indépendants”, ça ne suffit pas.
Les “entreprises à impact”, ça ne suffit pas.
Les “entrepreneurs”, tu m’as compris.
Première étape donc : réaliser une analyse et une étude de marché (c’est moins terrible que ça en a l’air).
Reprends tes anciens projets, approche des prospects potentiels, observe le marché, discute avec des pairs…
Extrais un maximum d’infos puis pose une ou plusieurs hypothèses sur le profil de la cible “idéale” à servir par rapport à ta propre situation (intérêt, compétences, avantages, facilités…).
Des infos comme :
- Le poste occupé
- Le type d’entreprise
- La taille de l’entreprise
- La localisation de l’entreprise
- Le niveau de CA de l’entreprise
- Le marché dans lequel elle opère
- Ses objectifs, sa “mission”, ses valeurs
Le but n’est pas de tout garder et de tout renseigner comme si on devait cocher des cases pour obtenir le meilleur score.
Tu sélectionnes ce qui a vraiment du sens et une utilité pour toi et ton travail, toujours dans l’optique du ni trop large, ni trop restreint (t’affineras ensuite).
Seulement ça, c’est une seule facette. Il ne faut pas oublier les autres.
Ses douleurs et objectifs 🎯
L’erreur que commettent beaucoup de freelances, qu’ils soient débutants ou non, c’est de vendre leurs services comme un sac de pommes de terre sur le marché.
En gros, ils sont dispos et proposent leurs compétences/”offres” telles quelles à qui voudra bien les acheter sans se demander dans quel but elles seront utilisées.
Tes clients rencontrent des défis spécifiques qui leur causent un certain nombre de douleurs bien précises qu’ils espèrent soigner ou atténuer grâce à ton aide.
Les découvrir puis t’en servir change tout.
Et attention à ne pas confondre leurs douleurs avec ta solution.
Quand t’as des maux de tête, tu prends une aspirine. Ici, tu sais évidemment faire la différence entre la douleur et la solution.
Sauf que ce n’est pas toujours si évident quand on vend du service.
Par exemple, si tu crées des sites internet, il est très facile de tomber dans le piège qui consiste à penser que leur douleur est “ne pas avoir un site moderne”.
En réalité, leurs problématiques peuvent être variées comme :
- Nous n’attirons pas assez de demandes de devis.
- Nous ne dégageons pas une image assez premium.
- Notre site plante systématiquement à chaque promo.
- Notre architecture n’est pas pensée pour l’international.
- Nous ne donnons pas autant confiance que le concurrent.
Les gens (entreprises) achètent aux personnes qui les comprennent le mieux.
Tu ne donneras jamais cette impression si tu t’adresses aux entrepreneurs qui “manquent de temps” ou aux entreprises qui “veulent faire plus de CA”.
Et je ne dis pas ici que c’est faux, je dis que ce n’est pas suffisant. C’est trop vague et impersonnel. Ça ne prouve en rien que tu les comprends et que t’as déjà résolu cette problématique auparavant.
Tu dois être en mesure d’articuler les tenants et aboutissants de leurs douleurs mieux qu’ils ne le pourraient eux-mêmes car après tout, c’est toi l’expert.
Qui plus est, vouloir s’en débarrasser est un prérequis pour changer les choses et passer à l’action. Si tu ne le mets pas en avant, l’inertie et le manque de motivation prendront le dessus.
Ses déclencheurs 💡
A ce stade du portrait robot, tu connais le plus important à propos de ta cible idéale : qui elle est démographiquement et quelles sont ses douleurs à résoudre.
Il reste cependant une dernière étape, qui est de loin la plus sous-estimée et qui va pouvoir grandement t’aider à toujours mieux le comprendre ainsi que le lui montrer (confiance et crédibilité).
Il s’agit des déclencheurs qui vont la faire entrer dans la phase d’achat.
Un client potentiel peut très bien posséder les douleurs listées ci-dessus mais ne pas être encore prêt à acheter.
Vois les déclencheurs comme les raisons qui le conduisent à se dire “C’est bon, ça suffit ! Je dois faire quelque chose maintenant !”.
Ça peut d’ailleurs être un événement unique à un instant T comme une accumulation de facteurs extérieurs sur une longue période de temps qui n’ont parfois pas de lien direct avec ses problématiques.
Ces raisons sont donc parfois évidentes et observables de l’extérieur et parfois impossible à deviner à moins de lui parler (étude de marché).
Avant d’aller discuter avec lui, tu peux déjà reprendre tes précédents contrats avec cette cible si t’en as et analyser tes premiers échanges en quête d’indices et de tendances à propos de ces déclencheurs.
Comme toujours, essaie d’être le plus spécifique possible pour que ce soit exploitable et pas juste “il n’avait plus assez de demandes”.
Définir ses déclencheurs te permettra de savoir quand il est prêt à acheter et t’en servir à travers ton marketing pour convertir plus facilement.
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Ce fût un peu long (et y’a pourtant encore tellement à dire) mais t’as là les bases de ton activité qui te permettront de dérouler tout le reste. Sans elles, t’avances dans le noir et tout devient plus compliqué voire impossible.
– Alex 😊🤘