Comment découvrir ce que tes prospects veulent VRAIMENT 🧐

Hello ! 👋

T’as remarqué que beaucoup de prospects s’auto-diagnostiquent et arrivent avec la solution qu’ils veulent déjà en tête ?

C’est un peu comme si tu te rendais chez le médecin et que tu lui demandais directement une ordonnance pour le traitement dont tu penses avoir besoin.

Tu vois un peu les problèmes que ça peut causer.

Il n’accepterait jamais ça alors pourquoi devrait-on le faire en tant que pro ?

Je le répète souvent et tu le sais :

Nos clients ne veulent pas de nos heures de travail, nos mots, nos lignes de code, nos logos, nos sites internet, nos photos, nos vidéos, nos illustrations ou n’importe quel autre livrable.

Ce qu’ils veulent VRAIMENT, ce sont les résultats et bénéfices à la clé.

Le souci, c’est qu’il est très rare qu’ils te les partagent directement lors du call découverte ou en amont quand tu discutes avec eux par message ou par mail.

Comment les découvrir par toi-même alors ? 🤔

En posant des questions. Basique mais efficace.

Et plus particulièrement grâce à la « Méthode des Pourquoi ».

Concrètement, au début de l’échange, ton prospect aura envie de vider son sac à propos de son projet, son entreprise, ses problématiques, ses objectifs, etc…

Laisse-le faire un petit moment et ne le coupe pas.

Profites-en pour prendre des notes. ✍️

Si tu l’interromps trop tôt ou si tu démarres directement sur tes questions, il aura tendance à bâcler ses réponses pour arriver plus vite à ce dont il veut te parler.

Quand tu vois qu’il en a terminé, tu vas lui poser une variante de cette question :

“Pourquoi ce projet ?”

Tu pourras la personnaliser grâce à ce que t’as appris juste avant. Par exemple :

“Vous avez mentionné tout à l’heure un taux d’utilisation de votre app en baisse depuis plus de 6 mois maintenant. Pourquoi est-ce devenu une priorité aujourd’hui ?”

ou

“Donc selon vous, la solution consiste à redynamiser le contenu du site internet et du blog. Avez-vous envisagé d’autres pistes ?”

Et tu poursuis avec d’autres questions en “Pourquoi ?” comme :

• Pourquoi faire appel à un consultant comme moi ? Ça ne serait pas moins coûteux de vous en occuper en interne ?
• Pourquoi avoir pensé à moi ? Je suis convaincu de pouvoir vous aider mais je serais curieux de savoir ce qui vous a poussé à vous tourner vers moi.
• Pourquoi pourrait-on en rester là ? Qu’est-ce qui pourrait vous bloquer ou empêcher le fait d’avancer ensemble vers vos objectifs ?

Tu n’arrêtes pas tant que tu n’es pas convaincu d’être (ou pas) la meilleure solution pour ce projet.

Cette méthode peut effectivement être inconfortable au début.

On a l’impression d’essayer de dissuader le prospect de nous engager parce qu’en réalité c’est en quelque sorte ce qu’on essaie de faire. 😁

Non, je ne suis pas devenu fou. Je t’explique.

Si tu peux vraiment lui faire prendre une autre direction avec cette conversation alors c’est qu’il n’avait pas tant besoin de toi (et donc t’aurais eu du mal à signer ou tu l’aurais fait à un moindre coût car la valeur perçue n’était pas assez forte).

Si, au contraire, tu n’arrives pas à l’envoyer ailleurs alors au fil de ses réponses à tes questions, il va se convaincre d’autant plus lui-même que t’es la meilleure option (et donc tu fais grimper cette valeur perçue).

A la fin de ton call découverte avec lui, t’auras accumulé un max d’infos pour le convaincre et pour poser un prix plus élevé relatif à la valeur du projet à ses yeux.

Des infos comme :

• Pourquoi le projet est urgent
• Ce qui arrivera s’il ne fait rien
• Ce qu’il obtiendra s’il agit
• Pourquoi tu es la meilleure solution
• Pourquoi les autres ne le sont pas

Une fois tout ça en ta possession, il ne te suffit plus qu’à dérouler la proposition avec tous ces arguments à l’intérieur car il t’aura dit ce qu’il voulait réellement.

Pas ce qu’il PENSAIT vouloir, ni une liste de livrables techniques.

En espérant que ça puisse t’aider lors de ton prochain entretien.

Tiens-moi au jus si tu testes cette approche !

– Alex 😊🤘