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Packager son offre pour vendre plus et mieux 🎁


Packager son offre pour vendre plus et mieux 🎁

Hello !

Alors ? BientÎt la rentrée ? *tic tac tic tac*

Non ! Ne me balance pas ta tong, j’arrĂȘte promis ! 😇

Allez, pour me faire pardonner, je vais te parler packaging d’offre.

Ok, dis comme ça, ça n’a pas l’air d’un cadeau


Mais si je te dis que la façon dont tu enrobes et prĂ©sentes ton offre Ă  travers ta proposition peut drastiquement amĂ©liorer ton taux de conversion et ton “panier moyen” ? 🚀

LĂ  tout de suite, c’est plus la mĂȘme histoire.

Parce que s’il y a bien une partie de ton activitĂ© qui offre un ROI potentiellement indĂ©cent pour le temps et les efforts passĂ©s Ă  l’optimiser, c’est bien celle-lĂ .

Une offre irrĂ©sistible, ce n’est pas seulement la bonne solution Ă  la bonne problĂ©matique pour la bonne personne au bon prix.

Une offre irrĂ©sistible, c’est aussi savoir tirer partie intelligemment et Ă©thiquement de la psychologie humaine pour la prĂ©senter de la bonne maniĂšre.

Et ça, j’achĂšte ! đŸ€“

Ton job : dealer de solutions đŸ•”ïž

Pour crĂ©er une offre qui va faire mouche, il faut commencer par changer d’état d’esprit.

Je le rĂ©pĂšte souvent, on n’est pas lĂ  pour vendre notre temps, nos compĂ©tences ou nos livrables. On vend Ă  nos clients ce qu’ils nous achĂštent vraiment : des solutions.

Une fois que tu comprends ça, tu ne vois plus tes services ni tes offres de la mĂȘme maniĂšre. Il s’agit de bien plus que de simples outils, elles sont une passerelle vers un meilleur avenir, quel qu’il soit.

Une offre est donc matĂ©rialisĂ©e par une proposition qui met en avant plusieurs options reprĂ©sentant diffĂ©rentes maniĂšres d’atteindre une solution avec diffĂ©rents degrĂ©s d’efficacitĂ©.

Pour faire plus simple :

  • La problĂ©matique : je suis perdu dans la jungle.
  • L’offre : je vous aide Ă  en sortir et retrouver votre libertĂ©.
  • La proposition : voici le topo de la situation.
  • Les options : les 3 chemins possibles.

Il existe TOUJOURS diffĂ©rents moyens d’atteindre des objectifs.

Pourtant, je vois beaucoup de freelances n’en proposer qu’un seul. Celui qu’ILS estiment ĂȘtre le meilleur. Ça part bien sĂ»r d’un bon sentiment mais ça dessert tout le monde dans l’histoire. đŸ€·â€â™‚ïž

Le client en veut peut-ĂȘtre un peu plus ou un peu moins ou quelque chose de lĂ©gĂšrement diffĂ©rent dans l’approche qui lui conviendrait mieux.

De ce fait, il n’ose bien souvent pas le dire et se tourne vers un concurrent alors que t’aurais pu sans soucis adapter ton offre Ă  ses dĂ©sirs.

De ton cĂŽtĂ©, si tu lui laisses le choix en lui proposant 3 options, la question pour lui n’est plus de savoir s’il veut sortir de la jungle avec toi ou non mais plutĂŽt de quelle maniĂšre.

Au final, quand tu crĂ©es ta proposition, mets de cĂŽtĂ© un instant ce qu’il t’a demandĂ© et rĂ©flĂ©chis Ă  ce dont il a vraiment besoin (la solution).

A partir de lĂ , envisage diffĂ©rentes façons de la lui apporter avec plus ou moins d’efficacitĂ© et d’engagement de ta part.

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Packager tes options 🎁

Tes propositions doivent remplir 2 objectifs :

  1. AmĂ©liorer ton taux de conversion – l’achat doit presque devenir une Ă©vidence, le questionnement se faisant sur la bonne option Ă  choisir.
  2. AmĂ©liorer ton panier moyen – maximiser tes revenus en proposant des options premium aux clients prĂȘts Ă  investir davantage.

En ce qui concerne les options en elle-mĂȘme, je te recommande de viser le chiffre magique de 3 car il aura tendance Ă  diriger la majoritĂ© vers celle du milieu (celle que tu voulais vendre Ă  la base).

Une petite partie choisira la moins chĂšre, que t’auras construite et pricĂ© de telle façon Ă  ce qu’elle te soit quand mĂȘme bien rentable (sauvant une vente au passage qui pourra Ă©ventuellement dĂ©boucher sur autre chose ensuite).

Enfin, le reste voudra ce qu’il y a de mieux et te paiera cher pour la meilleure de tes options (la moins risquĂ©e / la plus rapide / la plus complĂšte).

Si possible, prĂ©sente-les de la plus chĂšre Ă  la moins chĂšre pour bĂ©nĂ©ficier de l’effet d’ancrage dans l’esprit de tes prospects.

Non seulement le prix Ă©levĂ© de l’option 1 fera apparaĂźtre les autres comme bien plus abordables mais tu pourras aussi insister sur ce qu’elles ont de moins, plus efficace que de montrer ce qu’il y a en plus (effet FOMO).

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Pricer tes options đŸ’¶

Les tarifs que tu pratiqueras pour chacune de tes options est Ă©galement trĂšs important pour ton taux de conversion et ton panier moyen.

Selon comment tu les structures, ils pousseront tes prospects davantage dans une direction plutĂŽt qu’une autre.

Il existe des tas de possibilitĂ©s selon l’option que tu cherches Ă  vendre en prioritĂ© mais voici les plus classiques :

1) Le modĂšle 1x / 1.5x / 1.75x

Celui-lĂ  pousse vers l’option 3 grĂące Ă  un raisonnement du type “l’option 2 semble quand mĂȘme plus complĂšte que l’entrĂ©e de gamme et l’option 3 n’est pas beaucoup plus chĂšre que la 2 au final”.

2) Le modĂšle 1x / 2.2x / 5x

Plus de risques ici mais aussi plus de bĂ©nĂ©fices Ă  la clĂ©. L’option 2 reste la prĂ©fĂ©rĂ©e car la 3Ăšme va venir effrayer la plupart mais les quelques-uns choisissant cette derniĂšre propulseront ton CA.

3) Le modĂšle 1x / 1.45x

Un peu diffĂ©rent celui-ci avec seulement 2 options rĂ©servĂ©es aux freelances qui vendent leur temps et qui veulent s’essayer Ă  la tarification fixe / Ă  la valeur. L’option 1x est une estimation tandis que l’autre est un prix fixe en expliquant bien que le 1er cas est variable, qu’il s’agit d’un minimum alors que dans l’autre le tarif est garanti.

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ă€°ïžă€°ïžă€°ïž

Pour rĂ©sumer, concentre-toi sur les objectifs de ton prospect, pas tant sur les dĂ©tails techniques qu’il te rĂ©clame. Tu vends des solutions, pas des oranges sur le marchĂ©. 🍊

CrĂ©e diffĂ©rentes options dans ta proposition qui permettent d’atteindre ces objectifs avec pour chacune son propre degrĂ© d’efficacitĂ© / d’engagement de ta part.

Place un tarif sur chaque option de maniÚre stratégique (si possible en te basant davantage sur leur valeur que le temps / les efforts demandés).

Si tu procĂšdes comme ça, tu signeras plus de contrats et ils seront en moyenne plus rĂ©munĂ©rateurs. 👍

Et n’oublie pas ces deux principes de la psychologie humaine : les gens aiment avoir le choix. Ils n’aiment pas qu’on leur vende mais ils adorent acheter.

– Alex đŸ˜ŽđŸ€˜

Si t’as trouvĂ© ça intĂ©ressant, fais-en profiter !

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