LA question pour dénicher des projets durant tes calls 🕵️

Salut !

Il fait beau, il fait chaud, c’est les vacances pour beaucoup… on va donc faire plus léger que d’habitude aujourd’hui (mais pas moins important !).

Tu sais certainement – surtout si tu me lis depuis un moment – que ta capacité à signer un nouvel engagement va directement dépendre de la qualité des questions que tu vas poser à ton prospect pendant le call découverte.

Il y en a virtuellement des tas, qui vont s’intéresser à ses problématiques, à ses ambitions, au fonctionnement de son entreprise, aux résultats qu’il attend, etc…

Toutes sont parfaitement valables et même indispensables.

Il y en a UNE, cependant, qui permet de vraiment mettre le doigt là où ça fait mal pour immédiatement mettre au jour les meilleures opportunités.

Cette question devrait être ta priorité si tu veux découvrir le levier à même de convaincre plus facilement tes prospects de te faire confiance.

Évidemment, toujours de manière éthique et dans son intérêt. Ça va sans dire. Pas de loups de Wall Street chez nous.

Allez, je m’attarde pas plus sur l’intro, c’est parti !

L’art de poser les bonnes questions 🕵️

La questiologie est une compétence à bosser absolument quand on est freelance.

Elle consiste à savoir poser les bonnes questions pour obtenir les bonnes réponses, le plus souvent dans le cadre d’un appel découverte avec un prospect.

Et ça, ça peut paraître pas grand chose au premier abord mais ça peut changer du tout au tout ton image auprès de lui, les informations que tu récoltes et par conséquent augmenter drastiquement tes chances de convertir sur un projet plus intéressant (et plus rémunérateur).

Lors de votre conversation, tu vas donc en principe lui poser des questions pour mieux comprendre sa situation et ainsi déceler une opportunité de l’aider à atteindre certains de ses objectifs.

Tu t’appuieras sur des classiques comme :

“Quels sont les services que vous proposez et qui sont vos clients ?”

“Quelles sont vos problématiques du moment ?”

“Pourquoi lancer ce projet aujourd’hui ?”

Puis tu creuseras avec des questions plus stratégiques comme :

“Quels sont vos principaux objectifs pour cette année ?”

“Quelle place aura ce projet dans votre stratégie globale ?”

“Quel sera son impact sur votre entreprise et sur vous ?”

Toujours dans l’optique de peindre le tableau le plus fidèle possible de la situation afin de mieux comprendre où tu peux intervenir, comment, pourquoi et pour quoi.

Cela dit, peu importe par quel bout tu commences la conversation, il existe une question en or qui va, à un moment précis, dévoiler ou pointer le plus important.

La question à 1 million 💰

C’est une manière de parler, je ne peux pas te promettre des projets à 1 million d’euros à chaque fois que tu la poseras malheureusement.

Mais s’il y a quelque chose d’intéressant qui se cache, c’est bien elle qui t’aidera à mettre le doigt dessus.

Cette question, c’est :

“Qu’est-ce qui vous bloque aujourd’hui ?”

Ou l’une de ses variantes :

“Qu’est-ce qui vous empêche d’atteindre [OBJECTIFS] ?”

“Pourquoi n’avez-vous pas encore réussi à [OBJECTIFS] ?”

“Selon vous, quels sont vos principaux challenges pour [OBJECTIFS] ?”

Tout simplement ! Et je vais t’expliquer pourquoi c’est si puissant.

Ces questions se concentrent sur les obstacles de son point A à son point B, de sa situation actuelle à sa situation désirée.

C’est exactement à cet endroit précis que tu peux et dois intervenir.

Ce genre de questions est très efficace pour deux raisons :

1) Si ton prospect ne sait pas ce qui l’empêche d’avancer, alors tu peux l’identifier pour lui et ainsi faire grimper ta jauge de crédibilité et de confiance (la clé d’une vente réussie).

2) S’il a déjà une bonne compréhension de sa situation, alors tu pourras venir le lui confirmer et placer tes services comme le remède idéal à ses maux. Plus besoin de tourner autour du pot.

Dans les deux cas, tu gagneras du temps et t’augmenteras tes chances de signature en te focalisant sur des projets concrets et évidents directement reliés à des obstacles clairement identifiés.

Et si t’as fait le boulot correctement en amont grâce aux autres questions, ces projets seront également reliés à ses problématiques DUR (Douloureuses, Urgentes et Reconnues).

Ce qui veut dire, au final, des projets avec une plus grande valeur perçue donc que tu peux facturer plus cher (avec le bon modèle de tarification).

En pratique, tu réserveras cette question pour quand t’en sauras assez sur ses situations actuelle et désirée afin de faire le pont entre les deux et introduire ton plan / ta solution.

Voilà, c’est tout pour moi pour aujourd’hui !

J’ai encore une fois échoué à faire court. J’espère au moins que ça te sera utile !

– Alex 😊🤘