Reconnaître et corriger un problème de positionnement 🎯

Reconnaître et corriger un problème de positionnement 🎯

Hello ! 👋

J’espère que tout va pour le mieux chez toi.

Beaucoup de freelances avec lesquels je discute manquent de clients.

Et parmi eux, nombreux sont ceux qui pensent que leur problème est d’ordre marketing : pas assez d’opportunités, de visibilité, de contacts…

En réalité, le vrai problème est plus profond que ça. ⛏️

Le marketing, la communication, les interactions… tout ça, ça vient après.

Après la base fondamentale sur laquelle toute leur activité repose :

Leur positionnement. 🎯

Et très souvent, le nœud du problème se situe à cet endroit.

Aujourd’hui, je te propose qu’on voit ensemble deux choses :

1. Les signes qui montrent que tu pourrais être dans la même situation
2. Comment en sortir étape par étape et atteindre la stabilité

Teste ton positionnement actuel 🤔

Pour rappel, ton positionnement c’est la “position” que t’occupes sur le marché.

C’est tout ce que tu fais, dis, montre… ou pas.

C’est l’image que tu renvoies, toi et ton entreprise.

C’est le drapeau que tu plantes dans le sol et qui dit en gros : “voilà qui je suis, ce en quoi je crois, ce que je fais, comment, pour qui et pourquoi”.

Voici quelques signes que le tien pourrait te desservir :

• Tes prospects veulent ton devis pour te “comparer” à tes pairs
• Tu manques de recommandations ou elles ne sont pas folles
• Tu ne sais pas décrire ton client idéal avec précision
• T’essuies beaucoup trop d’objections sur tes prix
• Tu reçois des demandes à côté de la plaque

Ces quelques symptômes démontrent la plupart du temps un manque de différenciation, ce qui fait que tes clients et prospects ne voient pas la valeur réelle de ton travail par rapport aux autres et donc auront tendance à te comparer et à tirer tes prix vers le bas.

Les personnes autour de toi auront du mal à se souvenir de toi au moment où ils auraient pu te recommander ou le feront de manière peu convaincante (“Il crée des sites internet pour les entreprises”) voire même incorrecte.

Rencontrer plusieurs de ces signes pointent donc très souvent une absence de positionnement clair et sans le corriger, les conséquences ne pourront jamais vraiment disparaître.

Voyons maintenant comment régler ce souci.

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Étape n°1 : L’acceptation 👌

Pour résoudre n’importe quel problème, il faut commencer par mettre le doigt dessus pour le reconnaître et ensuite accepter la solution.

Ça parait évident dis comme ça mais en y allant à reculons ou sans être convaincu, tu prends le risque de ne pas avoir les mêmes résultats car tu ne t’engageras pas de la même façon dans le processus.

La première chose consiste donc à accepter et à vouloir revendiquer ton coin de la carte : ton client idéal, ton message, ta proposition de valeur.

C’est de là que découlera tout ce que tu feras par la suite.

C’est ce qui te permettra d’attirer les bonnes personnes (les tiennes), les convaincre plus facilement et signer des projets plus intéressants et plus lucratifs sans avoir à batailler.

L’idée est de devenir une évidence pour le bon client qui croise ton chemin.

Tout devient plus simple, plus fluide, plus aligné.

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Étape n°2 : Les hypothèses 🔀

Il est maintenant temps de passer à la pratique !

Il existe différentes façons de poser ce que j’appelle ses “hypothèses de spécialisation”.

J’insiste sur le mot “hypothèses” car elles seront ensuite à aller valider sur le terrain. Pas question de définir un positionnement seul dans son coin, aussi expérimenté que tu puisses être.

En accompagnement, je te guiderais à travers un processus assez long et rigoureux (quasi scientifique) car c’est l’un des piliers fondamentaux de ton activité.

Malheureusement, je n’aurais pas l’espace pour le détailler au sein d’un article. Du coup, je te propose une alternative qui te permettra de bien avancer dans la bonne direction.

Pose-toi au calme et essaie de répondre aux questions suivantes :

1. Quel est le profil de client que t’apprécies le plus, au point de vouloir tout savoir à propos de ses besoins, ses envies, ses problématiques, ses challenges, etc… ?
2. Quel domaine de ton expertise tu kiffes tellement que tu te vois le pratiquer encore pendant de longues années avec plaisir et qui possède un impact non négligeable sur la vie de tes clients ? (pense en termes de problématiques et d’objectifs plutôt que de compétences ou de livrables)
3. Quels sont les challenges et les opportunités qui te motivent à te dépasser et à passer à l’action même si c’est intimidant ? (en particulier quand c’est intimidant)
4. Quel genre de personnes, de problèmes et de situations font ressortir le meilleur de toi-même ?
5. Lorsque tu travailles dans ta zone de génie où tes talents te permettent de créer de vraies transformations et que tu es dans le “flow”, qu’es-tu en train de faire ?

Il y aurait encore tellement à dire et à faire ici mais ces questions offrent déjà un bon point de départ pour faire le tri et trouver TA zone parfaite : l’intersection de tes compétences, de ton expertise et de tes envies.

Remarque : rien n’est jamais gravé dans le marbre, que ce soit à cette étape ou par la suite. Un positionnement se teste, s’expérimente et évolue au fil du temps. Ne te sens surtout pas piégé car ce n’est pas le cas !

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Étape n°3 : La validation ✅

Là aussi il existe différentes façons – plus ou moins poussées – de valider son positionnement et qui pourrait chacune faire l’objet d’un article à part entière (si tu veux creuser le sujet, lis celui-ci).

Le plus important est de recueillir assez d’informations pour confirmer ou infirmer ton ou tes hypothèses. Le piège est de se croire assez malin pour pouvoir s’en passer et d’avancer seul de son côté (rappel : une activité se coconstruit avec ses clients).

Qui plus est, au cours du processus, certaines personnes peuvent se montrer intéressées pour aller plus loin (1 pierre → 2 coups).

On peut classer les différents moyens d’investigation dans 2 catégories principales : les sources directes et indirectes.

Les sources directes sont évidemment les plus précieuses et on y retrouve :

• Tes clients actuels et passés qui correspondent à la cible
• Des prospects avec qui t’aurais échangé sans succès
• Des relations qui pourraient te mettre en contact
• Le démarchage dans et en dehors de ton réseau

Mais il ne faut pas non plus oublier les sources indirectes :

• Tes collègues et “concurrents” directs
• Des freelances sur d’autres thématiques
• Suivre l’activité de ta cible en ligne (sans stalker 😅)
• Suivre les personnes/entreprises qui s’adressent à elle

Avec les bons contacts et en posant les bonnes questions, il te suffira de quelques conversations (5-10 max) pour obtenir une tonne d’infos intéressantes et avoir un signal clair de la direction que tu dois prendre (ou pas).

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Étape n°4 : L’accompagnement 🧑‍🤝‍🧑 (optionnel)

Si tu ne sais pas par où commencer ou que tu te retrouves coincé, fais appel à une aide extérieure qui te permettra de voir les choses différemment et de “sortir de ta tête”.

Bien sûr, tu peux trouver ton positionnement idéal tout seul à force d’expérimentations. Des tas de personnes l’ont fait et tu t’en rends généralement compte quand tout devient limpide et moins contraignant, quand tout s’aligne.

Mais si ça fait trop longtemps que tu galères, que tu tournes en rond, que tu sens que les choses ne cliquent pas ensemble, alors il est peut-être temps d’envisager un coup de main.

Si c’est le cas, viens me trouver en temps voulu et on verra ensemble comment je peux t’aider au mieux. 😉

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Le sujet du positionnement n’est pas à prendre à la légère.

Son impact est juste énorme sur tous les pans de ton activité et il est souvent la clé à bien des maux.

Je sais que c’est un travail qui peut rebuter mais il n’implique pas forcément d’être fait dans la douleur en se demandant à chaque instant si on prend la bonne décision.

Il suffit comme toujours de passer à l’action et d’avancer, petit pas après petit pas, en direction d’une destination qui changera tout pour toi.

Un bon positionnement avec des offres qui te bottent et des clients que t’adores pour bien gagner ta vie en faisant ce que t’aimes, c’est pas pour ça qu’on a signé à la base ?

– Alex 😊🤘