Salut !
Comment tu factures tes clients en général ?
Au TJM ? A l’heure ? Avec un prix fixe ?
Disons que j’ai fini par te taper sur le système et que t’aies décidé de donner une chance à la tarification (ou l’ancrage) à la valeur. 😇
Désormais, t’essaies de ne plus faire mention du temps ni des efforts qu’un projet te demande. Au pire, tu le gardes pour toi afin de calculer ton seuil de rentabilité. Au mieux, tu n’y penses même plus car t’as une marge de sécurité suffisamment confortable avec tes nouveaux tarifs.
Sauf que, ce n’est pas si simple.
Certains prospects continuent malgré tout de te poser la question du temps et tu ne sais pas quoi faire :
- Noyer le poisson et changer de sujet
- Attaquer de front la question de la tarification
- Simplement leur donner une estimation (si t’en as une)
Chaque réponse (ou non-réponse) aura une conséquence.
Chaque question en cache potentiellement une autre.
Dans cet article, je t’explique comment comprendre puis gérer la situation.
Ce qui se trame réellement 🧐
Posons un cas concret pour te mettre dans l’ambiance.
Tu discutes avec une cliente potentielle, Nathalie, d’un projet dans tes cordes.
Elle te demande alors quel est ton taux horaire ou ton TJM et tu lui réponds que tu n’en as pas mais que tu vas plutôt lui proposer un prix fixe.
Elle se montre ouverte, accepte et tout va pour le mieux.
Vous continuez tranquillement à discuter des contours du projet puis tu lui envoies la proposition en fin de journée.
Le lendemain, les choses se compliquent.
Tu reçois sa réponse avec une simple question :
“Combien d’heures/de jours ce projet va-t-il vous prendre environ ?”
(Note que ça peut aussi arriver durant le call si t’y partages directement ton prix)
Ici, plusieurs hypothèses mais souvent un mauvais signal.
Plusieurs raisons peuvent expliquer pourquoi Nathalie (ou n’importe quel prospect) veut connaître la durée du projet.
La première, la plus évidente sur le papier, pour calculer une deadline par rapport à ses objectifs et ses autres priorités.
La seconde, moins évidente mais plus commune, pour comparer et justifier l’investissement nécessaire.
La tarification/l’ancrage à la valeur n’est pas simple au début. Ça demande de l’expérience pour savoir :
- Poser les bonnes questions
- Estimer la valeur approximative du projet
- Mettre en miroir son prix par rapport à cette valeur
Résultat, la démonstration de valeur n’est pas toujours très claire pour le prospect et il a du mal à juger de la pertinence de la somme qu’on lui propose.
Ça se transforme alors en facteur bloquant car nos clients aiment comparer ce qu’ils vont dépenser à un référentiel qu’ils connaissent.
D’où le succès et la facilité de proposer du taux horaire ou du TJM (malgré tous ses inconvénients) et d’où la question sur le temps que ça nous prendra.
Comment s’extirper de ce piège de la comparaison aux concurrents qu’on essaie justement de fuir ?
Comment sauver et conclure cette opportunité en valorisant le fruit de notre travail et non le travail en lui-même ?
La réponse de secours 🆘
Pas évident de rebondir là-dessus sans se tirer une balle dans le pied.
Voici comment répondre à un prospect qui veut parler “temps” pour pouvoir faire ses petits calculs et te comparer aux voisins :
“Je ne sais pas combien d’heures (jours) ça prendra et c’est justement pour cette raison que je ne facture pas à l’heure (journée). Je ne trouve pas ça très juste de vous demander de commencer à payer pour un projet dont on ne voit pas précisément la fin et combien il coûtera réellement à l’arrivée. Pour quelle raison vous vouliez le savoir ?”
A travers ces quelques phrases qui peuvent sembler anodines à première vue, on fait en réalité plusieurs choses :
1) On pointe le fait qu’il y a de l’incertitude dans ce type de projets.
2) On met en avant qu’on préfère prendre le risque associé à notre charge avec un prix fixe plutôt que de le placer sur le client avec une tarification variable basée sur le temps.
3) On conclut sur une question pour relancer la conversation et pouvoir la recentrer sur la valeur du projet plutôt que sur les efforts qu’il réclame.
Normalement, établir cette valeur se fait en amont de la proposition, lors du call découverte, mais en procédant de cette manière tu peux retourner la dynamique et sauver l’opportunité.
Ça te laisse en quelque sorte une seconde chance de la découvrir ou de la préciser tout en évitant d’essuyer un refus après avoir été comparé à la concurrence.
Ce n’est pas un cas de figure qu’on rencontre tous les 4 matins mais c’est très utile de savoir comment le gérer quand il se présente !
– Alex 😊🤘