Ce que tu dois communiquer pour obtenir plus de clients 🤩

Salut !

J’espère que ton “été” se passe bien.

Je mets des guillemets car ici, tout en haut de la France, on a décidé de ne pas s’embêter et de passer directement à l’automne. 🙈

Aujourd’hui, on va parler des signaux que doivent recevoir de notre part nos clients potentiels afin de nous faire assez confiance et avoir assez envie pour s’engager dans un projet avec nous.

Ces signaux, ce sont certains messages qu’ils doivent lire ou entendre.

Nos prospects – tout comme nous – ont généralement beaucoup d’espoir.

Ils ont envie de croire que tu peux les aider à résoudre leurs problématiques.

Tout comme ils ont envie de croire que leur dernier recrutement dans l’entreprise sera LE recrutement de l’année, que la prochaine conférence à laquelle ils vont assister va tout changer ou encore que leurs enfants vont enfin les écouter.

Malheureusement, en avoir envie ne suffit pas. 🤷‍♂️

Ils (on) sont freinés par le souvenir de multiples déceptions au fil des années.

Ils sont donc – à raison – méfiants, sceptiques et indécis.

Qu’est-ce qu’ils font alors ?

Ils restent attentifs à ces fameux signaux, ces « raisons d’y croire » en quelque sorte, afin de prendre une décision.

Ils peuvent tout aussi bien être négatifs et réduire tes chances à néant que positifs et te placer comme LA réponse à leurs problèmes.

On va donc commencer par voir ensemble les signaux négatifs qui se déguisent en faux positifs et on enchaînera avec les vraies raisons d’y croire à leur fournir.

→ Les pièges classiques

1) Se tromper de satisfaction client 🙅‍♂️

La première chose qu’on est souvent tenté de mettre en avant est en réalité une fausse bonne idée (FBI).

Je parle ici des avis en mode “J’ai adoré travailler avec lui !” / “Elle est géniale ! Confiez-lui votre projet les yeux fermés !”.

T’as des clients qui t’aiment et c’est super, mais c’est aussi très peu convaincant.

Littéralement TOUTES les entreprises en ont, y compris celles qui ont déçu ton prospect par le passé.

Par conséquent, ce genre de témoignages ne les impressionnent / rassurent pas plus que ça (voire pas du tout). On verra plus loin par quoi les remplacer.

2) Se concentrer sur la concurrence 👀

La seconde chose à éviter, c’est de tomber dans la comparaison maladive.

Avoir conscience de ce qui te différencie de tes pairs est une excellente chose, je t’encourage même fortement à chercher à le découvrir.

Cela dit, il faut savoir le mettre en avant subtilement et ne pas miser uniquement là-dessus pour convaincre ton client potentiel.

Ce qu’il veut connaître lui, comme toujours, c’est comment tu vas l’aider à contourner SES obstacles et atteindre SES objectifs.

La façon dont tu es différent des autres lui importe peu au final si ça ne l’aide pas directement à comprendre comment ça pourra lui bénéficier.

→ Les véritables arguments

1) Ta connaissance pointue de sa situation 🕵️

L’une des manières les plus efficaces de rassurer un prospect consiste à lui démontrer ta compréhension fine de son parcours jusqu’à toi aujourd’hui.

Et ça se manifeste par le partage d’une vision claire des solutions qu’il a pu tester auparavant, des raisons pour lesquelles ça n’a pas fonctionné et pourquoi ton approche représente leur salut.

Bien plus convaincant que se contenter de pousser sa solution sans explication.

2) Différent, mais pas trop 🔀

Proposer une approche originale par rapport aux mauvaises solutions dont il a peut-être fait l’expérience est important mais assure-toi que tes recommandations ne dévient pas trop des bonnes pratiques et de sa vision actuelle.

La plupart des prospects imaginent avoir uniquement besoin d’une légère correction dans leur cap, pas d’un 180° brutal.

Si tu t’éloignes trop et trop vite de ses croyances, tu risques de faire lever des drapeaux rouges.

3) Une expertise éprouvée 🎯

Rien – ou presque – ne permettra davantage à ton client potentiel d’y croire que la preuve d’avoir déjà résolu le même problème que le sien pour une personne dans la même situation que la sienne. De préférence hier.

C’est l’un des nombreux avantages de préciser son positionnement dès le départ et ne pas s’adresser à tout le monde en même temps.

Une expertise sectorielle et/ou sur la problématique en question est un énorme avantage à ne pas négliger. Plus t’es précis, plus t’es crédible.

4) Des preuves à avancer 🤩

Celle-là va main dans la main avec la précédente.

L’impact d’un positionnement précis sera décuplé par la quantité de preuves et de résultats concrets délivrés par ton expertise.

Et au cas où tu te poses la question : non, ça n’a pas besoin d’être en lien direct avec l’argent, ni même être mesurable par des chiffres.

Cherche toujours à récolter, documenter et partager l’avant-après de tes clients (et c’est encore plus puissant quand tu te sers de leurs propres mots).

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Tu sais maintenant quels sont les bons “signaux” à envoyer à tes prospects.

Garde-les dans un coin de ta tête (ou devant les yeux) en bossant sur ton activité.

Quel est ou quels sont ceux que tu coches déjà aujourd’hui ?

– Alex 😊🤘