Hello !
C’est parti pour le dernier trimestre de l’année ! Si t’es moins à la bourre que moi, t’as déjà terminé ton bilan du Q3 et ta planification du Q4. 🙈
Bref… parlons un peu marketing aujourd’hui.
Quelle est l’une des armes les plus puissantes d’un marketing efficace ?
C’est à dire un marketing qui attire régulièrement et naturellement à toi le bon profil de clients et pas un touriste qui s’est perdu tous les 36 du mois.
Cette arme, c’est le langage et les mots que t’utilises.
La façon dont tu communiques la connaissance que tu as de ta cible et la valeur que tu peux lui apporter.
Et c’est loin d’être aussi facile qu’on pourrait le penser de produire du contenu qui résonne instantanément avec les bonnes personnes pour leur donner envie de nous contacter ou au moins de nous écouter.
Bien souvent, on se contente de réfléchir longuement sur la base de notre expertise/expérience pour essayer d’accoucher de belles phrases en espérant qu’elles soient convaincantes. 🤞
Malheureusement, on est souvent à côté de la plaque en procédant comme ça.
Soit on est trop générique et ça parle à personne. Soit c’est assez spécifique mais les mots employés ne sont pas les bons (aka ceux utilisés par notre client idéal). Dans les deux cas, on n’est pas sur la même longueur d’onde.
Un bon marketing attire l’attention et suscite l’intérêt de nos prospects en reflétant exactement ce qu’ils ont en tête ou ce qu’ils disent en interne lors de leurs réunions par exemple.
Comment parvenir à créer du contenu marketing parfaitement aligné avec notre cible, comme si on était mentaliste ?
C’est le sujet du jour.
Écouter (vraiment) sa cible 👂
A classer dans la catégorie des conseils “évidents mais à ne pas sous-estimer”.
Cette catégorie, c’est un peu le B-A-BA du business.
A l’intérieur, on y retrouve donc beaucoup d’excellentes pratiques comme :
Parler un max avec son client idéal.
Attention, je parle bien ici des personnes avec lesquelles tu ne travailles pas encore. Même s’ils peuvent t’apprendre des choses super intéressantes, tes clients sont déjà en partie “infectés” par ton expertise et ton propre vocabulaire.
Nous, ce qu’on recherche, c’est de l’information bio et non transformée.
Le meilleur moment pour en trouver, c’est lors de tes toutes premières interactions avec tes prospects et en particulier :
- Quand ils t’envoient un email, un message ou remplissent un formulaire
- Quand tu discutes avec eux lors d’un call informel ou de découverte
Ok, donc maintenant que t’es au bon endroit et que t’es en position d’obtenir de la matière, il faut savoir quoi chercher et quoi en faire.
Extraire et utiliser les bonnes infos 💎
Voici la méthodologie en 4 étapes pour extraire l’or qui se cache sous tes yeux.
→ Étape n°1 :
Commence par demander à ton interlocuteur si tu peux enregistrer le call pour te permettre de te concentrer à 100% sur votre conversation et ne pas avoir à prendre trop de notes (ça se fait facilement sur Zoom ou Meet). Si ça n’est pas possible, prépare-toi à relever le plus fidèlement possible les informations clés.
→ Étape n°2 :
Enchaine 5-10 conversations avec le même profil de prospects (c’est-à-dire avec une situation similaire et des besoins similaires sinon les résultats ne seront pas probants) puis commence à rassembler tes notes au même endroit, que tu vas compléter avec les demandes reçues par mail, message ou formulaire.
→ Étape n°3 :
Analyse toute la matière que t’as à disposition à la recherche de similarités, de connexions et surtout d’expressions communes, de langage commun. De quelle façon décrivent-ils leur situation/leurs besoins/leurs objectifs ? Quels mots ou tournures de phrases utilisent-ils particulièrement ?
→ Étape n°4 :
Mets à jour tes supports marketing pour inclure et tester tous ces éléments de langage précis. Modifie ta promesse de valeur, la description de ton profil LinkedIn, ton site internet, utilise-les dans tes posts et autres contenus ou encore directement dans tes conversations par écrit ou en call. Observe la différence d’engagement et d’intérêt puis continue d’ajuster.
Attention aux pièges ! ⚠️
Si tu n’y prends pas garde, certains biais et pièges vont venir distordre les informations que tu vas récupérer, les rendant complètement inutiles.
1) Le trop générique
Veille à bien creuser et ne pas t’arrêter à la surface lors de tes conversations, sinon tu vas effectivement obtenir des tendances communes et les mêmes termes employés mais ce sera bien trop vague et inexploitable. Par exemple : “on cherche à attirer plus de clients” (spoiler : ça ne résonnera avec personne).
2) La traduction automatique
C’est en quelque sorte un dérivé du syndrome de l’expert. T’es tellement imprégné de ton expertise et habitué à discuter avec des prospects que ton cerveau va traduire en temps réel ce qu’ils disent par ce que tu penses qu’ils veulent dire ou ce qu’ils devraient dire selon toi. Résultat : tu passes à côté de leur façon bien à eux d’exposer leur situation (et donc d’attirer leur attention bien plus facilement en la réutilisant).
3) Le recadrage intempestif
De la même façon, avec l’habitude, tu peux être prompt à rebondir sur les propos de ton prospect pour remettre en perspective ce qu’il vient de dire et lui apporter ton point de vue ou des conseils afin de l’aider à y voir plus clair. Le souci, c’est que tu l’empêches d’aller au bout de sa pensée originelle et tu parasites le reste de la conversation. Résiste donc à l’envie d’y mettre tout de suite ton grain de sel et encourage-le à parler à ta place !
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Si tu veux gagner du temps sur la partie analyse, je suis sûr que tu peux utiliser un outil comme ChatGPT mais je suis loin d’être un expert là-dessus donc j’ai pas envie de te dire des bêtises. 🙈
Perso, je trouve qu’il y a des vertus à faire le travail soi-même à la main. Ça permet notamment de mieux s’imprégner de la psychologie de nos clients potentiels.
Quoiqu’il arrive, ne va pas chercher midi à 14h pour rédiger tes contenus et ton marketing. Les réponses se trouvent déjà chez les principaux concernés donc n’aie pas peur d’aller les collecter directement auprès d’eux !
Plus t’utiliseras le langage de ta cible, plus tu sauras l’intéresser et la convaincre.
– Alex 😊🤘