Hello ! 👋
Comment se passe ta semaine ?
Dans cette édition de la newsletter, on parle de ce qui se cache sous la surface chez tes prospects au moment de passer à l’action.
On dit souvent que nos décisions sont avant tout émotionnelles mais de quelles émotions on parle exactement ? Lesquelles poussent réellement tes clients potentiels à faire appel à toi ?
C’est ce qu’on va voir ensemble, entre autres.
→ Et voilà le programme pour aujourd’hui :
- Les 10 piliers émotionnels de tes clients
- Se créer un quotidien plus fluide
- Être plus que son travail
👀 Derrière les décisions de tes clients
Je suis sûr que t’as déjà entendu plus d’une fois la phrase suivante :
“Les gens achètent à l’émotion et justifient par la logique”
Même si comme avec tout adage il y a des exceptions, ça reste globalement vrai et en particulier dans le monde du service.
La décision de nos prospects de se lancer dans un nouveau projet est fortement conditionnée par leurs émotions.
Ça, on le sait.
Mais quelles sont précisément ces émotions ?
Qu’est-ce qui les pousse à agir et à sortir de leur zone de confort ?
C’est en le comprenant qu’on devient plus convaincant.
La majorité du temps, il n’y a pas qu’une seule émotion à la base d’une décision.
Plus il y en a et plus elles sont intenses, plus la motivation d’avancer sera forte et ancrée chez nos clients potentiels.
Si au contraire, il n’y en a qu’une seule ou bien plusieurs mais relativement faibles, alors les chances de signer diminuent.
Afin de rendre ça plus concret et pouvoir s’en servir, je te propose de passer en revue les 10 piliers émotionnels récurrents :
1) Le soulagement
Le désir de se débarrasser de certains problèmes, certaines douleurs ou menaces.
2) La clarté
Le besoin de savoir comment passer de la situation A à la situation B, de leur situation actuelle à leur situation “rêvée”.
3) Le réconfort
L’assurance qu’ils se trouvent sur le bon chemin, qu’atteindre leurs objectifs est possible et que leurs plans leur permettront d’y arriver. Inclus aussi une dimension de courage et de confiance en soi.
4) La sécurité
Le besoin de se sentir protégé, en contrôle et à l’abri de menaces potentielles ou d’erreurs coûteuses pour eux et leur entreprise.
5) La victoire
La volonté de réussir, d’accomplir quelque chose et de connaître le succès. Ça comprend aussi des sentiments comme la fierté, la cupidité ou même parfois la prise de revanche.
6) La liberté
La soif insatiable d’indépendance qui se caractérise comme un rejet des contraintes, des restrictions et du contrôle par autrui.
7) La sérénité
La volonté d’avoir moins de feux à éteindre, un quotidien qui est plus fluide et devoir faire face à moins de chaos.
8) La validation
L’espoir d’avoir raison, de gagner en crédibilité, d’impressionner les autres. Ça peut aussi parfois être la possibilité de rejeter la responsabilité si les choses tournaient mal.
9) L’héritage
L’envie d’avoir un impact durable, de laisser une trace ou de façonner l’avenir de manière significative.
10) La connexion
Le désir de contact social, de communauté et de liens humains ou de faire partie d’un groupe précis.
Bien sûr, en tant que petites bêtes complexes, il en existe beaucoup d’autres moins communes.
Essaie en tout cas d’être attentif à ces 10 piliers principaux durant tes conversations avec tes prospects et prends un maximum de notes dès le moment où du vocabulaire émotionnel s’invite.
Pose les bonnes questions, conduis subtilement l’échange et lis entre les lignes pour découvrir le nombre et la taille des émotions qui vont contribuer à sa prise de décision.
Non seulement t’auras une meilleure idée du potentiel de l’opportunité en face de toi mais ça te fera également plus d’arguments à poser dans la balance car – rappelle-toi – on est avant tout gouverné par nos émotions.
📝 L’exercice de la semaine
Créer et développer son activité donne souvent l’impression d’être à la fois au four et au moulin.
Entre la production pour les clients, la communication, la prospection, la gestion des propositions/devis/factures, les différents chantiers en cours ou à lancer et le reste à côté… l’ennui n’est plus qu’un lointain souvenir de jeunesse.
Les premiers temps, on peut miser sur sa motivation. C’est nouveau, on déborde d’énergie et d’espoir. Malheureusement, ce n’est pas inépuisable.
On prend alors conscience qu’il nous faut une certaine discipline pour durer dans le temps : des routines, des systèmes, un agenda optimisé…
Seulement, être discipliné possède aussi ses limites quand on évolue dans un environnement qui présente trop de frictions et d’obstacles au quotidien.
L’été est une période idéale pour faire un peu de ménage là-dedans et se créer des journées plus fluides, moins énergivores.
Le petit exercice que je te propose est simple :
Chaque semaine d’ici la rentrée, trouve et élimine une source de friction dans ton activité ou ton environnement de travail.
Les possibilités sont tout autour de toi.
Ça peut être une simple réorganisation de ton emploi du temps, un template ou modèle que tu peux réutiliser, un outil plus pratique, prendre 10 min à la fin de la journée pour planifier la suivante, ranger physiquement ton bureau…
Tout ce qui te permet de gagner du temps ou de l’énergie est une victoire qui se démultipliera sur le long terme.
🗨️ La citation de la semaine
Celle-ci est un peu longue mais c’est un passage que j’ai adoré, tiré du livre “A Short Guide to a Happy Life” de Anna Quindlen.
“Il existe des milliers de personnes possédant le même diplôme que vous; une fois dans le monde du travail, vous côtoierez des milliers d’individus exerçant le même métier que vous. Pourtant, vous êtes la seule personne au monde à détenir la pleine responsabilité de votre vie. Votre vie, la vôtre. Votre vie tout entière. Pas seulement celle que vous passez à votre bureau, dans le bus, en voiture ou devant un écran. Pas seulement la vie de votre esprit, mais celle de votre cœur. Pas seulement votre compte en banque, mais votre âme.
On parle rarement de l’âme de nos jours. Il est bien plus facile de rédiger un CV que de façonner son âme. Pourtant, un CV est un bien maigre réconfort par une nuit d’hiver, ou lorsque l’on est triste, fauché ou seul; ou encore lorsque l’on reçoit sa radio de la poitrine et qu’elle n’est pas si rassurante, ou que le médecin inscrit sur le dossier : « pronostic défavorable ».
… Vous ne pouvez pas vraiment exceller dans votre travail si votre travail est tout ce que vous êtes.”
Un rappel un peu brut mais efficace qui m’a immédiatement fait penser à la fusion dangereuse qui peut s’opérer avec son activité quand on est indépendant.
Allez, je te laisse sur ces bonnes paroles.
Passe une belle journée !
– Alex 😊🤘