Salut ! 👋
Je suis sûr que t’écris de bonnes propositions pour tes prospects.
Comment je le sais ?
Car tu signes des clients donc elles ne doivent pas être si mauvaises. 😊
Par contre, tu pourrais en faire de meilleures.
Et ça, je le sais aussi car :
- Rien n’est jamais parfait.
- Ton taux de conversion est très certainement inférieur à 100% (ou alors je veux bien que tu m’expliques ta magie 🧙).
- Certains des projets que tu signes pourraient être de plus grande envergure et mieux rémunérés.
La vente est une histoire. Celle de ton prospect.
Ta proposition doit raconter cette histoire et la façon dont tu vas le faire changera complètement le résultat à l’arrivée.
Je te propose aujourd’hui de décortiquer 3 modèles (+1 bonus).
Chacun d’eux se construit sur le précédent pour monter en puissance.
1) La mauvaise histoire 🔴
On ne va pas s’attarder sur les détails techniques et lister chaque point de la proposition, comment les rédiger, etc etc… ce serait bien trop long et indigeste.
On va plutôt se concentrer sur l’essentiel : l’histoire générale que tu racontes.
Ce que je qualifie de “mauvaise” histoire, c’est en fait la forme la plus commune.
Une proposition classique propose ce récit :
- Ce qui est important à savoir sur moi.
- Je vais réaliser ces tâches/livrables pour vous.
- Voici quelques preuves que je sais le faire.
Le freelance veut bien faire mais en y regardant de plus près, on peut s’apercevoir qu’elle est construite à l’envers.
C’est beaucoup trop autocentré et c’est assez pauvre au final.
Cela dit, elle fonctionne encore pour la simple raison qu’elle est assez répandue donc “ça passe” et une bonne relation de confiance avec le prospect permet de passer outre ses défauts.
Que ça ne nous empêche pas de faire mieux pour autant !
2) La bonne histoire 🟡
La première étape pour élever ton jeu et augmenter à la fois ton taux de conversion et la possibilité d’aller chercher de meilleurs tarifs, c’est de commencer par remettre le narratif à l’endroit.
Tu dois te rappeler que la vente (et donc ta proposition) concerne avant tout ton client potentiel et ce qu’il sera en mesure d’atteindre ou de se débarraser, pas toi et ce que tu sais faire.
Mettre le projecteur sur lui te donnera un gros avantage sur la compétition, y compris celle en interne (que ce soit gérer le projet “in house” mais aussi la résistance au changement).
Donc, si on réécrit l’histoire précédente, voilà à quoi ça ressemble :
- Vous, le prospect, avez un problème actuellement.
- Imaginez un futur merveilleux sans ce problème.
- On peut y aller ensemble de cette manière.
- Voici pourquoi je suis le meilleur guide pour vous.
Maintenant, le client lit sa propre histoire, pas la tienne.
Tu fais monter l’excitation et l’envie de faire appel à toi pour voyager jusqu’à cette superbe destination que tu lui as laissée entrevoir.
Mais ça ne s’arrête pas là ! Tu peux encore améliorer les choses pour transformer cette bonne histoire en excellente histoire !
3) L’excellente histoire 🟢
A priori tu ne signes pas TOUS tes prospects, donc j’imagine que comme le commun des mortels tu te heurtes parfois à des objections (le budget en n°1 ?).
C’est la raison pour laquelle les propositions qui répondent en amont à ces fameuses objections et autres préoccupations de tes clients potentiels convertissent encore mieux.
Ajoute à ça tout l’impact et la valeur d’atteindre leur destination de rêve et tu tiens le combo gagnant !
Notre histoire mise à jour :
- Vous, le prospect, avez un problème actuellement.
- Imaginez un futur merveilleux sans ce problème.
- Voici tout l’intérêt et la valeur de l’atteindre.
- Vous avez ces inquiétudes mais rassurez-vous.
- On peut y aller ensemble de cette manière.
- Voici pourquoi je suis le meilleur guide pour vous.
Et là, on tient quelque chose de vraiment robuste qui va exploser ton taux de conversion prospect → client tout en te pavant la voie à une tarification premium.
4) Bonus : la meilleure histoire 🟣
Comme je le disais au début, rien n’est jamais parfait et tout est améliorable donc petit bonus si tu te sens d’aller encore plus loin.
Tu reconnaîtras rapidement ces derniers ajouts si tu me lis depuis un moment.
Ils te permettront de passer de “plus de projets” à “plus de meilleurs projets”.
La clé consiste à proposer des options alternatives qui feront varier la taille du projet, ton implication, le niveau de garantie, les résultats, etc… sans oublier d’expliquer pourquoi et comment ces options génèrent davantage de valeur.
L’histoire ultime à raconter :
- Vous, le prospect, avez un problème actuellement.
- Imaginez un futur merveilleux sans ce problème.
- Voici tout l’intérêt et la valeur de l’atteindre.
- Vous avez ces inquiétudes mais rassurez-vous.
- On peut y aller ensemble de cette manière (option 1).
- Il existe cet autre chemin encore meilleur pour vous (option 2).
- Et si vous voulez le nec plus ultra, c’est par ici (option 3).
- Voici pourquoi je suis le meilleur guide pour vous.
Cette version finale embarque complètement le client potentiel dans une aventure qui va à la fois rassurer ses craintes et raviver son désir ainsi que son ambition en lui faisant voir plus loin.
Et toi, bien sûr, tu mets toutes les chances de ton côté afin de pouvoir signer plus souvent et mieux !
Si tu vois d’autres éléments à ajouter ou à revoir pour créer une histoire encore plus attrayante, n’hésite pas !
Et si t’essaies l’un de ces modèles lors de tes prochaines opportunités, tiens-moi au courant du résultat !
– Alex 😊🤘