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Les 3 sources d’un manque de clients (+ leur solution) 💊


Hello ! 👋

Les creux, les dents de scie, les vagues


Il vaut mieux avoir le cƓur bien accrochĂ© quand on est freelance. đŸ€ą

On a tous connu les mois difficiles et on est encore nombreux à les connaßtre malheureusement.

Parfois, on a l’impression que ça ne veut pas, que les planĂštes ne s’alignent plus et c’est tellement frustrant, voire carrĂ©ment flippant pour notre survie !

Si ça t’arrive et que t’as dĂ©jĂ  signĂ© un certain nombre d’engagements auparavant, alors tu sais dĂ©jĂ  que t’en es capable et que le problĂšme vient d’ailleurs.

Ta 1Úre étape consiste donc à déterminer la source de ce passage à vide.

D’aprĂšs mon expĂ©rience – aprĂšs avoir accompagnĂ© ou conseillĂ© des centaines de freelances – il y en a principalement 3 :

1) La pĂ©nurie – Tu t’es trop longtemps reposĂ© sur les mĂȘmes clients et les mĂȘmes relations pour t’amener du business. Aujourd’hui, le source s’est tarie.

2) Le changement profond – La demande pour tes services se retrouve impactĂ©e plus en profondeur, que ce soit en interne au sein de ton domaine/marché (innovation, attentes,…) ou en externe de maniĂšre plus gĂ©nĂ©rale (Ă©conomie, rĂ©glementation,…).

3) Le creux naturel – Tu ne prends qu’une poignĂ©e de clients au fil de l’annĂ©e (<10-15) donc la baisse d’activitĂ© se ressent d’autant plus fortement. Si aucune des sources mentionnĂ©es ci-dessus ne te correspondent, alors tu te trouves peut-ĂȘtre tout simplement dans un creux naturel et passager.

Prends un instant pour évaluer la situation qui te caractérise le plus car les solutions pour en sortir seront totalement différentes.

C’est bon ? Alors c’est parti ! âŹ‡ïž

3 sources d'un manque de clients en freelance et quoi faire

Source n°1 : La pĂ©nurie đŸ•žïž

Beaucoup de freelances qui galĂšrent tombent dans cette catĂ©gorie. Je dirais mĂȘme que c’est la source la plus commune.

Ils cochent l’une ou l’autre des cases suivantes, voire les deux :

  • Ils tournent avec les mĂȘmes clients depuis des annĂ©es
  • Une majoritĂ© de leurs opportunitĂ©s provient des mĂȘmes prescripteurs

Tout va comme dans le meilleur des mondes jusqu’au jour oĂč plusieurs clients quittent le navire pour une raison X ou Y et/ou le bouche Ă  oreille cesse brutalement de fonctionner (typiquement au bout d’1 an et demi/2 ans).

D’un coup, ils prennent conscience qu’ils n’ont pas pris le temps de construire des fondations solides pour leur activitĂ© et qu’ils ont en quelque sorte tout Ă  recommencer de 0 comme Ă  leur 1er jour (moral Ă  -27 😓).

On ne va pas se mentir, c’est la pire situation des 3
 MAIS elle est loin d’ĂȘtre insurmontable ! Et c’est d’ailleurs dans cette optique que je t’envoie mes conseils chaque semaine depuis plus de 4 ans maintenant !

→ Plan d’actions :

Si tu ne t’es jamais vraiment penchĂ© sĂ©rieusement sur le dĂ©veloppement de ton activitĂ©, il y a potentiellement tout Ă  faire en termes de positionnement, d’offre, de marketing


Cela dit, si les choses pressent, il faut privilĂ©gier les actions qui permettent de faire rentrer du CA le plus rapidement possible afin d’avoir la sĂ©rĂ©nitĂ© d’esprit pour se pencher sur le reste ensuite.

Ta mission si tu l’acceptes (t’as pas trop le choix en mĂȘme temps 😅) :

AccroĂźtre ta “surface de visibilitĂ©â€.

Ça passe par :

  • Un listing et un dĂ©marchage des contacts clĂ©s de ton rĂ©seau qui pourraient avoir besoin de tes services ou qui pourraient connaĂźtre quelqu’un dont c’est le cas
  • Retourner vers tes anciens clients avec de nouvelles idĂ©es pour les aider ou pour sonder leurs besoins et en profiter pour demander des recommandations
  • Proposer aux clients qu’il te reste plusieurs façons d’obtenir davantage de rĂ©sultats et ainsi Ă©tendre le projet en cours ou en dĂ©marrer un autre en parallĂšle (sans oublier les recos lĂ  aussi)
  • CrĂ©er des conversations naturelles avec des prospects en dehors de ton rĂ©seau (oui, la fameuse prospection mais Ă©thique et humaine)
  • CrĂ©er/optimiser aux petits oignons ton profil sur les plateformes de freelances (pas super fan mais quand il faut
)

Il y aurait encore pas mal de petites choses Ă  faire mais celles-ci devraient dĂ©jĂ  bien t’occuper et te suffire dans un premier temps. Force et courage Ă  toi ! đŸ’Ș

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Source n°2 : Le changement profond 🌊

Le changement profond est plus rare mais tout aussi traĂźtre si on n’y prend pas garde. Comme expliquĂ© dans l’intro, il peut ĂȘtre de 2 natures :

  • Interne Ă  ton secteur / domaine d’activitĂ©
  • Externe et touchant bien plus de monde

​

2.1 – Le changement profond interne đŸ“„

Ce type de changement est généralement plus long terme, voire définitif. Il y a clairement un avant et un aprÚs.

Exemples : l’arrivĂ©e d’une nouvelle technologie comme l’IA, des attentes en matiĂšre de service qui ont Ă©voluĂ©, des prioritĂ©s et besoins qui ont changĂ©, etc


La bonne nouvelle, c’est que le shift se fait trùs progressivement. Tout ne bascule pas dans la nuit.

Par consĂ©quent, il y a encore beaucoup de clients dans le “monde d’avant” qui n’ont eux-mĂȘmes pas encore fait la transition et qui ont toujours besoin de tes services. Ça te laisse du temps pour t’adapter.

→ Plan d’actions :

A court terme, tu vas chercher à accroĂźtre ta surface de visibilité de la mĂȘme maniĂšre que pour le cas de pĂ©nurie juste au-dessus. Objectif : faire rentrer du CA.

A moyen/long terme, il va falloir refaire une bonne étude de marché à la fois auprÚs de ta cible et de la concurrence pour faire le point sur ce qui a changé et faire évoluer ton positionnement, ton marketing et ton offre en conséquence.

​

2.1 – Le changement profond externe đŸ“€

Ici, le changement est par nature plus temporaire et ne concerne pas directement ton secteur. C’est une mauvaise passe en quelque sorte.

Exemples : une récession économique, une nouvelle loi ou réglementation, etc


Durant ces périodes de transition, les clients sont typiquement plus prudents et réticents à prendre des risques.

→ Plan d’actions :

Cette fois, le travail se fera en prioritĂ© sur ton offre dans le but de diminuer le risque perçu et d’augmenter la confiance dans ta capacitĂ© Ă  dĂ©livrer des rĂ©sultats.

Tu peux faire ça de différentes maniÚres comme :

  • Bosser sur ta promesse de valeur pour mettre davantage en avant les rĂ©sultats et/ou offrir une certaine forme de garantie (pas forcĂ©ment liĂ©e aux rĂ©sultats d’ailleurs)
  • CrĂ©er et promouvoir plus d’études de cas clients et de tĂ©moignages
  • Proposer une offre d’appel type atelier, audit, analyse, Ă©tude

  • Segmenter les gros projets en plusieurs phases distinctes
  • Offrir des facilitĂ©s de paiement

Toutes ces stratégies ne sont bien sûr pas exclusives.

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Source n°3 : Le creux naturel 🎱

On termine ce tour d’horizon par celle dont il y a le moins à dire.

Parfois, le timing est juste mauvais chez nos prospects, on manque de “chance”, on se heurte à une variation naturelle et passagùre de la demande


Malheureusement, on n’a pas le contrĂŽle lĂ -dessus et il faut juste avoir conscience que ça arrive tout en s’y prĂ©parant au mieux en solidifiant les bases de notre activitĂ© afin que ça nous affecte le moins possible (voire pas du tout).

→ Plan d’actions :

Se sortir d’un creux naturel est plutît simple, il suffit de l’ignorer autant que possible et poursuivre ses plans comme d’habitude en gardant confiance en soi et en ses systùmes.

Le bon cĂŽtĂ© des choses, c’est qu’on dispose de plus de temps pour travailler sur ces systĂšmes en question et sur son activitĂ© plus gĂ©nĂ©ralement.

Avec les bonnes actions en place, les opportunités reviendront rapidement.

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ă€°ïžă€°ïžă€°ïž

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Ces conseils ne sont Ă©videmment pas exhaustifs. J’ai surtout voulu t’apporter de la clartĂ© en posant un diagnostic et en proposant des pistes de guĂ©rison.

Beaucoup de freelances subissent ces creux d’activitĂ©. Peut-ĂȘtre que tu te trouves Ă©galement en plein dedans, si c’est le cas et que tu veux des conseils plus personnalisĂ©s, viens me voir en privĂ© sur LinkedIn en me dĂ©crivant ta situation.

D’ici lĂ , passe une super journĂ©e !

– Alex đŸ˜ŠđŸ€˜

Si t’as trouvĂ© ça intĂ©ressant, fais-en profiter !

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