Salut ! 👋
Dis-moi si la situation suivante t’est déjà arrivée :
Un prospect te contacte par mail ou sur LinkedIn (appelons-la Julie 🙋♀️).
L’échange se passe bien, Julie semble avoir un besoin dont tu peux t’occuper donc tu lui proposes naturellement un call pour en discuter plus en profondeur, qu’elle accepte avec plaisir.
Le jour J, la conversation est fluide et agréable. Tous les signaux sont au vert pour une collaboration jusqu’à ce qu’elle te pose LA question de la mort :
Ou l’un de ses dérivés :
Et là, c’est le drame. Tu ne l’as pas vu venir, t’es pris de court et tu réponds de l’une des deux façons suivantes :
- Par un blanc de 10 sec suivi d’un long “Euuuuuh… disons que…”
- Par un monologue interminable d’arguments plus ou moins valables
La réaction de Julie ?
Elle a perdu en confiance et l’opportunité vient de s’éloigner un peu plus de toi.
Comment c’est possible ? Qu’est-ce que t’aurais dû répondre à la place ?
C’est ce qu’on va voir aujourd’hui. ⬇️
Une question peut en cacher une autre 😶🌫️
Rembobinons un peu notre histoire si tu veux bien.
Une des règles dont il faut se rappeler quand on discute avec un prospect, c’est qu’il existe parfois un gap entre ce qu’il te dit et ce qu’il pense ou ressent.
Cet écart n’est pas forcément volontaire, comme c’est le cas ici.
Malencontreusement, Julie n’a pas utilisé les bons mots pour exprimer ce qu’elle ressentait à ce moment de la conversation.
De ton côté, tu l’as pris au pied de la lettre et t’as essayé de la convaincre en sortant tes meilleurs arguments en mode “moi contre le reste du monde” (ce qui n’a pas fonctionné, au contraire).
En réalité, ce qu’elle sous-entendait n’était pas :
“Qu’est-ce qui VOUS rend meilleur que les AUTRES ?”
Mais :
“Qu’est-ce qui VOUS rend meilleur pour MOI ?”
Et là, formulé de cette manière, c’est complètement différent. 💡
Elle ne veut pas en savoir plus sur toi, ni sur ton entreprise, ni sur celle des autres. D’ailleurs, c’est pour cette raison que t’entendre essayer de te placer au-dessus de tes concurrents l’a rebuté.
Non, ce qu’elle veut, c’est qu’on parle d’elle et de la façon dont tu peux l’extirper de sa situation actuelle pour l’emmener là où elle désire.
Vu comme ça, la réponse qu’on va lui apporter ne sera plus du tout la même.
La réponse idéale 💬
En creusant un peu dans la psychologie de nos clients potentiels, on a compris que notre réponse devait avant tout se tourner vers eux et non pas vers nous, ni la concurrence.
La meilleure réponse devra donc cocher 3 cases :
- Je me concentre sur vous, Julie, et non sur moi ou les autres
- On va atteindre ensemble vos objectifs
- Vous ne risquez rien
Ces 3 points sont en fait la base d’une relation de confiance : je pense à votre meilleur intérêt, je vais vous aider et ne pas vous faire de mal.
La bonne nouvelle, c’est que le call découverte est le moment idéal :
- On peut en apprendre plus sur ses motivations
- On peut démontrer notre intérêt pour sa situation
- On peut déceler ses préoccupations et y répondre
En sachant tout ça, voici comment on aurait du répondre à Julie :
Julie : “Qu’avez-vous de plus à me proposer que vos concurrents ?”
Toi : “C’est une question complètement légitime. Cela dit, je ne me préoccupe pas trop de savoir en quoi je suis meilleur ou moins bon que mes voisins. Je préfère me concentrer à 100% sur la satisfaction de mes clients. Est-ce que vous voulez savoir en quoi je pense être le partenaire idéal pour ce projet ?”
Julie : “Oui, bien sûr !”
Et là, t’as 2 choix selon le moment où cette question t’a été posée. Si c’est dans les premiers instants de la conversation, alors tu peux reprendre :
Toi : “Super ! Donc pour être totalement transparent avec vous, je ne sais pas encore si c’est le cas. Je vais devoir vous poser quelques questions pour m’en assurer. Avec ces informations, je serai alors en mesure d’affirmer si OUI ou NON je peux vous aider à atteindre vos objectifs et répondre à vos préoccupations. Est-ce que ça vous convient ?”
Julie : “Avec plaisir, je comprends.”
Deuxième cas de figure, sa question arrive à la fin de l’appel. T’as donc eu le temps de collecter les infos dont t’avais besoin. Tu lui réponds alors :
Toi : “Super ! Grâce à ce que vous m’avez partagé, je suis convaincu qu’il est possible d’atteindre [OBJECTIFS] en suivant ce plan : [3-5 ÉTAPES RAPIDES]. J’en suis convaincu car j’ai déjà aidé X entreprises dans la même situation que la vôtre / j’ai aidé [ENTREPRISE] avec les mêmes problématiques et nous avons obtenu [RÉSULTATS]. En ce qui concerne [OBJECTION], ce n’est pas un souci du tout car [SOLUTION].”
En procédant comme ça, tu viens d’éviter de te mettre sous un mauvais jour en essayant de montrer les muscles avec des arguments peu/pas convaincants.
A la place, t’as su instaurer la confiance et la certitude chez ton prospect à travers une discussion productive et collaborative.
Les chances d’obtenir le contrat viennent de s’envoler mais cette fois dans le bon sens du terme. 😉
〰️〰️〰️
La question de la comparaison est très sournoise.
Elle nous déconcerte et nous fait foncer droit dans la mauvaise direction.
J’ai moi-même eu du mal à y résister plusieurs fois par le passé et ça s’est souvent soldé par un échec au bout du compte.
Rappelle-toi toujours que le prospect veut que l’on parle de lui !
Ne tombe plus dans le piège la prochaine fois qu’on te demande pourquoi toi et pas le voisin. Tu garderas ta crédibilité et mettras toutes les chances de ton côté.
Passe une super journée,
– Alex 😊🤘
Un peu de social ?