Salut ! 👋
J’espère que ton week-end de Pâques s’est super bien passé et qu’il reste encore quelques poules en chocolat vivantes !
A la maison, c’était chasse aux trésors avec énigmes et j’ai pu aussi tester l’adage “En Avril, ne te découvre pas d’un fil” quand je me suis pris une averse sur le coin du nez dans le transat’, BREF…
Aujourd’hui, je m’adresse aux freelances qui ont compris l’intérêt d’avoir une cible bien définie mais qui ne savent pas trop par où commencer, qui n’ont pas de véritables pistes de réflexion et qui se sentent perdus.
Je ne reviendrai pas sur le POURQUOI mais je préciserai juste une chose :
Le marketing et la vente de ses services, dans leur forme la plus pure, sont simplement la construction de relations de confiance avec des clients potentiels.
Tu construis en grande partie cette confiance en leur montrant que tu comprends parfaitement leur situation, ses implications, ses causes et ses solutions.
Tu démontres ton expertise et ta crédibilité avant même de leur parler.
Si tu ne le fais pas, tu prends le risque d’attirer des clients qui savent (ou pensent savoir) ce dont ils ont besoin et qui sont simplement à la recherche de main d’œuvre (spoiler : ce ne sont pas les meilleurs projets/relations 🙈).
Pour obtenir cette connaissance client assez fine et pointue, pas de secret. Tu dois pointer ton viseur dans une direction, tu dois placer la loupe à un certain endroit… bref, tu choisis l’image que tu veux.
Tu ne peux pas apprendre à bien connaître tout le monde en même temps.
Si tu n’affines pas, tu resteras bloqué dans les mauvais schémas.
Je ferme ma “petite” parenthèse. 😇
Aujourd’hui donc, je te donne une méthode qui te servira de point de départ si tu ne sais pas dans quelle direction partir.
Si, typiquement, tu bosses ou tu as bossé avec des profils assez variés de clients et qu’aucun d’eux ne constitue une possibilité intéressante / viable en tant que telle.
De la contrainte nait la créativité 💡
Ce qui va bloquer beaucoup de freelances dans ce processus de ciblage, c’est de laisser toutes les portes ouvertes et de mettre toutes les possibilités sur la table.
Comme on dit : “Trop de choix tue le choix”.
En laissant vagabonder ton esprit d’une idée à l’autre sans placer de cadre, tu peux effectivement tomber sur quelque chose d’intéressant.
Cela dit, la plupart du temps, tu vas vite te retrouver paralysé ou perdu à force de sauter du coq à l’âne et de rester à la surface de différentes hypothèses.
C’est donc super important de placer un peu de structure et de méthode pour non seulement avancer mais avancer dans la bonne direction et ne pas juste choisir une option car elle a l’air cool.
Comme d’habitude, il existe bien des façons de procéder plus ou moins efficaces selon ta personnalité, tes préférences, le stade où t’en es, tes objectifs…
Cette fois-ci, on va partir de tes clients et de ton expérience.
Trouver des idées viables ⛏️
Si t’es freelance avec au minimum quelques projets derrière toi, t’es assis sur une véritable mine d’or d’informations : tes clients actuels et passés.
On peut se dire “mouais bof” mais ce serait gravement sous-estimer les enseignements et opportunités que tu peux en tirer.
La qualité des réponses obtenues dépendra de la qualité des questions posées.
L’objectif est de te replonger dans un maximum de tes projets pour y déceler des tendances, des points communs, des schémas qui se répètent.
Pour chaque projet digne d’intérêt (je te conseille de ne pas trop épurer, on peut avoir de belles surprises), tu vas donc commencer par lister :
- Le nom du client / du projet
- Son secteur / ce qu’il faisait
- Ce que tu lui avais vendu et pour combien
En procédant comme ça, tu replaces un peu de contexte et ça te permettra de t’y retrouver plus vite. On en vient maintenant aux questions intéressantes :
4. Quels étaient les résultats, objectifs et bénéfices recherchés ?
Imagine que t’épluches un oignon. 1ère couche : les résultats concrets que le client voulait obtenir. 2ème couche : à quels objectifs business et perso ça répondait ? 3ème couche : quels sont les bénéfices directs et indirects qui en ont résultés ? Lâche-toi dans un premier temps, tu résumeras et formaliseras ensuite.
5. Quels étaient ses problèmes/défis/peurs/blocages/croyances limitantes ?
Au-dessus, on s’est concentré sur le futur, sur le positif. Maintenant on veut lister le négatif, tout ce qui a trait au présent et qui l’entrave. Pourquoi est-il venu solliciter ton aide ? (mis à part l’expertise technique). Quels étaient les obstacles techniques ou non à franchir mais aussi quel était leur impact pro comme perso (très important).
6. Quel a été l’élément déclencheur ? Pourquoi à ce moment-là ?
Une question souvent placée de côté et pourtant si intéressante ! Parfois ton client traîne son problème depuis des mois, voire des années. Qu’est-ce qui lui a mis le pied à l’étrier et l’a motivé à faire quelque chose ? Précisément. Ici, c’est de la connaissance client en barre.
7. Ton niveau de kiff sur ce projet ET avec ce client (de 1 à 10) et pourquoi ?
Last but not least, le critère vital du kiff. On cherche une direction viable ET épanouissante pour toi. Aucun intérêt de gagner de l’argent mais de te lever à reculons le matin. Ça ne tiendra pas la longueur. Note à la fois le projet sur le plan technique ET le client sur le plan humain.
Voilà 4 “petites” questions qui devraient te tenir occupé un petit moment et qui te permettront normalement de commencer à entrevoir des liens et des choses intéressantes à aller investiguer un peu plus profondément.
Ou pas ? Dans ce cas, on passe à la suite !
Et si ça coince… 🤷♂️
Il se peut que le travail ci-dessus ne donne pas grand chose car :
- Aucune tendance commune ne ressort vraiment
- Tu n’as pas fait attention à ces “détails” auparavant
Rassure-toi, je ne vais pas te laisser comme ça !
A moins que tu ne te sois brouillé avec tes anciens clients, tu peux encore aller leur parler pour leur poser directement ces questions (pas telles quelles bien sûr).
Voici un exemple de message pour retourner vers eux :
“Bonjour CLIENT, je repensais à notre collaboration sur PROJET en DATE. J’étais tellement concentré sur le travail à ce moment-là que j’ai oublié de vous poser quelques questions basiques. J’essaie actuellement de mieux comprendre mes clients afin d’améliorer mes services. Est-ce que vous seriez disponible la semaine prochaine pour un rapide entretien ? Je peux aussi vous les transmettre par écrit si vous manquez de temps.”
Quelque chose dans ce goût-là, à remanier avec tes mots.
La plupart du temps, le client sera flatté que tu t’intéresses toujours à lui et à son entreprise et acceptera volontiers.
Tu peux d’ailleurs utiliser cette approche même si t’es parvenu à trouver des réponses tout seul. Rien ne vaut le feedback direct.
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Il ne s’agit ici que d’une méthode parmi d’autres mais elle est généralement assez efficace quand on a 0 idée pour définir sa cible de clients idéaux.
⚠️ Petit disclaimer : on ne se trouve ici que dans la phase d’idéation. Les idées et hypothèses qui en ressortiront seront à trier sur la base de certains critères puis à valider pour les 2-3 finalistes.
Si tu te poses des questions sur le process, n’hésite pas à me les poser !
C’est une phase qui peut parfois se montrer un peu “rébarbative” mais c’est l’étape n°0 d’une activité saine, solide et épanouissante. A ne surtout pas négliger donc !
Have a wonderful day !
😊🤘
Un peu de social ?