5 leviers de valeur pour augmenter sainement tes tarifs 🎰
Et si tu parvenais à doubler ou tripler tes tarifs ?
Oui je sais… ça sonne un peu vendeur de rêves comme question.
Cela dit, j’aurais pu ajouter “en moins de 30 jours et avec 0 refus”. 🙃
Blague à part, tu sais certainement que des personnes de ton secteur, pas forcément meilleurs que toi, gagnent pourtant plus (et parfois bien plus).
Alors pourquoi pas toi ?
La réalité c’est que dans n’importe quel secteur, il y a des freelances en bas de l’échelle qui facturent disons 500€ la presta pendant que d’autres tout en haut en obtiennent 5000.
Est-ce qu’ils sont 10x meilleurs que les autres ?
Est-ce qu’ils apportent 10x plus de résultats ?
Est-ce que leurs clients ont 10x plus de budget ?
Non, non et non. 🙅
La différence se situe dans les “leviers de valeur” qu’ils utilisent.
Et au final, leurs clients sont tout aussi satisfaits, si ce n’est plus.
Ce qui est cool avec ces leviers, c’est que tu peux en manipuler un seul pour déjà obtenir de beaux résultats ou bien les manipuler tous pour maximiser leur effet.
En les découvrant, peut-être que tu te diras que tu les connais déjà ou que certains sont déjà en place dans ton activité.
La vérité, comme souvent, c’est que t’as pas besoin de nouvelles infos et qu’il n’y a pas de secrets jalousement gardés. 🙊
Tu dois juste apprendre à passer à l’action de manière systématique et maîtriser ce que tu sais déjà.
Sans plus attendre, voici ces 5 leviers de valeur :
1) La problématique que tu résous 🛠️
Je pense que je t’apprends rien en te disant ça :
Plus le problème que t’aides à éliminer est douloureux, urgent et reconnu; plus t’es en mesure d’être rémunéré en conséquence.
Idem avec la complexité de ce problème et le nombre d’alternatives disponibles pour le résoudre.
Avoir la migraine est douloureux et on veut la faire disparaître au plus vite mais une simple aspirine fait le boulot.
Par contre, si ton mal de tête vient d’une tumeur à faire retirer rapidement, tu ne peux pas solliciter n’importe qui et encore moins le faire tout seul.
Plus le problème est complexe, moins il y a de possibilités à disposition et donc plus la solution coûtera cher.
Tes compétences et ton expérience peuvent être appliquées à tout un tas de problématiques.
Le 1er levier revient à chercher à résoudre des situations qui sont plus douloureuses, plus complexes et dont la résolution a donc plus de valeur aux yeux de tes clients.
2) Le client que tu aides 🧑
Le 2ème levier est intimement lié au 1er.
C’est en quelque sorte l’autre face de la pièce.
Dans l’étape précédente, on a vu que la problématique que tu résous doit être douloureuse pour que sa résolution ait plus de valeur.
Seulement, cette valeur sera plus ou moins élevée selon la personne qui en fait l’expérience.
→ Exemple tout bête : imaginons que grâce à ton intervention, tu permets à tes clients de doubler le taux de conversion de leurs pages de vente.
La valeur de ce talent ne sera pas la même selon si tu t’adresses à un client qui génère 100K€ / an ou à un autre qui fait 10 millions.
Qui plus est, le second client aura davantage de budget pour te payer à hauteur du ROI que tu lui auras permis d’obtenir.
Bien sûr la rentabilité et le budget ne sont pas les seuls critères influençant la désirabilité de ton offre et la capacité de tes clients à te payer plus cher.
Il y a aussi ta capacité à leur dépeindre la vision d’une meilleure situation, la disponibilité d’alternatives, leur propre motivation / douleur / urgence…
Liste toutes les personnes / profils de clients qui peuvent bénéficier de ton aide, qui souffrent du problème que tu peux éliminer et classe-les selon la valeur qu’ils placent sur sa résolution en te servant des critères précédents.
Le but n’est évidemment pas de bosser avec des clients qui ne te font pas rêver simplement parce que tu peux gagner davantage.
L’idée ici c’est surtout d’avoir conscience de ce paramètre et de jouer avec pour faire évoluer ton activité dans le bon sens (et ainsi fuir la course vers le bas).
3) L’offre que tu présentes 📝
La manière dont tu construis et présentes ton offre est extrêmement importante et influe énormément sur le résultat à l’arrivée.
Il y a beaucoup à dire sur le sujet (et on l’a déjà fait ce mois-ci) mais sache que la valeur perçue par ton client doit être tout autant soignée que la valeur réelle qu’il recevra une fois qu’il a signé avec toi.
Non seulement ça te permettra d’augmenter tes chances d’entendre“oui” mais aussi de mettre en place le terrain favorable à des tarifs plus élevés.
Ce qu’il faut retenir, c’est de toujours te présenter comme un investissement en ancrant au maximum tes services aux objectifs de ton client.
Les livrables et les détails techniques sont secondaires. Ce que le client veut savoir, c’est comment ta solution peut le faire passer de A vers B.
Il a besoin que tu fasses le lien pour lui.
Toujours dans l’optique d’être vu comme un investissement et non comme une dépense, éloigne toi le plus possible de la tarification au temps (horaire, TJM).
Préfère quand c’est possible les forfaits à prix fixe qui reflètent la valeur que tu mets sur la table et non pas le temps que tu passes à la délivrer (même si tout le monde a l’air de faire comme ça dans ton secteur).
Et si malgré tout tu n’as pas le choix, continue à focus ton offre sur les résultats et les bénéfices, pas sur le nombre d’heures ou de jours.
Enfin, une petite astuce pour refermer ce point sur l’offre :
Propose toujours 2 ou 3 options dans tes propositions pour transformer un choix binaire (oui/non) en choix multiple (1, 2 ou 3 ?). Utilise un modèle de tarification du type : 1x, 1.5x, 1.75x.
4) La confiance que t’as en toi 💪
Il y a un conseil que j’ai toujours détesté, c’est celui qui dit “Facture ce que tu vaux vraiment” / “Fixe les tarifs qui reflètent ta valeur”…
En gros, on te conseille d’augmenter tes prix parce que tu le vaux bien et parce que t’es une belle personne.
Sauf que dans la pratique ça n’a pas beaucoup de sens et c’est pas si facile.
Tous les freelances qui ont essayé savent qu’il ne suffit pas d’écrire le chiffre qui nous fait rêver sur une proposition ou de l’annoncer face au client.
Les barrières psychologiques à passer sont réelles.
Si t’essaies de faire comme si elles n’existaient pas, tu te retrouves à présenter un tarif que t’assumes pas et qui est bien plus élevé que ce que t’es prêt à accepter psychologiquement.
Résultat si t’y crois pas ? Le client n’y croira pas non plus.
Pour facturer plus cher, tu dois vraiment avoir confiance en la valeur que t’apportes à ce client et être convaincu que c’est une bonne affaire pour lui.
C’est pas une tentative frauduleuse de soutirer un maximum d’argent et de te sauver en courant avec.
Comment faire ça ?
En apprenant à connaître tes clients sur le bout des doigts comme si tu vivais avec eux au quotidien : leurs peurs, leurs ambitions, leurs frustrations, leurs rêves, leurs échecs, etc…
Plus tu les connaîtras, plus tu comprendras comment TOI tu te places dans tout ça, comment tu peux les aider et quelle valeur réelle ça a pour EUX (pas juste “vous aurez plus de clients”).
5) Les relations que tu développes 🤝
Les meilleurs clients ne font pas appel à nous simplement parce qu’on a les compétences requises. Après tout, on est nombreux à les avoir.
Ils nous choisissent parce qu’ils sentent qu’on comprend leur situation et qu’on a leur meilleur intérêt à cœur.
Ce rapport de confiance et ce sentiment d’être compris ne se développent qu’à travers une relation sincère et authentique.
C’est de cette façon que tu te démarques réellement des autres et ça, contrairement aux compétences, on ne peut pas te le prendre.
Personne n’est plus fort que toi pour être toi-même.
Quand un client sait que t’as les compétences ET que tu le comprends mieux que la concurrence, alors elle n’existe plus.
Et quand il n’y a plus d’alternatives sérieuses, ça devient trop risqué pour lui d’aller voir ailleurs, même si c’est moins cher.
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Voilà, voilà ! Je conclus rapidement car cet article a été particulièrement long et je voudrais pas t’accaparer trop longtemps. 😊
Chaque levier mériterait d’être développé à part entière mais je pense que t’as déjà quelques billes avec lesquelles jouer.
Si tu penses que ces conseils peuvent aider un.e camarade freelance ou si t’apprécies de manière générale l’aide que j’essaie de t’apporter chaque semaine, je te serais super reconnaissant d’en parler autour de toi. 🙏
Chaque petite action compte : t’aides un.e ami.e, tu m’aides à diffuser mon travail et t’augmentes ton karma. 😁
Dans tous les cas, je te remercie sincèrement d’avoir pris le temps de me lire (et je dis pas ça à la légère, c’est vraiment un moteur pour moi).
Have a nice day !
– Alex 😎🤘
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !
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