Négocier avec un prospect qui veut baisser tes tarifs 👇
Est-ce qu’il t’est déjà arrivé de faire face à un prospect qui tente d’obtenir un meilleur tarif ? 🤔
Tu sais, un peu en mode :
« Ça a l’air vraiment super ce que vous me proposez, je suis ultra partant mais je ne peux mettre que la moitié du prix que vous demandez.”
Le genre de phrases qui te prend un peu par surprise et auquel tu ne sais pas toujours quoi répondre.
L’art de la négociation semble faire partie de ces compétences un peu insaisissables qui requièrent un don à la naissance ou un costard cintré et de la gomina dans les cheveux.
En réalité, c’est pas si compliqué que ça. En tout cas à notre niveau.
Et la bonne nouvelle, c’est que tu peux apprendre à le faire rapidement.
Avant de te donner quelques clés, établissons quelques bases :
- Les tarifs de ta prestation ne sont qu’un élément parmi d’autres dans la décision de ton prospect d’acheter ou non.
- Une objection sur le prix peut en cacher une autre.
- T’es pas obligé de céder à tout pour obtenir le contrat.
Est-ce qu’on est d’accord là-dessus ?
Génial ! Alors on peut avancer. 😊
Considérant le point n°1, on sait que nos clients n’achètent pas uniquement par rapport au prix (du moins ceux avec qui on a envie de bosser).
Outre les résultats, ils cherchent aussi par exemple la rapidité d’exécution, un certain type de communication, une facilité de prise en main, un support technique, etc…
Leur point commun, c’est qu’ils cherchent tous à résoudre leurs problèmes et atteindre leurs objectifs.
❶ Le recadrage 🖼️
La 1ère clé pour correctement négocier ses tarifs avec un prospect, c’est donc de ne pas négocier ses tarifs avec un prospect.
Tu l’as pas vu venir celle-là hein ? (ou bien si 😅)
Plus sérieusement, c’est tentant à ce moment-là de se jeter dans l’arène et d’essayer de tirer la couverture un peu plus vers soi à grands coups d’arguments mais il faut y résister.
A la place, je te conseille de recentrer la conversation sur ses besoins, les bénéfices qu’il y a à la clé et l’importance qu’ils ont à ses yeux.
En fin de compte, c’est bien pour ça qu’il est venu te voir à la base non ?
Tu lui as offert la possibilité d’améliorer sa situation, alors rappelle-lui comment.
Et si ça ne fonctionne pas, tu sors ta 2ème clé.
❷ Win-Win 🤝
Cette 2ème clé, c’est de ne jamais baisser le prix sans baisser l’étendue du projet (le scope) ou sans obtenir autre chose en échange.
Dans chaque négociation, les deux parties doivent faire des concessions.
Si le client veut payer moins, alors il obtiendra moins de toi en conséquence ou compensera d’une autre manière.
Le deal doit être win-win.
Aucune bonne relation ne se construit sur la base d’un déséquilibre.
Dans la pratique, tu peux soit lui proposer une autre solution ou simplement retirer quelque chose de l’engagement qui est sur la table.
Il ne peut pas recevoir la même chose que les autres pour un prix inférieur, ce serait pas juste et ton travail a une valeur qui doit être respectée.
❸ Y’a pas le feu au lac ! 🔥
La 3ème clé pour correctement négocier ses tarifs, c’est de ne pas avoir peur de prendre le temps pour y réfléchir.
Avant de discuter avec un prospect, tu devrais déjà savoir où se situe ta limite basse. C’est à dire quel prix tu es capable d’accepter au minimum, quelles conditions de travail, quelles éventualités…
Seulement, il se peut que t’aies parfois des cas de figure auxquels tu n’avais pas pensé et tu seras pris au dépourvu.
Si c’est le cas, n’aies pas peur de demander un peu de temps pour y réfléchir. Ne te sens pas obligé d’y répondre sur l’instant.
Tu peux expliquer à ce prospect qu’il y a certaines choses que tu dois calculer et prendre en considération avant d’accepter ou non son offre et que tu reviendras vers lui sous 24/48h.
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Et voilà, c’est tout pour aujourd’hui !
On a fait plus court que d’habitude car ça n’a pas besoin d’être compliqué.
Je peux te garantir que si t’appliques ces quelques points la prochaine fois qu’un prospect essaie de tirer tes tarifs vers le bas, tu t’en sortiras en bien meilleure posture.
Ça t’est déjà arrivé ce genre de situations ? Comment ça s’est passé ?
– Alex 😊🤘
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !
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