Hello ! 👋
J’espère que tout roule pour toi.
Cette semaine, on m’a posé une question relativement fréquente et je me suis dit que ça pourrait t’intéresser.
Cette question c’est :
“J’ai bien compris l’intérêt de préciser sa cible pour se démarquer mais j’ai du mal à franchir le pas. Je n’ose pas me lancer car je manque encore d’expérience avec celle que j’aimerais viser et des preuves qui vont avec.”
Oui, c’est bien une question non interrogative. 🙃
On pourrait résumer ça par : “Comment vaincre mon syndrome de l’imposteur et convaincre mes nouveaux clients potentiels de me faire confiance ?”
Peut-être que toi aussi t’aimerais affiner ton positionnement, que tu te lances ou non, pour tous les avantages que ça offre mais tu butes pour l’instant contre une expérience limitée.
Une part de toi se dit “Laisse tomber ! T’es pas assez crédible ! Continue ce que tu fais jusqu’à présent, au moins tu perds pas ton temps à te prendre refus sur refus.”
A laquelle je répondrais “Hep hep hep ! Pas si vite ! Il y a une solution !” 😉
Évidemment, tout le monde aimerait être en possession de preuves de compétences si convaincantes que les prospects n’hésiteraient pas à deux fois avant de faire appel à nous.
Malheureusement, la majorité du temps, on n’en a pas ou pas beaucoup et quelque part c’est logique.
On ne peut pas avoir une liste d’études de cas et de témoignages longue comme le bras en démarrant dans une nouvelle direction et encore moins en démarrant tout court.
La bonne nouvelle c’est que ces études de cas et ces avis clients ciblés – que je qualifie de “preuves solides” – ne sont pas l’unique source de crédibilité.
Avant d’aller plus loin, mettons-nous d’accord sur ce qu’est une “preuve” et quel est son rôle.
Une preuve, c’est quelque chose que tu peux montrer ou dire à ton client potentiel et qui réduit le risque perçu ou accroît la confiance de t’engager.
Entrons maintenant dans le vif du sujet.
Preuves solides, indirectes et construites 🔍
Une preuve solide donc, c’est quand t’as déjà fait pour le client 1 ce que tu proposes de faire pour le client potentiel 2. Évidemment, plus t’en as mieux c’est.
C’est la destination qu’on cherche à atteindre (et un positionnement laser rend la chose bien plus simple), mais quand on commence, comment faire ?
C’est là qu’entre en jeu les autres types de preuves :
Les indirectes et les construites.
1) Commençons par les preuves indirectes. 🔀
Tu les connais bien, ce sont celles qui parlent de toi et de tes qualités en tant qu’être humain, tes soft skills.
Par exemple tes capacités relationnelles, ta personnalité, ta faculté de mener à bien tous les projets auxquels tu prends part, ton professionnalisme…
Typiquement les témoignages du genre :
“J’ai adoré travailler avec [PRENOM], elle est toujours à l’écoute, force de proposition. Ce fut un réel plaisir de collaborer ensemble.”
Ces preuves ne sont pas aussi puissantes mais elles participent quand même à diminuer le niveau d’inquiétude de ton prospect et à défaut d’en avoir d’autres, tu dois t’en servir dans ta communication et ton marketing.
A mesure que tu termines tes nouveaux projets, pense à récolter les preuves solides qui remplaceront peu à peu les preuves indirectes partout où tu t’en sers.
2) On enchaîne avec les preuves construites. 🛠️
Celles-là ne viennent pas de tes clients mais de toi.
Ce sont des démonstrations de ton expertise, de tes compétences, de tes idées, de tes réflexions appliquées à ta nouvelle orientation.
Elles peuvent prendre différentes formes comme un guide ou un livre blanc, un podcast, des vidéos, des articles de blog, un webinaire, des templates, un outil…
L’avantage c’est que t’as les choses en main, tu ne dois pas attendre d’avoir tes premiers clients pour les construire et les accumuler.
Imaginons que tu sois community manager et que tu veuilles te spécialiser dans la création et la gestion de communautés pour les centres équestres.
T’as pas encore de preuves solides et juste une poignée de preuves indirectes.
Qu’est-ce que tu pourrais construire pour augmenter ta crédibilité ?
- Une série de petites interviews avec des gérants de centres équestres au cours desquelles tu discutes avec eux de leurs principaux challenges pour attirer et fidéliser de nouveaux élèves.
- Une série d’articles qui revient sur les erreurs que font ces centres en matière de communication ainsi que les solutions que tu proposes pour les éviter ou les réparer et atteindre leurs objectifs.
- Un livre blanc qui détaille les bonnes pratiques pour mettre en place les bases d’une communication efficace sur les réseaux sociaux et s’en servir pour se faire connaitre et attirer le profil d’élèves qu’ils recherchent.
Je viens de sortir ça de mon chapeau et je suis certain qu’une personne dans le secteur trouverait bien mieux à faire mais tu vois l’idée.
Je voudrais aussi ajouter que la spécialisation en elle-même peut être une forme de preuve pour tes clients potentiels.
Quand tu choisis de concentrer tes talents dans une direction et que tu l’affirmes dans ta communication, t’apparais d’une certaine manière comme une personne déterminée et sûr d’elle.
Sûr d’elle car t’as consciemment choisi ton propre chemin au lieu de tout proposer à tout le monde comme bon nombre de tes concurrents, souvent par peur de manquer ou de s’ennuyer.
Et déterminée car t’es prêt à refuser tout prospect qui ne correspondrait pas aux critères précis que tu recherches.
On est d’accord que c’est pas la façon de voir de tout le monde mais clairement ça peut jouer dans la balance inconsciente de ton futur client quand il s’agit de t’accorder sa confiance.
J’espère en tout cas avoir pu te donner quelques armes pour faire face à ce monstre qu’est le syndrome de l’imposteur et t’avoir aidé à dégager le chemin vers l’activité qui te correspond vraiment.
Sache en tout cas que le manque d’expérience dans un domaine précis ou de preuves n’est pas rédhibitoire pour pouvoir avancer.
Et heureusement, sinon personne n’irait nulle part.
Donc maintenant : let’s build ! 💪
– Alex 😊🤘