Une source de revenus inexploitĂ©e par les freelances đČ
Jâai une confession Ă te faire.
Je tâai menti dans mon post LinkedIn ce mardi.
Bon, je te rassure câest pas un gros mensonge. đ
Dans ce post, je te partageais 10 façons dâaugmenter tes tarifs.
Seulement, la 3Ăšme nâen est pas vraiment une :
« 3) Upsell avant, pendant ou aprĂšs le projet. â«Â
Elle te permet certes de gagner davantage mais pas en augmentant directement tes prix.
Si je lâai ajoutĂ© quand mĂȘme, câest quâil sâagit de lâune des sources de revenus les plus inexploitĂ©es par les freelances.
Câest pourquoi, dans cet article, je te propose quâon creuse un peu plus le sujet. âïž
Lâupsell et le cross-sell ne sont pas rĂ©servĂ©s aux e-commerçants đŠ
Jâimagine que tâes familier avec les concepts dâupsell et de cross-sell quâon peut rencontrer un peu partout dans le monde du commerce.
Lâupsell câest quand on te propose un article de gamme supĂ©rieure tandis que le cross-sell tâencourage Ă acheter quelque chose en plus.
On est habituĂ© Ă ces pratiques marketing dont certaines plateformes usent et abusent (Amazon pour ne pas le citer đ€«) mais ce serait une erreur de penser quâelles sont rĂ©servĂ©es aux produits.
Et ce serait Ă©galement une erreur de croire quâil sâagit uniquement dâune technique de manipulation destinĂ©e Ă se remplir les poches un peu plus.
Pour nous freelances, les projets additionnels sont lâoccasion dâoffrir encore plus de rĂ©sultats Ă nos clients et dâĂȘtre rĂ©munĂ©rĂ© en consĂ©quence de cette valeur ajoutĂ©e.
Et puis tu sais ce quâon dit : « Il est 5 fois plus facile de vendre Ă un client actuel que de tâen trouver un nouveau ».
Il existe donc 3 moments opportuns pour proposer davantage Ă tes clients.
A la signature du projet đ
On commence par le dĂ©but : le moment oĂč tu fais ta proposition au prospect.
Ici, tu disposes déjà de 2 opportunités de proposer plus.
La 1Ăšre, jâen ai souvent parlĂ©, câest en crĂ©ant une offre Ă options.
Des options de valeur croissante qui permettent de transformer un choix binaire en choix multiple.
Je mâattarderai pas plus lĂ -dessus aujourdâhui, si ça tâintĂ©resse je tâinvite Ă lire cet article : Comment et pourquoi crĂ©er des offres Ă options đ§
La 2nde, moins connue, câest en proposant un petit quelque chose en plus une fois quâil a acceptĂ© ton offre.
Typiquement, ça peut prendre la forme dâun contrat de suivi par exemple :
đšïž âPendant 6 mois aprĂšs la mise en ligne du site internet, je vous accompagne Ă raison de 4h/mois pour vous aider Ă prendre en main la plateforme, rĂ©soudre les bugs Ă©ventuels, rĂ©pondre Ă toutes vos questionsâŠâ
Ăa ne marche pas pour toutes les activitĂ©s mais ça vaut le coup de rĂ©flĂ©chir Ă ce que tu pourrais offrir en plus Ă tes clients pour les accompagner plus longtemps / plus facilement / plus efficacement.
Pendant le projet đ ïž
Ăa y est, le projet est lancĂ© !
Le travail avance, les premiers résultats arrivent et le client est plus que ravi.
Le moment est venu dâen profiter !
Imaginons que tâes au tĂ©lĂ©phone avec lui pour faire un point et quâil est vraiment satisfait des progrĂšs.
Tu lui demandes alors : « Ăa vous intĂ©resserait quâon tire partie de cette dynamique pour atteindre tel rĂ©sultat ? Je crois fermement que câest Ă notre portĂ©e !â
Ou bien : « Ăa vous dirait quâon profite de ces premiers rĂ©sultats pour attaquer tel projet ? On ferait dâune pierre deux coups et on gagnerait du temps !â
Il y a de fortes chances que sa réponse soit positive.
Le pouvoir du momentum nâest pas Ă sous-estimer.
A la fin du projet đ
Dernier moment classique pour proposer de continuer le travail ensemble : la fin du projet.
A ce stade, tâas eu lâoccasion de voir Ă lâintĂ©rieur du business de ton client.
Tu comprends ses besoins, ses problématiques et ses motivations.
Il te fait dĂ©sormais confiance (si tout sâest bien passĂ© đ ).
Tout ça tâoffre un avantage concurrentiel Ă©norme et une sacrĂ©e opportunitĂ© pour aller plus loin.
Tu te souviens ? Bien plus facile de vendre Ă un client actuel quâĂ un nouveau.
Prends donc le temps de bien rĂ©flĂ©chir aux diffĂ©rentes maniĂšres dont tu pourrais continuer Ă lâaider afin de lui prĂ©senter lors du debriefing du projet.
Est-ce que tous les clients acceptent ?
Non. Mais si seulement 1 sur 3 ou 1 sur 5 le fait, quâest-ce que ça changerait pour la stabilitĂ© de ton activitĂ© ?
ă°ïžă°ïžă°ïž
BĂątir une activitĂ© saine et solide consiste parfois plus Ă tirer partie de ce que lâon a dĂ©jĂ que dâaller voir si lâherbe est plus verte ailleurs.
Je tâencourage donc vraiment Ă prendre lâhabitude de :
- Proposer des offres Ă options
- Envisager des petits plus Ă la signature
- Capitaliser sur les victoires en cours de projet
- Conclure sur une (ou plusieurs) prochaine Ă©tape
JâespĂšre que ces quelques idĂ©es tâauront plu et te serviront Ă lâavenir !
Besoin dâaide ? Une question ? Une autre astuce ? Tu sais oĂč me trouver. đ
– Alex đ
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