Un type d’offres puissant mais dur à vendre 🩺

Hello ! 👋

J’espère que tu te portes bien et que la chaleur est supportable là où tu vis.

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Avant de commencer, petite annonce si tu l’as pas vu passer sur LinkedIn :

Je reprends du service cet été avec l’ami Aurélien Vezzani pour un live spécial prospection, histoire de profiter du calme pour bien préparer la rentrée.

Ce coup-ci, un peu moins de théorie et un peu plus de pratique.

Toujours nos conseils pour une prospection en douceur mais efficace, des outils et astuces pratiques mais surtout : vos messages qu’on décortiquera sous toutes les coutures !

Si t’aimerais notre avis sur l’un des tiens pour l’améliorer, envoie-le moi et précise-moi si tu veux l’anonymiser.

Ce petit moment tranquille (mais studieux) aura lieu le 18 juillet de 11h30 à 12h30. Pour t’inscrire, c’est par ici :

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Venons-en au sujet du jour.

Créer et vendre son offre, ça peut être un véritable casse-tête. 😩

On se pose 10 000 questions comme :

• Qu’est-ce que je propose dedans exactement ?
• Est-ce que j’en ai mis trop ? Ou pas assez ?
• Je lui donne un nom ? Si oui, lequel ?
• Et les options ? Combien ? Quoi ?
• Quel tarif je pose sur tout ça ?

Bref, pas mal de choses à penser pour donner envie à ton client d’acheter.

Il y a cependant un type d’offres qui est relativement simple à confectionner et qui apporte beaucoup de valeur à la fois à ton client et à ton entreprise.

Super, tu te dis, pourquoi se faire ch s’embêter alors ?! 🤭

L’inconvénient, c’est que sa nature la rend parfois presque impossible à vendre. Dans cet article, on va voir pourquoi et comment y remédier !

Ce type d’offres, ce sont les “diagnostics”, mais tu peux aussi les appeler :

• Plan
• Audit
• Étude
• Analyse
• Rapport
• Stratégie
• Roadmap

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Les avantages du diagnostic 💎

Commençons par nous mettre d’accord sur la notion de diagnostic.

Un diagnostic, c’est lorsque t’indiques à ton client ce qu’il doit faire pour atteindre le résultat convenu mais SANS le faire toi-même.

Tu lui dis ce qui va et ce qui ne va pas. De la même manière qu’un garagiste examine ta voiture avant de s’y mettre ou que ta belle-mère inspecte ta maison.

Dans nos métiers, la plupart de nos engagements commencent même par cette phase où on va faire un état des lieux relatif à notre expertise.

L’intérêt de décorréler cette partie et de la vendre séparément est multiple :

1. C’est forcément moins cher qu’un accompagnement complet donc généralement moins compliqué à vendre.
2. Tu prends le temps d’obtenir toutes les infos importantes pour délivrer les meilleurs résultats possibles lors d’un éventuel contrat d’exécution.
3. Le client a un avant-goût de ton travail et de la relation, ce qui simplifie grandement la vente d’un autre engagement (offre d’appel).
4. Tu t’es placé en tant qu’expert et conseiller de confiance avec une certaine connaissance de sa situation vers qui il pourra se tourner au besoin dans le futur.

Tout va bien alors, ça doit se vendre comme des petits pains cette affaire.

Et bien non malheureusement !

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Les freins au diagnostic ⛔

Au-delà d’un super jeu de mots que t’auras probablement pas capté, comment expliquer que dans certains cas les diagnostics n’ont pas le vent en poupe ?

La 1ère explication réside dans le fait que tu vas empiéter sur certaines plates-bandes.

Beaucoup de responsables / managers / directeurs estiment que c’est leur boulot. Ils doivent prouver leur utilité et leur leadership en montrant qu’ils savent parfaitement comment mener leur barque.

Alors quand toi t’arrives avec tes grands sabots pour leur expliquer ce qui ne va pas, t’es pas forcément accueilli à bras ouverts.

Deuxièmement, tu demandes de l’argent à ton client sans résoudre son problème.

Ton diagnostic pointe du doigt la cause des symptômes, apporte éventuellement une piste de traitement mais ne soigne pas directement.

En gros, le client paie pour savoir combien il devra dépenser davantage ensuite. Dit comme ça c’est tout de suite moins sexy hein.

C’est comme payer ce garagiste 100€ pour t’entendre dire que tu vas devoir en donner 700 de plus. Une part de toi est soulagée de connaître la panne et que ce soit réparable mais t’as mal à l’autre part.

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Éviter le tête à queue 💡

(Tu l’as celui-là ? J’ai hésité avec “Un diagnostic sur les chapeaux de roues”)

Pour créer une offre de diagnostic qui fonctionne, assure-toi qu’elle remplisse certains critères du point de vue de ta cible :

• Une certaine expertise est nécessaire
• Les données sont difficiles à réunir
• Les données sont difficiles à interpréter
• Le benchmark concurrentiel n’est pas évident
• L’impact d’un mauvais diagnostic est élevé

Prenons un exemple : imagine que suite à un repas bien copieux, trop gras, trop sucré et trop salé, tu te mets à avoir mal au ventre dans l’après-midi.

Pas besoin d’avoir fait 10 ans de médecine pour comprendre que tu fais une indigestion.

Par contre, si tu te mets à avoir de violentes migraines jour après jour alors que t’en souffres jamais d’habitude…

Là oui, le diagnostic est plus compliqué à cerner et les conséquences pourraient être graves donc la consultation est sans appel.

Applique ce raisonnement à ton activité avec les questions suivantes :

• Dans ton domaine, quelles informations sont difficiles à obtenir pour ton client et/ou difficiles à interpréter ?
• Dans quelle situation pourrait-il avoir besoin d’une comparaison avec la concurrence qui lui est inaccessible ?
• Face à quelles décisions importantes est-il confronté et dont les conséquences pourraient être terribles s’il choisit mal ?

Créer une offre diagnostic attirante et qui se vend facilement est un formidable atout pour ton activité.

Elle te permet d’ouvrir une nouvelle ligne de revenus et de créer un tremplin naturel vers des engagements plus importants maintenant ou dans le futur.

T’en proposes déjà ? Ça te donne des idées ?

Dis-moi tout, ça m’intéresse !

– Alex 😎🤘