Construire une offre en béton avec la méthode des piliers 🏛️
Salut ! 👋
Une question pour toi :
Proposes-tu une offre à tes clients ou simplement des services ?
La différence entre les deux est juste énorme et déterminante.
Vendre ses services, ça ressemble davantage à tendre un menu de restaurant avec un listing de compétences et de livrables dans lequel on peut passer commande.
Vendre une offre, c’est savoir dire à une cible précise : je vous aide à obtenir tels résultats en autant de temps et de telle manière en passant par telle et telle étape.
Vendre ses services, c’est passif.
Vendre une offre, c’est proactif.
Derrière une offre, il y a une promesse de valeur, un objectif et une méthode.
C’est un condensé packagé de la valeur que tu peux apporter à tes clients pour leur permettre de mieux la comprendre, l’apprécier et l’acheter.
Il existe des tonnes de façons de faire et aujourd’hui je te propose de voir ensemble l’une des plus efficaces : la méthode des piliers. 🏛️
Je vais te donner 2 exemples concrets pour que tu visualises mieux :
- Celui d’un freelance dans l’accompagnement/le coaching
- Celui d’un freelance dans le service/le consulting
Les objectifs d’une bonne offre 🎯
Une offre qui convertit possède plusieurs facteurs indispensables à intégrer et doit répondre à 2 objectifs principaux :
- Augmenter la valeur perçue
- Augmenter la confiance
Le premier est une évidence.
Pour donner envie d’acheter, les retours proposés doivent largement dépasser l’investissement demandé (et on ne parle pas que d’argent ici).
Les différentes formes de valeur comprennent :
- La valeur sociale
- La valeur financière
- La valeur émotionnelle
- La valeur philosophique
Tout ça, tu le découvres à l’échelle macro via l’étude de ta cible et à l’échelle micro via tes échanges avec le prospect puis tu le retranscris dans la création de ton offre comme on le verra juste après.
Le second objectif est la certitude d’accomplissement, autrement dit ta capacité à délivrer les résultats et/ou à accompagner pour les obtenir.
Tu peux connaître ta cible par cœur mais si elle n’a pas confiance en toi et que tu manques de crédibilité à ses yeux, alors ça n’ira pas loin.
Plusieurs outils permettent d’augmenter cette crédibilité :
- Les études de cas
- Les avis et témoignages
- Un branding professionnel
- Ta réputation sur le marché
- Une bonne stratégie de contenu
- L’effet de halo en intervenant chez les autres
Et bien sûr → ta “propriété intellectuelle” ainsi que la façon de construire et de présenter ton offre.
Ça ne fait évidemment pas tout dans une vente – c’est bien plus complexe que ça – mais si tu parviens déjà à véhiculer un max de valeur et de certitude grâce à elle, une bonne partie du chemin est déjà faite.
Voyons maintenant comment faire ça grâce à la méthode des piliers.
La méthode des piliers 🏛️
Même si aujourd’hui tu proposes des projets 100% personnalisés selon les besoins de tes clients, tu passes très souvent par les mêmes phases, les mêmes grandes étapes.
La clé réside dans le fait de savoir baliser le chemin de “client malheureux” à “client heureux”, de sa situation actuelle à sa situation désirée.
Une telle clarté sur ce qui l’attend et sur la façon dont les choses vont se dérouler précisément apporte énormément de valeur et de confiance.
Ça rassure et ça donne aussi envie d’avancer.
Tu l’auras compris, les piliers et sous-piliers représentent donc les différentes phases ou étapes de tes projets.
A partir de là, deux méthodes s’offrent à toi selon si t’es plutôt “consultant” ou “coach”. C’est à dire si tu fais plutôt le boulot POUR lui (Done-For-You) ou AVEC lui (Done-With-You).
1️⃣ Méthode #1 : Done-For-You (consultant/prestataire)
C’est peut-être la plus facile des deux et la plus naturelle pour les freelances. Cela dit, que ça ne t’empêche pas de jeter un œil à l’autre aussi car elle pourrait bien te correspondre davantage.
Donc comme je le disais juste au-dessus, les grands piliers principaux de ton offre vont correspondre aux grandes étapes ou phases par lesquelles tu vas passer dans chacun (ou la plupart) de tes projets.
Il vaut mieux en définir 3 à 5 max. Au-delà, ça risque de commencer à être confus pour tes clients potentiels et ton offre va perdre en clarté (et donc en confiance).
Prenons l’exemple d’un consultant SEO.
On pourrait imaginer les grands piliers de son offre comme suit :
- Audit & Plan d’actions
- Stratégie de contenu
- Optimisations techniques
- Popularité & Notoriété
- Suivi & Ajustements
Et éventuellement d’autres formulations pour rendre ça plus accrocheur.
Ça, c’est pour la surface. Ensuite, afin de la détailler et mieux l’expliquer – que ce soit sur ton site internet ou de vive voix – tu vas descendre d’un niveau et lister les sous-piliers de chaque pilier.
Pour “Audit & Plan d’actions”, on pourrait avoir :
- Audit technique
- Audit de visibilité
- Benchmark concurrentiel
- Objectifs & Ressources
- Plan d’actions détaillé
C’est un fil conducteur qui permet d’apporter énormément de clarté et de confiance au prospect (si tant est que tu ne le perds pas avec du jargon technique).
Enfin, pour chaque pilier et sous-pilier, tu vas décrire en 1 phrase en quoi il consiste sur le papier, quel est son objectif dans la stratégie globale et les bénéfices pour le client.
Pour “Audit technique” :
- Description → Faire l’état des lieux des fondamentaux et points bloquants
- Objectif → Révéler les forces et faiblesses techniques du site
- Bénéfices → Une meilleure clarté de la situation pour établir une stratégie et un plan d’actions adaptés afin d’obtenir les meilleurs résultats
Avec cette structure en poupées russes, tu peux donc te contenter de communiquer sur tes piliers principaux et entrer davantage dans les détails selon les besoins de la situation.
Et si tu veux aller encore plus loin pour encore plus de confiance, tu peux bosser ta “propriété intellectuelle”.
C’est à dire utiliser tes propres termes, acronymes, noms de méthodes, images, comparaisons, etc… pour rendre ton approche 100% unique et bien plus mémorable par rapport à celle de tes concurrents.
2️⃣ Méthode #2 : Done-With-You (coach/accompagnement)
La méthode précédente se concentrait sur l’expertise comme point d’entrée.
Si toi t’opères plutôt dans le coaching ou l’accompagnement direct avec tes clients, alors tu peux utiliser leurs problématiques pour structurer tes piliers.
L’avantage, c’est que ça devient beaucoup plus parlant que d’expliquer ta méthode de coaching sur le plan technique…
A l’instar de chaque projet du consultant qui va se ressembler si on dézoome un peu, la plupart de tes clients passeront également par les mêmes phases pour aller de leur point A à leur point B.
Commence donc par liste de manière générale :
- Leurs problématiques
- Leurs challenges/défis
- Leurs peurs/croyances
- Leurs erreurs fréquentes
- Leurs douleurs/frustrations
Imaginons le cas d’un freelance qui débute :
- Peur → Échouer et devoir repartir dans le salariat
- Douleur → L’ascenseur émotionnel des dents de scie du CA
- Frustration → Du mal à trouver des clients, doit baisser ses tarifs
- Blocage → Syndrome de l’imposteur, relation à l’argent
- Croyance → La prospection, c’est le mal !
Ne te limite pas dans un premier temps, tu feras le tri lors de la phase suivante.
Une fois devant cette liste, tu vas sélectionner les éléments qui te semblent les plus importants et/ou les plus fréquents chez tes clients. Vois-les comme les étapes d’un chemin, les différents pièges à surmonter sur la route.
Ensuite, organise-les de manière chronologique selon ta façon de faire et comme à la méthode précédente, saupoudre le tout d’un peu de “propriété intellectuelle” pour rendre ça plus attrayant et unique.
Dans cet exemple, disons que le 1er blocage qui se présente est celui de devoir définir sa cible : choisir c’est renoncer, peur de s’enfermer, de s’ennuyer, de se tromper de route…
On pourrait nommer ce 1er pilier principal : “Trouve ta voie” ou “Le Phare” ou n’importe quoi de mieux que ces deux exemples un peu pourris qui viennent de me passer par la tête. 😅
Enfin, rebelote. Tu fais comme à la méthode 1, tu détailles chaque pilier en sous-piliers et t’expliques pour chacun comment ça fonctionne, l’objectif et les bénéfices à la clé.
Plus le chemin est balisé, plus le client se rend compte qu’il a été éprouvé et plus ça le rassurera et lui donnera envie de l’emprunter avec toi.
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La méthode des piliers est à la fois très simple et terriblement efficace.
J’imagine que tu vois la différence entre procéder de cette manière et simplement dire à tes prospects “je propose du coaching business pour les CEO” ou “j’accompagne les TPE/PME dans leur stratégie SEO” en listant tes livrables et ton tarif à l’heure ou à la journée.
Ici, on a le socle de ce qu’on appelle véritablement une “offre” et qui véhicule à la fois valeur perçue et confiance à travers la clarté de la démarche et les bénéfices à chaque étape.
Si t’essaies, tiens-moi au jus et si tu veux des conseils, idem.
– Alex 😊🤘
Un peu de social ?