Faut-il TOUT dire à ses prospects ? 🤔

“Faut-il TOUT dire à ses prospects ?” 🤔

C’est la question qui est ressortie récemment d’un de mes échanges sur LinkedIn.

Peut-être que tu te l’es toi-même déjà posé.

A savoir si tu dois être comme un livre ouvert pour les personnes à qui tu parles ou si au contraire il y a des limites à fixer afin de ne pas se perdre inutilement.

Par exemple :

Doit-on expliquer notre métier dans les moindres détails ?
Faut-il préciser la manière dont on va utiliser notre temps ?
Est-il impératif de justifier nos tarifs ?

Que ce soit à la demande du prospect ou non d’ailleurs.

Cette question de la transparence est généralement soulevée dans un souci d’établir la confiance avec un client potentiel.

Et pour moi, la réponse est clairement : non. 🙅‍♂️

Je suis le premier à défendre l’honnêteté mais il y a une différence entre TOUT dire et ne partager que l’essentiel.

Si tu me vois arriver un lundi matin avec une sale tronche, est-ce que tu vas me le dire ? Non, ou alors en y mettant les formes. Ça s’appelle le tact. 🙃

Avec nos prospects, c’est pareil.

Il faut parfois garder certaines choses pour soi.

Certaines questions peuvent même être un avertissement sur le type de relation qui t’attend.

Comment faire la différence entre les deux alors ?

Comment savoir ce que tu dois éviter de partager et au contraire ce qui est vital de mettre sur la table dès le début ?

Pour ça, il faut avoir conscience et comprendre qu’il y a deux décalages entre toi et le prospect : celui de l’expertise et celui des attentes.

Le décalage d’expertise

Celui-là est très simple.

Quand un client fait appel à un professionnel, il y a par définition un décalage d’expertise.

L’expert (toi) possède un savoir que le non-expert (ton client) n’a pas.

Par exemple, un vidéaste pro a certainement oublié bien plus à propos du montage vidéo que je ne saurai jamais.

Les prospects qui viennent te voir sont dans la même situation et tu sais quoi ?

C’est pas grave. C’est même on ne peut plus normal. 👍

Si je fais appel au vidéaste pro afin qu’il m’aide à produire mes vidéos, j’ai pas besoin d’en savoir un broc sur le sujet.

En fait, c’est justement l’intérêt de la chose. Tout connaître sur les vidéos c’est le boulot du vidéaste.

Je pourrais lui demander qu’il m’explique tout ce qu’il compte faire et comment mais à quoi bon à part assouvir ma curiosité et lui faire perdre du temps (surtout que j’y comprendrais probablement pas grand chose) ?

Et je parle bien ici d’entrer dans les détails de son expertise, pas de sa méthodo ou du déroulement général de la collaboration (ça c’est un must).

Pas bien plus d’intérêt de le questionner sur l’utilisation de son temps ou comment il a calculé le tarif qu’il me propose.

Déjà, vu que je suis non-expert, il pourrait me raconter ce qu’il veut et deuxièmement il n’y a aucun rapport avec le résultat que je souhaite obtenir.

Pour le choisir, j’ai besoin d’avoir confiance en lui et en sa capacité de m’apporter ce résultat.

Cette confiance ne se construit pas à travers un interrogatoire sur son expertise.

Le décalage d’expertise n’est pas un problème.

Ce qui peut l’être par contre, c’est le décalage des attentes.

Le décalage des attentes

Celui-là est plus subtil que le précédent et a le pouvoir de créer la confiance qu’on recherche.

Seulement, s’il est trop important, il peut aussi faire des ravages.

Le décalage des attentes, c’est l’écart entre ce que l’expert et le non-expert estiment comme évident.

Malheureusement, c’est toujours trop tard qu’on s’aperçoit qu’il existait et qu’il posait problème…

Toujours avec mon vidéaste, imaginons que pour moi il est évident que les vidéos affichent des sous-titres alors que pour lui non, c’est qu’une option.

On ne s’est pas mis d’accord préalablement là-dessus car chacun de nous pensait que c’était logique.

Ce genre de situations est pénible pour tous les deux. 😕

Elles font perdre du temps, de l’argent, sont stressantes…

Comment on évite ça ?

Pour réduire au maximum ce décalage entre les attentes, on va s’assurer en tant que prestataire de connaître deux choses :

Les résultats concrets et bénéfices attendus par le client
La manière dont il mesurera le succès de la collaboration

Une fois qu’on sait ça, on a toutes les cartes en main pour décider si on est capable de le satisfaire ou non.

Et le client est rassuré de voir qu’on comprend parfaitement sa situation et ses objectifs.

A aucun moment il n’est nécessaire d’éduquer le client sur les détails de son travail.

N’oublie pas : TU es l’expert de ton domaine et le client est expert de sa problématique ainsi que de ce qu’il attend comme résultats de ton travail. Point.

Autrement dit, tu es l’expert du COMMENT et lui du QUOI.

Toutes les questions sur le comment sont inutiles et sont souvent le signe d’un problème de contrôle de la part du client avec tous les inconvénients qui vont avec.

Qu’est-ce que t’en penses ?

Est-ce que ça correspond à ta propre expérience ?

Tu dis tout à tes prospects toi ou tu veilles à ce que chacun respecte le cadre de son expertise ?

Comme d’habitude, ton avis m’intéresse !

– Alex 😊

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !

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