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Je parle souvent de tarification et d’ancrage à la valeur.
C’est à dire de vendre tes services en te basant sur la valeur qu’ils ont aux yeux de ton client (financièrement ou non).
Sans compter que ce soit infiniment plus logique que la facturation au temps, tous les avantages aussi bien pour toi que pour lui sont juste sans commune mesure, mais là n’est pas la question…
Le passage de l’un à l’autre fait partie de ces choses simples sur le papier mais difficiles en pratique.
Nombreux sont ceux à s’y être essayé et à s’être heurté à un mur.
- “Je comprends pas ce refus, tout s’est bien déroulé et la valeur est bien là.”
- “Mon offre était pourtant généreuse par rapport aux retours possibles, pourquoi ce non ?”
- “Pourquoi ce prospect a-t-il finalement choisi un de mes concurrents ?”
Bien que la réponse puisse se trouver ailleurs, analysons d’abord ce que représente réellement la valeur d’un service.
On a tendance à penser que si notre intervention peut apporter disons 50 000€ à notre client, nos services en valent à peu près autant.
De ce fait, lui facturer 5 000€ semble être une offre totalement logique et acceptable qu’il ne peut pas refuser.
Le souci c’est que la valeur réelle d’une chose/d’un service n’est pas si simple à calculer.
Elle n’est pas objective et prend en compte un certain nombre de paramètres, parmi lesquels :
- le désir pour cette chose
- le pouvoir d’achat
- la disponibilité d’alternatives
En d’autres termes, bien que tu puisses assurer à 100% à ton client de lui apporter 50 000€, s’il n’a aucun budget ou s’il peut obtenir les mêmes services pour 5 fois moins cher via le cousin de son meilleur ami ou encore s’il n’est pas convaincu par ton argumentaire, ton offre à 5 000€ lui paraîtra encore exagéré.
Que faire alors pour mettre toutes les chances de son côté et réussir à signer des projets et contrats à haute valeur ?
1) Le désir n’est pas assez élevé
Ça peut venir de l’offre en elle-même mais aussi de toi.
Il ne faut pas oublier que dans le service, le client achète non seulement les résultats mais aussi l’expérience qu’il aura avec toi tout au long de la collaboration.
La vente commence donc bien avant la conversation finale.
Elle débute dès que le prospect tombe sur ton profil, consulte ton site internet ou lit une de tes publications.
Les valeurs, les principes, la cohérence, le style de communication et la construction d’une relation de confiance sont extrêmement importants.
Si la connexion se brise à un moment ou à un autre entre vous deux, la vente ne se fera pas.
D’un autre côté, l’envie de travailler avec toi peut être bien présente mais pas le désir pour l’offre en tant que telle.
Pour ne pas que ça arrive, veille à bien relier les points entre sa situation actuelle et ses objectifs/aspirations de la manière la plus spécifique possible.
Si tu restes trop vague dans les résultats que tu apportes, ton prospect craindra d’engager autant d’argent dans quelque chose qui n’est pas clair comme de l’eau de roche et sur lequel il n’a aucune visibilité.
2) Le pouvoir d’achat ne le permet pas
Si le manque de budget est réel malgré le désir, la solution la plus efficace se trouve en amont.
Tu pourrais très bien l’aider à brainstormer pour trouver un moyen de réunir l’argent nécessaire mais je suis pas vraiment fan de cette approche.
Ce que je te propose, c’est plutôt de mettre en place des barrières de préqualification avant de prendre la moindre personne au téléphone et d’investir du temps inutilement.
Ces barrières peuvent être :
- l’affichage de tes tarifs et conditions sur ton site
- un formulaire de demande avec des questions ciblées
- passer par un appel préliminaire rapide de 15 min
Et si ça t’arrive encore trop souvent, envisager de revoir ta cible client.
3) Les alternatives sont plus intéressantes
Si ton prospect est motivé à travailler avec toi et a les moyens de le faire mais préfère se tourner vers une solution ou un prestataire moins cher, c’est qu’il voit ton travail comme une simple formalité, une marchandise qu’il pourra tout autant obtenir ailleurs à un meilleur prix.
La clé commence par être correctement différencié à travers un positionnement clair et précis.
De cette manière, tu créeras ta propre catégorie et élimineras la concurrence.
A côté de ça, concentre-toi aussi toujours sur les résultats que tu comptes apporter et non sur les compétences que tu mets sur la table ou les détails techniques de ton offre.
Des compétences peuvent facilement être copiées ou trouvées autre part, pas une expertise.
Au final, aussi “juste” soit-il, le prix demandé peut être très différent du prix obtenu.
Si tu veux diminuer le delta entre les deux, emploie-toi à fixer des tarifs qui sont alignés avec le désir et le pouvoir d’achat de clients idéaux qui te voient comme l’unique solution à leurs problèmes.
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !
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