Hello ! 👋
J’espère que tu te portes bien.
Le titre de cet article t’a peut-être fait froncer les sourcils mais tu vas vite comprendre ce que je veux dire par “plus de résultats et plus vite en y allant moins rapidement”.
Il est complètement possible de transformer un prospect en client avec un call de 30 min et un devis envoyé dans l’heure.
Est-ce que ce genre de cycle de vente ultra court devrait être ta norme ?
Je ne te le conseille pas.
Si ça t’est déjà arrivé ou que c’est toujours le cas, analyse un peu le profil des prospects en question.
Je te parie qu’ils font partie de l’une des catégories suivantes :
- Prospects chauds préconvaincus (recos, anciens clients, relations proches)
- Prospects basse qualité (achètent au prix, recherchent une paire de mains)
Dès que t’en sors et que tu t’adresses à un client potentiel plus sérieux et qui ne te connaît pas plus que ça, l’histoire n’est plus la même.
L’approche simple et rapide passe beaucoup moins bien. Le devis se voit davantage refusé ou complètement ignoré.
Si ça t’évoque des souvenirs douloureux, sache que le problème est plutôt facile.
Ce qui coince arrivé à un certain niveau c’est : la confiance.
Les prospects chauds l’ont déjà et ceux de basse qualité n’en ont pas besoin.
Les autres ne peuvent pas la développer aussi vite.
La réponse à ce dilemme tient en un mantra qu’on va décortiquer :
« Réponds rapidement, propose lentement. »
1) Réponds rapidement ⚡
La réactivité est une qualité essentielle à avoir et encore plus quand il s’agit de clients potentiels.
Comment ça se traduit dans la pratique ?
Veille à répondre le plus vite possible à une demande d’infos de la part d’un prospect. Si possible dès que tu la vois ou dans la journée, pas au bout de 3 jours.
Envoie un récap par email de votre call découverte juste après celui-ci, quand c’est encore chaud, plutôt que le lendemain.
Par contre, ne rushe jamais la proposition (j’y reviens après).
Une excellente réactivité construit la confiance.
Elle est le signe que t’es capable de placer les intérêts de tes prospects avant les tiens et ça aura tendance à les rassurer.
Remarque : évite quand même de répondre en dehors de tes heures de travail habituelles pour ne pas envoyer un mauvais signal ou créer de mauvaises attentes.
2) Propose lentement 🐢
Avant d’envoyer ta proposition, attends toujours d’avoir :
- Une compréhension fine de la situation de ton prospect
- Une vue détaillée sur le contexte autour de son projet
- Une validation de sa part et de son désir d’aller plus loin
Parfois, ça pourra demander plusieurs rendez-vous ou un délai pour brainstormer ou bien encore un workshop exploratoire.
Beaucoup ne font pas ce travail et se dépêchent d’envoyer soit un simple devis technique de quelques lignes, soit une proposition standardisée avec tout le packaging (portfolio, méthodo de travail, à propos, formules toutes faites…).
C’est souvent trop ou trop peu mais c’est surtout trop tôt.
Envoyer ou proposer rapidement une offre ne démontre pas ta réactivité.
Ça risque surtout de suggérer que t’es davantage pressé de vendre quelque chose que d’écouter et fournir la meilleure aide possible. Et ça fragilise la confiance.
Maintenant, je sais que certains prospects n’aident pas en la réclamant eux-mêmes très vite (voire carrément dans le 1er message…) mais c’est clairement une erreur de s’y plier.
Comme je le disais, tu devrais toujours cocher ces 2 étapes au préalable :
- Mener un call découverte pour récolter les infos vitales comme les problématiques, leur impact, les résultats attendus, leurs bénéfices, les indicateurs de réussite, les obstacles, etc…
- Faire valider un résumé oral ou écrit de la situation par le décisionnaire.
- Optionnel : Jeter les bases d’une stratégie et/ou d’une offre.
C’est seulement à ces conditions que tu peux lui soumettre quelque chose.
Avec ce process, tu lui fais comprendre que tu te soucies de sa situation en prenant le temps de construire la solution qui apportera un maximum de retours pour un minimum de risques (très important le facteur risque pour la confiance).
Et si ça venait à s’étaler sur plusieurs jours et que t’as peur de le perdre entre temps, tu peux nourrir et renforcer la relation en lui envoyant des infos utiles pendant que tu t’occupes du reste de ton côté.
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En apparence, on peut avoir l’impression que prendre son temps est contre-productif mais c’est tout le contraire.
Une approche réfléchie, posée, professionnelle tout en étant réactive au bon moment construit bien plus vite la confiance de tes clients potentiels.
Si aujourd’hui t’as tendance à rusher ton cycle de vente, alors essaie de ralentir et d’y mettre plus de soin et d’attention. Tu m’en diras des nouvelles.
– Alex 😊🤘