Vendre plus facilement sans baisser tes prix (voire en les augmentant) 👍

Hello !

Ça t’est déjà arrivé de te sentir obligé de baisser tes prix pour faire accepter ton offre ? 😅

Soit parce que ton prospect n’était pas très chaud et t’as voulu mettre toutes les chances de ton côté pour ne pas le laisser filer.

Soit parce qu’il avait déjà fait le tour de tes collègues et que certains proposaient la même chose pour moins cher…

Oui, il y a plus de concurrence de jour en jour, surtout avec la crise qu’on traverse.

De plus en plus de monde se lance dans l’aventure de l’indépendance.

C’est donc virtuellement de plus en plus difficile de vendre et de ne pas entrer dans la course vers le bas dans laquelle les autres essaient de t’entrainer.

Seulement, c’est vrai uniquement si tu fais comme eux, si tu joues à leur jeu.

Pour gagner, il faut créer tes propres règles et jouer sur ton propre terrain.

Si t’arrives au match et que l’équipe adverse n’est pas là, alors tu remportes la partie par forfait. 😉

Aujourd’hui on va surfer sur la notion de “valeur perçue” et en quoi elle te permettra de ne plus sous-évaluer ton travail au risque de tuer ton activité à petit feu.

C’est réellement la clé pour continuer à vendre tes services au meilleur prix pour tout le monde, sans les brader (voire même en les augmentant après une petite prise de conscience 😊).

Qu’est-ce que c’est au juste la “valeur perçue” ? 🤔

Pour commencer, il faut bien faire la distinction entre “valeur perçue” et “valeur réelle”.

La valeur réelle, c’est ce qu’obtient ton client PENDANT et APRÈS ton intervention (à tous niveaux).

La valeur perçue, c’est ce qu’il pense obtenir AVANT de décider de te faire confiance.

La différence est super importante.

C’est elle (entre autres) qui déterminera si tu vends ou non et si oui, à combien.

T’as beau être sûr d’avoir le meilleur service au monde. Si tu ne parviens pas à en convaincre la personne en face de toi, tu resteras avec. 🤷

C’est d’ailleurs pour ça que tu peux voir ici et là des concurrents pourtant moins bons parvenir à vendre bien plus que toi par exemple.

Les clients vont chez qui ils pensent obtenir le plus de valeur en échange de leur argent.

Logique tu me diras. Pourtant, nombreux sont ceux qui pensent qu’il suffit de faire du bon travail et que ça finira par se savoir. 🤦

C’est effectivement super pour les recommandations mais ça demande du temps pour prendre sérieusement et c’est pas l’idéal niveau stabilité à long terme, je pense qu’on est d’accord là-dessus.

Avoir une activité saine et solide impose d’avoir une stratégie fiable et prévisible en termes de résultats, pas espérer chaque matin que le bouche à oreille nous amènera un client. 🙏

Pour ça, comme d’habitude, pas de secret : maîtriser la valeur.

Augmenter la valeur perçue de son offre 📈

Il existe des tas de façons de développer cette fameuse valeur perçue et de construire la confiance qu’auront tes clients potentiels en toi et ta capacité à les aider.

Déjà, sache qu’il ne s’agit pas d’ajouter toujours plus à ton offre actuelle.

Tu peux si tu veux (et si ça a du sens), c’est même très bien, mais il y a plus efficace.

Si tu me suis depuis un moment, tu sais que je rappelle souvent que la valeur d’un service n’a rien d’objectif.

C’est un peu comme la beauté, tu connais le proverbe : elle se trouve dans l’œil de celui qui la regarde. 👁️

Pour la valeur de ton offre, c’est pareil. Elle se trouve dans l’œil de ton client et non dans le tien, ni sur ta page de vente ou ton devis, ni ailleurs.

Si je viens de sortir du resto et que tu me proposes une soirée raclette, même si je surkiffe ça, je vais devoir décliner ta proposition.

Si au contraire ça fait 1 semaine que j’ai pas mangé, que tout est fermé et que j’ai plus rien dans mes placards, alors je suis prêt à te payer cher pour que tu m’invites.

L’astuce consiste donc à prendre un prospect qui a faim et le faire saliver jusqu’à ce que ça devienne impossible pour lui de refuser ton invitation (le tout de manière éthique et sans mentir évidemment).

Comment on fait ça ?

En réfléchissant aux différentes façons dont ton offre bénéficie à ton client.

Il existe plusieurs catégories de valeur.

Quand tu vends un programme sportif, tu ne vends pas de la souffrance (heureusement 😅).

C’est évident dans cet exemple et ça devrait l’être aussi pour ton cas.

Pose-toi ces questions et essaie d’y répondre avec l’aide ton prospect :

➡️ Quelle est la valeur économique de mes services❓

• Combien d’argent je peux faire gagner à mon client environ ?
• Combien d’argent je peux lui faire économiser ?
• Quels sont les coûts cachés de ne pas résoudre son problème ?

➡️ Quelle est la valeur émotionnelle de mes services❓

• Comment se sentira-t-il une fois le travail terminé ?
• Quels sont les bénéfices directs et indirects des résultats apportés ?
• De quelles peurs, blocages, croyances limitantes lui permets-tu de se débarrasser ?
• Quels objectifs, ambitions, motivations profondes ça lui permet de réaliser ?

➡️ Quelle est la valeur philosophique de mes services❓

• Quelle image aura-t-il de lui suite à notre collaboration ?
• A quelles valeurs/principes mon service répond-t-il ?

➡️ Quelle est la valeur sociale de mes services❓

• Quelle image auprès des autres ça lui permettra de véhiculer ?
• Dans quel cercle cher à ses yeux entrera-t-il ?
• De quoi pourra-t-il être fier ?

Ce ne sont que quelques exemples généralistes, il en existe beaucoup d’autres selon ton activité et ton offre.

Le but est d’être le plus spécifique possible dans ta compréhension de son monde puis de connecter tout ça avec ton offre et en utilisant le plus possible ses propres mots.

Tu ne vends pas des tomates mais une transformation, peu importe l’échelle.

Explore et découvre toutes les dimensions de cette transformation pour augmenter drastiquement la valeur perçue de ce que tu proposes.

Le plus beau, c’est que ça ne te demande même pas de délivrer quoi que ce soit de plus mais simplement de revoir la manière dont tu présentes ton aide en recadrant la perspective de ton prospect.

Un service qui coûte 2000€ pour le temps et les livrables peut valoir 5000, 10 000€ ou plus aux yeux de ton client potentiel sans ajouter quoi que ce soit. Simplement en changeant tes mots.

C’est une des stratégies qui permet de vendre bien plus facilement et qui te permet non seulement d’éviter de te brader mais aussi d’augmenter tes tarifs tout en laissant les autres s’entretuer dans la mauvaise arène. 🙃

Allez, plus d’excuses pour ne pas augmenter tes tarifs hein !

– Alex 😎🤘