La vente : de l’art 🎨 ou de la science 🧪​ ?

La vente : de l’art 🎨 ou de la science 🧪​ ?

Hello ! 👋

Comment s’est passé la rentrée de ton côté ?

Le soleil a enfin retrouvé son chemin, dommage que l’été soit pratiquement terminé. 🙃

Le monde s’éveille à nouveau après sa torpeur estivale.

Les affaires reprennent, les demandes de devis avec et il faut bien se remettre à… vendre. 😱

A cette occasion, j’en ai profité pour partager ma vision de la vente pour les freelances dans un post qui a plutôt bien fonctionné ce mardi.

Dans les commentaires, quelqu’un me disait qu’au final la vente était un art.

Cette remarque m’a fait me poser un instant car je la trouve super intéressante.

D’après toi, vendre ses services est un art ou une science ? 🤔

Comme pour beaucoup de sujets, on a tendance à en créer de fausses dichotomies (coucou les “team machin ou team bidule” 👋).

En vérité, rien n’est ni tout noir, ni tout blanc.

Et selon moi, la vente est à la fois un art 🎨 ET une science 🧪.

Pour illustrer mon point de vue, je te propose de revenir un instant sur la vie et le travail d’un célèbre moustachu : Albert Einstein. 🥸

A 25 ans, alors que la plupart d’entre nous découvrait à peine le monde du travail, le bougre publiait l’une des plus grandes théories scientifiques de notre monde moderne.

Faut dire qu’y avait pas les réseaux sociaux ou Netflix pour le distraire… 😅

La Théorie de la Relativité Générale ne lui est cependant pas tombée dessus un beau matin.

Elle lui aura occupé l’esprit durant 9 ans avant ce jour.

9 ans de réflexions, de lectures, de tests, d’expériences quotidiennes.

9 ans durant lesquels il aura été influencé non seulement par la science mais aussi par l’art.

D’ailleurs, quelle image en a-t-on vraiment ?

Typiquement, on pense à l’art un peu comme à une force extérieure qui s’apparente à la foudre.

Ça nous tombe dessus d’un coup, sans prévenir et sans qu’on puisse la contrôler. 🤷

Comme une énergie invisible qui s’abat sur nous et qui nous permet de créer presque miraculeusement.

A contrario, la science est vue comme un processus lent et méticuleux, basé sur la répétition, les preuves ainsi que les arguments et déductions logiques.

Comme toujours, la réalité se trouve au milieu. ⚖️

Ce qui a lancé Einstein sur la voie de sa fameuse théorie fut une expérience de pensée qu’il réalisa à l’âge de 16 ans.

Durant les 9 années suivantes, il essaya d’expliquer le paradoxe qu’il avait identifié en lisant d’innombrables papiers, en conduisant d’innombrables expériences et en réfléchissant profondément pendant d’innombrables heures.

Autrement dit, c’est à la fois un long processus méthodique d’apprentissage et de tests (la science) ET la créativité, la flexibilité, l’exploration de sa pensée (l’art) qui lui ont permis de finalement définir sa théorie et changer la compréhension du monde qui nous entoure.

Revenons-en à nos moutons ! 🐑

Quand il s’agit de la vente, il y a habituellement 2 camps qui s’opposent :

1. 🧑‍🔬 Les scientifiques : “Tu dois construire un process ainsi qu’un script et t’y tenir à la lettre, sinon tu risques de perdre une vente, baisser ton taux de conversion, devenir de plus en plus inefficace et finir aspiré dans les abysses de la médiocrité.
2. 🧑‍🎨 Les artistes : “Il n’y a absolument aucun moyen de savoir précisément ce que pense une personne et ce qui va la motiver à acheter donc aucun intérêt à essayer de contrôler le processus de vente. Il faut y aller au feeling et à l’intuition.”

Le truc, c’est que ces 2 camps ont en partie raison.

D’un côté, avoir une stratégie et un processus bien établis pour mener à bien une conversation de vente permet d’avoir un cadre délimité et efficace sans pour autant dépendre d’un script et se transformer en robot. 🤖

On peut alors quasiment standardiser le passage de prospect à client afin d’améliorer toujours plus chaque partie, faciliter nos efforts et même transmettre ce savoir à quelqu’un d’autre si le besoin s’en fait sentir.

De l’autre côté, on est bien d’accord : il est impossible de prédire avec 100% de certitude la motivation d’une personne, ce qui est pourtant l’enjeu principal d’une vente réussie pour les deux parties.

Si on résume, les scientifiques ont des process, des CRMs automatisés, des guides de bonnes pratiques, des formations et de belles propositions.

Les artistes ont seulement une curiosité aiguë et le désir profond d’aider leurs clients.

Sans surprise, il faut mixer les deux pour mettre toutes les chances de son côté et réussir toutes les ventes qui doivent être réussies (celles qui font sens pour tout le monde).

Au final, tu ne découvriras sans doute pas la prochaine théorie qui renversera le monde mais tu pourras toujours aider plus de personnes qui ont besoin de toi en faisant ce qui te plait vraiment. 😉

– Alex 😊

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !