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Les 10 commandements de la prospection 📜


Les 10 commandements de la prospection 📜

Salut !

Comment tu vas ?

Moi je suis de trĂšs bonne humeur ces derniers jours !

Pourquoi ? Tout simplement car la semaine passĂ©e, j’ai rĂ©alisĂ© un atelier pour La Station, un co-working virtuel, et les retours qui me parviennent depuis sont stratosphĂ©riques !

Clairement, ils m’ont envoyĂ© sur la Lune et j’ai des Ă©toiles plein les yeux. (ok j’arrĂȘte lĂ  les jeux de mots de l’espace 🙈)

Cet atelier d’1h30 (2h đŸ€«) avait pour thĂšme : rĂ©diger un bon email de prospection, Ă©tape par Ă©tape.

Au-delĂ  de l’atelier en lui-mĂȘme qui s’est super bien passĂ©, j’ai beaucoup apprĂ©ciĂ© constater que ce sujet – pas trĂšs sexy mais ĂŽ combien important – attirait de plus en plus de freelances.

C’est donc tout naturellement que j’ai voulu t’en parler aujourd’hui.

Envoyer des emails peut paraßtre simple, on le fait déjà tous les jours.

Envoyer des emails qui crĂ©ent des conversations avec ses clients potentiels, c’est une toute autre histoire.

Il y a certaines rĂšgles et certains principes Ă  respecter pour ne pas se retrouver Ă  envoyer des bouteilles dans le vide intersidĂ©ral (dĂ©solĂ© j’avais promis).

Bien que focus sur l’email, la grande majoritĂ© des conseils de cet article s’applique Ă©galement Ă  la messagerie LinkedIn. Seuls quelques dĂ©tails techniques changent.

Que tu sois déjà expérimenté ou que tu débutes, les 10 points suivants sont à se remémorer la prochaine fois que tu contacteras un inconnu.

10 commandements prospection freelance

N°1 : Concis tu seras. đŸ€

Qui a le temps de lire de longs paragraphes de parfaits inconnus ?

Pas toi, ni moi, ni personne d’autre.

Quand tu contactes un client potentiel, tu tentes de remporter la bataille de l’attention avec tout ce qui peut se passer dans sa vie à ce moment-là.

DĂšs le moment oĂč ton email est ouvert, le petit sablier est retournĂ© et tu n’as que quelques secondes pour convaincre.

Pas de rĂšgle universelle mais veille quand mĂȘme Ă  ne pas trop dĂ©passer la barre des 150 mots, soit environ 5 phrases.

Ça paraĂźt peu mais si ton message est bien Ă©crit, pas besoin de plus.

​

N°2 : CohĂ©rent tu resteras. 👍

Du dĂ©but Ă  la fin, de l’objet Ă  la signature, le contenu doit ĂȘtre cohĂ©rent.

Ce que je t’entends par là, ce sont deux choses :

  1. Différentes parties qui se succÚdent de maniÚre fluide et logique
  2. Une intention claire et raisonnable

Tu dois t’assurer que ton destinataire comprenne sans effort qui tu es, pourquoi tu le contactes lui, pourquoi maintenant, ce que tu peux lui apporter et ce que tu attends de lui.

T’as lĂ  le squelette d’un message efficace qui est lu et rĂ©pondu.

A la moindre incohérence, au moindre accroc dans le fil, tu risques de finir ignoré direction la poubelle.

​

N°3 : De la valeur tu apporteras. 💎

Quel que soit l’objet de ta dĂ©marche, si tu veux que la personne en face te rĂ©ponde alors tu dois lui montrer qu’il a quelque chose Ă  y gagner.

Tu ne le contactes pas afin qu’il te rende service à TOI mais pour l’aider LUI, peu importe la maniùre.

Ton message doit donc ĂȘtre formulé en focalisant l’attention sur lui.

Si tu veux lui fournir une solution ou des conseils, veille Ă  ce que ça rĂ©ponde Ă  une vraie problĂ©matique dont il fait l’expĂ©rience (d’oĂč l’importance de bien connaĂźtre sa cible).

Notre temps est prĂ©cieux, il ne dĂ©marrera une conversation et une relation avec toi que s’il comprend clairement comment ça pourrait l’avantager.

​

N°4 : Sur l’autre le projecteur tu placeras. 🔩

Dans le mĂȘme esprit que le point prĂ©cĂ©dent, c’est une rĂ©alitĂ© qui est peut-ĂȘtre dure mais : nos prospects ne sont pas intĂ©ressĂ©s par notre vie, ils se prĂ©occupent seulement de la leur.

Autrement dit, c’est pas le moment de rĂ©diger son autobiographie ou de faire l’étalage de toutes ses compĂ©tences.

Nos services et nos offres sont peut-ĂȘtre gĂ©niaux mais ils n’en auront rien Ă  faire s’ils ne sont pas raccordĂ©s Ă  leurs problĂšmes, Ă  leur vie.

On doit donc faire preuve de beaucoup d’empathie sans jamais tomber dans les prĂ©jugĂ©s et maintenir le projecteur sur lui avec un maximum de “vous” et un minimum de “je”.

On pense problématiques et bénéfices, pas compétences et livrables.

​

N°5 : Ta cible par cƓur tu connaĂźtras. ❀

C’est l’une des principales diffĂ©rences entre la prospection et le spam.

Combien des messages ou des mails qu’on reçoit ne nous concernent absolument pas au final ?

La rĂ©ponse : beauuuuuuucoup trop (quasi tous en rĂ©alitĂ©Â đŸ™ˆ).

C’est le B-A-BA du business, les fondations de ton activitĂ©, et une absolue nĂ©cessitĂ© quand il s’agit de prospecter : connaĂźtre son client idĂ©al !

  • Qui est-il ?
  • Que fait-il ?
  • Comment parle-t-il ?
  • A quoi ressemble son environnement ?
  • Quels sont ses objectifs et ses ambitions ?
  • Quels sont les dĂ©fis et peurs lui barrant le chemin ?

C’est uniquement grĂące Ă  ce travail en amont qu’on sera en mesure d’écrire un message persuasif, comme si on se trouvait Ă  cĂŽtĂ© de lui au quotidien.

​

N°6 : Tes services tu ne vendras pas. đŸ™…â€â™‚ïž

L’objectif d’un email ou d’un message de prospection n’est pas de vendre.

La vente est une Ă©tape qui arrive bien aprĂšs.

Tu dois d’abord attirer l’attention, susciter l’intĂ©rĂȘt et crĂ©er une conversation (et c’est dĂ©jĂ  pas mal !).

Alors oui tu vends quelque chose mais il s’agit d’un call et non tes services.

Toute collaboration est le fruit d’une relation.

On ne peut pas sauter cette Ă©tape.

Si n’importe quelle partie de ton message sonne un peu trop vendeur alors reformule-la ou supprime-la purement et simplement.

​

N°7 : Humain tu resteras. đŸ€–

Contacter un inconnu peut ĂȘtre intimidant. On a peur de dĂ©ranger, de passer pour un spammeur ou un tĂ©moin de jĂ©hovah.

Et c’est prĂ©cisĂ©ment Ă  cause de cette pression qu’on se met Ă  soi-mĂȘme, qu’on finit par ne plus ĂȘtre naturel et parler comme si on jouait un rĂŽle.

Ce conseil est donc Ă  la fois trĂšs simple mais difficile :

Reste toi-mĂȘme, reste humain.

Écris sur un ton lĂ©ger et naturel comme tu le ferais avec une connaissance. (spoiler: nos prospects sont aussi des ĂȘtres humains)

Les plus tĂ©mĂ©raires pourront mĂȘme se servir d’une pointe d’humour pour sortir du lot en ajoutant un peu de fraĂźcheur dans un ocĂ©an de messages bien trop sĂ©rieux reçus chaque jour.
​

N°8 : De relancer tu n’oublieras pas. 🔁

Quelques raisons expliquant l’absence de rĂ©ponse :

  • Ton email s’est perdu dans les limbes de l’Internet
  • Ton email est tombĂ© en spam ou dans la mauvaise catĂ©gorie
  • Ton destinataire ne l’a pas vu passer
  • Ton destinataire l’a vu mais n’a pas eu le temps de le lire
  • Ton destinataire l’a lu mais a dĂ©cidĂ© d’y rĂ©pondre “plus tard”
  • Ton destinataire teste ton professionnalisme

Je pourrais t’en citer plein d’autres et tu remarqueras que la raison “Ton destinataire n’est pas du tout intĂ©ressĂ©â€Â ne reprĂ©sente clairement pas la majoritĂ© des cas.

Un seul message est rarement suffisant.

En relançant avec diplomatie, on montre Ă  la personne en face qu’on se soucie vraiment de dĂ©marrer une conversation avec elle et que ce n’est pas un simple coup en “one shot” sur une base de 12000 contacts.

C’est aussi une occasion de lui apporter un peu plus de valeur en partageant l’un de nos contenus qui pourrait l’intĂ©resser ou une Ă©tude de cas client similaire Ă  elle par exemple.

​

N°9 : Des templates tu te mĂ©fieras. đŸ€”

Avant de copier/coller le premier modùle d’email ou de message qui passe, il est vital de se demander s’il correspond à notre cible, à notre style et à notre objectif.

Chacun de nous vise un client potentiel diffĂ©rent avec des intentions diffĂ©rentes et une façon de communiquer propre Ă  nous-mĂȘme.

Recopier un template sans se poser de questions est donc dangereux, en tout cas pour le taux de réponses et éventuellement notre image.

DĂšs le moment oĂč l’on connaĂźt bien nos prospects et oĂč l’on veut Ă©crire simplement, sans passer pour un robot, alors rĂ©diger nos propres messages en partant de 0 fait sens.

Bien sĂ»r, rien ne nous empĂȘche de regarder ce qui fonctionne pour les autres ou les templates qui ont l’air de convertir le mieux MAIS uniquement dans le but de s’inspirer et confectionner un message unique (ou notre propre template Ă  personnaliser).​
​

N°10 : Avant de l’envoyer tu le testeras. đŸ§Ș

Si t’as respectĂ© les 9 points prĂ©cĂ©dents alors je te fĂ©licite, ta campagne a de grandes chances d’obtenir des rĂ©ponses.

Je te conseille nĂ©anmoins de rĂ©aliser un petit test avant d’appuyer sur le bouton envoyer.

Tu peux, dans un premier temps, passer ton email ou ton message Ă  travers ma mĂ©thode PERCER pour vĂ©rifier qu’il remplit bien toutes les cases.

Et dans un second temps, le relire Ă  voix haute afin de t’assurer qu’il sonne bien, naturel, pas vendeur et que t’aurais envie de rĂ©pondre si tu te mettais dans les baskets de ton destinataire.

​

C’est à toi de jouer maintenant !

N’hĂ©site pas Ă  me remonter tes rĂ©sultats ou Ă  me demander des conseils !

– Alex đŸ˜ŽđŸ€˜

Si t’as trouvĂ© ça intĂ©ressant, fais-en profiter !

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