Comment tirer parti d’une proposition rejetée 🫷

Comment tirer parti d’une proposition rejetée 🫷

Hello ! 👋

J’espère que tout roule chez toi.

J’aimerais te poser une question :

→ Est-ce qu’il t’est déjà arrivé d’essuyer un refus de la part d’un prospect ?

A moins de marcher sur l’eau ou de n’avoir eu que 3 clients jusqu’ici, la question est plutôt rhétorique. On en a tous connu.

Passer à côté d’un projet n’est jamais quelque chose d’agréable. 🙈

T’y as déjà investi potentiellement pas mal de temps et d’énergie entre le(s) call(s) découverte, l’analyse du projet, la rédaction de la proposition, les négociations éventuelles, l’attente entre toutes ces étapes, etc…

Pour au final entendre un “Merci mais non merci” ou quelque chose d’à peine plus évolué.

* Aïe, ça pique *

Une question plus intéressante que la première :

→ Comment tu réagis face à ça habituellement ?

On a tendance à se placer sur la défensive ou à être abattu.

Certains peuvent même parfois essayer de convaincre leurs prospects qu’ils font une erreur et qu’ils ont tout intérêt à les écouter (spoiler : ça fonctionne très rarement).

Beaucoup coupent tout simplement les ponts et font un silence radio, ce qui n’est pas forcément une bien meilleure stratégie sur le long terme.

Le sujet du jour donc :

4 façons de tirer parti d’un NON suite à une proposition !

1) Féliciter et reconnecter 🙌

On ne le dira jamais assez : le business est avant tout une question de relations et un jeu sur le long terme.

Un prospect qui dit “non” aujourd’hui peut très bien dire “oui” plus tard.

Il a aussi la possibilité de parler de toi en bien comme en mal autour de lui.

Il vaut donc mieux le féliciter pour la décision qu’il a prise, même si tu restes sur le carreau à l’instant T et même si tu n’es pas 100% d’accord avec ses choix.

Non pas par crainte mais par politesse et diplomatie.

Dans la foulée, place-toi un rappel pour revenir vers lui quelques semaines/mois plus tard afin de prendre des nouvelles de son projet.

Reconnecte de manière informelle et tâche de savoir où il en est, s’il a obtenu les résultats qu’il recherchait, si tout se passe comme il le souhaite…

Que ce soit le cas ou non, t’apprendras forcément quelque chose d’utile si tu t’y prends bien.

Soit t’en sauras davantage sur ce qui a fonctionné pour lui, soit t’auras une ouverture pour lui proposer une solution plus efficace.
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2) Analyser et s’améliorer 💪

A chaque fois qu’un de tes devis ou une de tes propositions est rejetée, tu devrais essayer de savoir pourquoi afin de faire mieux la prochaine fois.

Tu veux obtenir une réponse aux 3 questions suivantes :

1. Quels étaient les critères de sélection pour ce projet ?
2. Comment tu t’es placé par rapport à ces critères ?
3. Qu’est-ce que tu aurais pu faire de mieux/différent ?

L’idéal est de pouvoir en discuter de vive voix pendant un call. Par message ou par mail, tu risques soit de ne jamais avoir de retour, soit il sera incomplet ou inexploitable.

Voici un petit script à adapter qui pourrait t’aider :

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3) Solliciter une recommandation 👌

Beaucoup de prospects ne sont pas super à l’aise de devoir refuser une offre, surtout quand manifestement t’y as mis des efforts et du temps pour les écouter et les conseiller.

Tu peux donc saisir cette opportunité en les aidant à se sentir mieux. 😇

Comment ?

En t’offrant autre chose qui a aussi beaucoup de valeur :

Une recommandation.

Ils connaissent peut-être quelqu’un dans la même situation ou le même secteur qu’eux et qui pourrait avoir besoin de tes talents.

C’est le moment de leur demander et de tirer profit de ce formidable canal d’acquisition. Encore une fois : les relations !

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4) Proposer un plan B 🥈

Le prospect ne t’a pas choisi, tu n’as pas remporté la course. Dommage !

Malgré tout, ça ne veut pas dire que t’as tout perdu.

Tu peux toujours viser la médaille d’argent !

Au cours de tes discussions précédentes avec lui, tu as en théorie noté ses problématiques et ses défis ainsi que ses objectifs et aspirations.

Parmi tout ça, n’y a-t-il pas autre chose que tu pourrais lui proposer ?

Que ce soit un projet annexe ou complémentaire à celui qui vient de te passer sous le nez.

Même s’il est plus petit par nature, il te permettra de ne pas repartir les mains vides et d’avoir un pied à l’intérieur pour montrer de quoi t’es capable (et éventuellement t’ouvrir d’autres portes plus tard).

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J’espère que ces quelques conseils sauront t’aider à rebondir après un refus et transformer cette expérience négative en quelque chose de positif !

N’oublie pas qu’un “non” n’est pas une porte close ou une fin de partie.

Tu peux en tirer parti pour continuer à aller de l’avant. 💪

D’ailleurs, les petites stratégies précédentes ne sont pas mutuellement exclusives. Pour encore plus de résultats, il est possible de les cumuler.

Par exemple : prendre du feedback durant un call et en profiter pour solliciter une recommandation.

Et toi ? Tu gères comment tout ça habituellement ?

– Alex 😎🤘

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !