Salut ! 👋
J’espère que tu profites bien de ton été !
Aujourd’hui, on va parler de quelque chose qui pourra t’être utile à la rentrée, quand les entreprises sortiront de leur torpeur et que les opportunités pointeront à nouveau le bout de leur nez.
Il s’agit d’une petite astuce à utiliser lors de ton call découverte pour savoir qui est réellement la personne à convaincre en interne.
Plutôt utile pour éviter de perdre du temps et augmenter ton taux de conversion !
→ C’est parti pour le menu du jour :
- Révéler le vrai décisionnaire
- La différence entre “action” et “mouvement”
- Le lien intrinsèque entre la réussite et l’échec
🕵️ Découvrir le vrai décideur chez le prospect
Si tu bosses avec des entreprises d’une certaine taille, t’as sans doute déjà vécu le scénario suivant (ou ne devrais pas tarder à le rencontrer).
Un responsable au sein d’une boite qui fait partie de ta cible te contacte pour savoir si tu peux les aider par rapport à une problématique dans tes cordes.
Tu fais un call découverte avec lui et tous les signaux semblent au vert. Tu commences déjà à te projeter avec ce futur nouveau client !
Dans la foulée, tu lui envoies ta proposition qui ne devrait être qu’une formalité après l’accord verbal qu’il t’a donné durant l’appel.
Bizarrement, le prospect te pose un lapin le jour du rendez-vous lors duquel tu comptais dérouler la propal avec lui pour rentrer davantage dans les détails et répondre à ses questions éventuelles.
Pas de réponse non plus à ton message suite à ce mauvais coup…
Presque une semaine plus tard, alors que tu t’étais fait une raison, il réapparaît en te disant qu’il a bien reçu la proposition mais qu’il est toujours en train d’en discuter avec son boss.
Et là, c’est l’ascenseur émotionnel qui continue, sans savoir si ça va finir au dernier étage ou bien au sous-sol.
De la frustration à l’état pur de découvrir qu’un projet qui semblait gagné d’avance est finalement entre les mains d’une autre personne à qui tu n’as même jamais pu adresser la parole.
Comment éviter d’en arriver là ?
On recommande généralement l’une de ces approches :
- Poser une question du style “Êtes-vous le décideur ?”
- Ou autre variante “Qui est la personne décisionnaire ?”
- Ou encore “Qui approuve le budget pour ce projet ?”
- Ou bien ne rien demander et espérer que ça le fasse
L’option la plus courante reste de ne rien faire mais même les autres induisent régulièrement en erreur.
Notre interlocuteur va nous dire qu’il s’agit de lui pour révéler plus tard que l’approbation d’une autre tierce personne est quand même nécessaire.
Que ce soit clair, il n’a pas cherché à nous mentir. Dans sa tête, il EST décideur ou en tout cas UN des décideurs sur le dossier.
Il a bien son mot à dire pour valider le projet et le budget… mais son supérieur également en dernier ressort.
Pour ne plus te faire avoir, la solution est très simple.
En réalité, les questions précédentes en étaient très proches.
Tu voudras demander le plus tôt possible :
“Quel est le process en interne pour avancer sur ce type de projets ?”
Peu importe la formulation, le mot important ici est “process”.
Au lieu de demander un nom, on demande comment ça se passe.
On veut une description, une “histoire”.
Et c’est à l’intérieur de cette histoire que se cache ce qu’on veut réellement savoir.
La personne pourra se présenter tranquillement comme décideur, tout en indiquant qui intervient également dans le processus de décision.
Elle dira par exemple : “Je dois d’abord m’assurer que le projet est solide et répond à nos attentes puis on devra discuter du prix avant de pouvoir le valider”.
Il ne te reste plus qu’à demander qui est ce “on”.
Et de là, indiquer que tu vas avoir besoin de lui parler également pour valider certains détails par exemple ou t’assurer que toutes les parties soient alignées avant de rédiger une proposition.
Précision : plus l’impact potentiel pour le client est grand et plus tu te places dans une posture de “consultant”, mieux ça fonctionne.
🤔 La pensée de la semaine
On parle souvent de l’importance de savoir “passer à l’action” de manière proactive pour développer son activité, et moi le premier.
Seulement, il ne faut pas confondre la véritable action avec le simple mouvement.
Être en mouvement, c’est par exemple :
- Analyser des prospects potentiels
- Réfléchir à sa stratégie de contenu
- Refaire son site internet
Passer à l’action, c’est davantage :
- Envoyer 5 messages à sa cible
- Tester un nouveau format de post
- Créer une nouvelle étude de cas client
Le mouvement te donne l’impression d’avancer.
Il n’est pas inutile (la plupart du temps) mais son intérêt reste marginal s’il ne conduit pas rapidement à un vrai passage à l’action.
Attention donc à ne pas rester bloqué à ce stade.
🗨️ La citation de la semaine
Je m’intéresse un peu au monde de l’investissement en ce moment (j’adore ce sentiment d’être un parfait débutant qui a tout à apprendre).
Au cours de l’une de mes pérégrinations, je suis tombé sur une interview super intéressante de l’investisseur et milliardaire Bill Ackman.
Elle couvrait de nombreux sujets qui ont créé dans mon esprit plein de ponts avec notre situation de freelance, notamment le lien entre l’échec et la réussite :
“J’ai toujours pensé que votre réussite dépend essentiellement de la manière dont vous gérez l’échec. Si vous savez bien gérer l’échec et que vous persévérez, vous avez de très grandes chances de réussir.”
Rien d’extraordinaire en apparence mais tellement important à intégrer, en particulier dans ces moments où rien ne semble aller et où une part de nous veut simplement jeter l’éponge.
Je ne connais aucun freelance dont l’activité est solide depuis des années et qui n’aurait pas connu ce sentiment des tas de fois.
Trébucher ou pédaler dans la semoule est tout à fait normal. C’est presque un rite de passage obligatoire.
Les solutions existent. Plus vite on se relève, plus vite on pourra les trouver.
A ta réussite !
– Alex 😊🤘