LA clĂ© pour mieux fixer ses tarifs đ
Hello !
La tarification est un sujet complexe.
On en parlait dâailleurs encore mardi lors de notre dernier feu de camp.
On peut bien sĂ»r choisir la facilitĂ© en facturant son temps Ă lâheure ou Ă la journĂ©e. Dans ce cas, une simple multiplication fait lâaffaire.
Seulement, les choses les plus faciles ne sont pas forcément toujours les meilleures (coucou les fast food).
Fixer le bon prix est Ă la fois un art đš et une science đ§Ș.
Ăa rĂ©clame du temps et des efforts mais le jeu en vaut largement la chandelle. Mieux facturer (câest Ă dire plus cher 99% du temps) bĂ©nĂ©ficie vraiment Ă tout le monde.
Toi, ça te permet de vivre plus confortablement et dâavoir davantage de sĂ©rĂ©nitĂ© dâesprit.
Ton client, lui, reçoit plus dâattention de ta part et donc une meilleure expĂ©rience et de meilleurs rĂ©sultats.
Sans compter que les prix sont un filtre naturel Ă prospects et Ă projets. Plus tâes cher, moins tâas de prises de tĂȘte.
Je parle souvent de méthodes et de stratégies pour les augmenter comme par exemple derniÚrement :
- âPasser au niveau supĂ©rieur grĂące Ă la notion de âcontextesâ đȘ
- â3 niveaux de tarification pour les freelances đąđĄđŽ
- â4 Ă©tapes pour augmenter tes tarifs đ¶
Aujourdâhui jâai envie de revenir Ă quelque chose en apparence plus simple mais tout aussi important⊠et mĂȘme vital !
Tu vas peut-ĂȘtre lever les yeux au ciel en te disant âEncore ce sujet ? Câest bon, je sais dĂ©jĂ tout çaâŠâ mais je tâencourage vraiment Ă prendre quelques minutes de ton temps pour aller jusquâau bout et mĂȘme quelques minutes supplĂ©mentaires pour bien tâen imprĂ©gner en laissant infuser.
On ne répÚte jamais assez les fondamentaux et on ne les maßtrise jamais assez non plus.
Le hack ultime pour gagner plus đ°
Ce titre est Ă©videmment ironique, tu sais que je nâinsulterais jamais ton intelligence de cette maniĂšre. On est entre gens de bonne compagnie aprĂšs tout. đ
Sans plus attendre, ce fameux âhack ultimeâ pour mieux fixer ses tarifs :
Ta capacitĂ© Ă mener de bonnes conversations. đŹ
Je te lâavais dit, ça paraĂźt trop simple et trop Ă©vident mais reste encore un peu avec moi.
Comment quelque chose dâaussi simple peut rĂ©soudre une problĂ©matique aussi complexe ?
Pour la bonne raison quâon est tous des ĂȘtres humains (en thĂ©orie).
Oui, il y a des bases et des principes de tarification à connaßtre puis appliquer pour mettre toutes les chances de son cÎté.
Mais au bout du bout, toute la diffĂ©rence se fera entre 4 yeux lors dâune discussion entre deux personnes (sauf si tâes pas en visio ou en prĂ©sentiel ou quâil y a plus dâinterlocuteurs prĂ©sents⊠bref, tu mâas compris !).
Encore une fois, discuter semble plutĂŽt simple sur le papier.
Dans la pratique, câest une autre histoire.
Combien dâentre nous tombe dans le piĂšge du brief ?
Ce piĂšge dans lequel on se contente de ârecevoirâ, de noter sagement tout ce que le prospect attend de nous avant de disparaĂźtre dans notre coin pour Ă©tablir un devis.
Ăa ? Câest pas un vrai dialogue. Tout au plus un passage de commande.
Lâun transmet, lâautre reçoit et inversement mais pas de vĂ©ritable Ă©change.
Si tu vends du forfait fixe ou des offres productisĂ©es, alors oublie ce que je viens de dire (pas tout quand mĂȘme). Dans ton cas, la conversation servira essentiellement Ă qualifier la demande.
Si, par contre, tu vends de la prestation personnalisĂ©e avec des tarifs variables alors ça prend tout son sens ! Dans ce cas, tu te dois de dĂ©couvrir prĂ©cisĂ©ment ce que souhaite la personne en face et quelle valeur ça reprĂ©sente Ă ses yeux. đ
Et quand je parle de ce quâelle souhaite, ça va bien au-delĂ des livrables. Il faut penser en termes de rĂ©sultats, dâobjectifs, dâambitions plus profondes et pourquoi pas de vision.
Tout ce qui se cache sous la surface et que tu nâobtiendras pas Ă travers un brief technique en gros.
Des Ă©lĂ©ments quâil faut aller chercher grĂące Ă une conversation ouverte dans un contexte oĂč le client sent que tu veux sincĂšrement savoir et oĂč il se sent Ă lâaise pour sâouvrir.
â
Maintenir la communication âïž
Ta proposition est importante, la structuration de ton offre, de tes options et de tes tarifs sont importantes mais rien ne lâest davantage que ta capacitĂ© Ă communiquer.
Quand tu rencontres un prospect, laisse tout lâarsenal de cĂŽtĂ© et dĂ©gaine plutĂŽt ton empathie et ton Ă©coute active pour en apprendre un maximum sur lui ET sa situation (jâinsiste bien sur les deux).
â Mets au jour le pan nĂ©gatif :
- Ses peurs
- Ses douleurs
- Ses blocages
- Ses problĂšmes
- Ses frustrations
- Ses obstacles/défis
- Ses croyances limitantes
Et toutes les implications que ça peut avoir sur lui à titre plus perso.
â Puis tout ce qui concerne le positif :
- Les bénéfices directs et indirects
- Les résultats concrets
- Ses ambitions
- Ses objectifs
- Sa vision
A nouveau, en termes de business mais aussi lâimpact que ça aura sur lui.
Nâoublie pas au passage quâil existe plusieurs types de valeurs :
- La valeur sociale
- La valeur financiĂšre
- La valeur Ă©motionnelle
- La valeur philosophique
Tout ne rĂ©sume Ă©videmment pas Ă lâargent et câest dâailleurs souvent dans les autres catĂ©gories que se trouvent les arguments les plus convaincants.
Câest seulement une fois que tâas ces infos que tu peux repartir dans ton QG pour commencer Ă rĂ©flĂ©chir aux solutions et enfin aux prix associĂ©s.
Tout lâinverse de la mĂ©thode traditionnelle qui consiste Ă demander dâabord le budget, puis la solution Ă construire en mettant complĂštement de cĂŽtĂ© la valeur crĂ©Ă©e.
La communication ne sâarrĂȘte pas lĂ !
Si tu pensais envoyer ton devis ou ta proposition par email et repartir te cacher en attendant le verdict final : oublie. đ
Fixe un autre call avec ton prospect au cours duquel tu lui prĂ©senteras diffĂ©rentes options qui sâoffrent Ă lui, leur fonctionnement, leur durĂ©e, leur coĂ»t, etcâŠ
Attention Ă ne pas basculer en mode full prĂ©sentation, on garde lâĂ©change vivant en demandant des retours, en rĂ©pondant aux questions, en dĂ©taillant ce qui a besoin de lâĂȘtreâŠ
Attitude de pro sélectif, impliqué mais détaché et non pas attitude nerveuse et désespérée.
On accompagne le prospect Ă faire le meilleur choix pour lui et on nâessaie de convaincre personne contre son grĂ© (les Ă©vidences, tout ça…).
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Bon, au final ça faisait quand mĂȘme pas mal Ă dire sur quelque chose dâaussi simple. đ
Si tu te concentres davantage sur tes clients et la conversation que tâas avec eux, je te promets que ça rapportera bien plus quâune hausse annuelle de 20% dâun TJM arbitraire.
Bis repetita : ça réclame du temps et des efforts mais le jeu en vaut largement la chandelle.
Et comme toujours, je suis lĂ au besoin.
– Alex đđ€
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