Salut ! 
Tu sais qui est encore plus difficile à convaincre qu’un client potentiel ?
Un client qui ne sait même pas qu’il a besoin de toi.
Dis comme ça, on dirait effectivement qu’il s’agit d’une mission impossible qui conduit tout droit vers une pure perte de temps et d’énergie.
Et si je te disais qu’il existe une solution ?
Quand t’y réfléchis, les entreprises qui pourraient bénéficier de ton aide et qui ne s’en rendent même pas compte aujourd’hui sont légion autour de toi.
Malheureusement, il ne suffit pas de crier plus fort ou plus souvent que les autres pour attirer l’attention de ces prospects bloqués au stade 0 du cycle d’achat (= inconscients de leurs problématiques).
Que faire alors ? Comment activer le R de leurs problèmes DUR (Douloureux Urgents et Reconnus) ?
Réponse : grâce aux diagnostics. 
Peu importe comment tu l’appelles : audit, analyse, étude, rapport…
Un diagnostic bien construit met la lumière sur les limitations de la situation actuelle du client et invite naturellement à travailler ensemble pour la corriger et atteindre sa prochaine étape.
L’avantage, c’est qu’il n’est pas compliqué à créer mais il faut qu’il respecte quelques critères pour être vraiment efficace.
Voyons ensemble aujourd’hui comment procéder.
Étape n°1 : Le jeu des différences 
L’objectif principal de ce format d’offres “diagnostic”, c’est en quelque sorte de dire au client “vous êtes actuellement ici alors que vous devriez être là-bas”.
Le moyen le plus direct de le faire, c’est en jouant au jeu des différences. Tu sais, celui où t’as deux images côte à côte et où tu dois repérer les erreurs.
Ici, c’est la même chose mais version business. Tu compares ce que pourrait être la situation idéale de ton client par rapport à sa situation actuelle pour en déduire les axes d’amélioration.
La première étape consiste donc à lister ces points de comparaison.
Voici quelques questions pour te mettre le pied à l’étrier :
- Qu’est-ce qui sépare tes clients qui réussissent des autres ?
- Que font-ils différemment ou qu’ont-ils compris/intégré ?
- Par quelles étapes sont-ils passés pour surmonter un problème ?
- Quels sont les indicateurs de succès qui ne trompent pas ?
- Quels sont les symptômes qui montrent qu’un prospect a besoin de toi ?
Celles-ci te permettront d’établir ta base de comparaison pour construire un diagnostic vraiment pertinent et donc efficace.
Étape n°2 : Faire le ménage 
A ce stade, t’as probablement déroulé une belle liste de différences.
Les intégrer toutes au sein d’un même diagnostic n’est sûrement pas possible ni souhaitable. Encore une fois, il faut rester pertinent, cohérent et clair.
Afin de ne pas partir dans toutes les directions et assommer le client avec un diagnostic en 54 points disparates, il est nécessaire d’effectuer un tri.
Pour ne garder que l’essentiel, pose-toi ces questions :
- Quelles infos sont les plus susceptibles d’apporter une “révélation” ?
- Lesquelles montrent le plus le chemin à suivre pour tes clients ?
- Lesquelles apparaissent évidentes avec le recul ?
On veut le 80/20, le plus important et le plus à même de fournir une suite logique vers tes autres offres.
Étape n°3 : Construire des ponts 
Ne perdons pas de vue que ce “diagnostic” n’est qu’une offre d’appel.
Même si elle se doit d’être rentable, son intérêt est avant tout d’apporter une prise de conscience à nos prospects puis de leur vendre une prestation plus conséquente derrière.
Tu ne peux (veux) évidemment pas vivre uniquement de ce genre d’offres.
Par conséquent, une fois tes éléments de comparaison rassemblés, tu vas veiller à ce que chacun d’entre eux ait une étape suivante qui lui soit associée.
Chaque résultat doit mener ou au minimum participer à une conclusion qui propose d’aller plus loin.
Étape n°4 : Communiquer clairement 
Dernière étape essentielle pour capitaliser sur tout ça : transmettre les conclusions du diagnostic de manière claire, concise et attrayante.
Tu peux le faire par défaut de manière écrite ou orale, sans artifice.
Ou alors, pour différencier ton offre et la rendre plus intéressante, tu peux créer ton propre framework avec un nom ou un acronyme (tout le monde connaît le test MBTI par exemple).
Tu peux également utiliser des schémas, des graphiques ou des tableaux afin de mieux faire visualiser le gap de progression à tes clients et pourquoi pas attribuer des notes ou des scores.
Bref, laisse fonctionner ton imagination !
Étape n°5 : L’effet de comparaison (Optionnel) 
Quand t’auras vendu et délivré ton diagnostic un certain nombre de fois, tu pourras tirer partie de cette expérience pour le rendre encore plus efficace.
Malgré la pertinence de ton évaluation et de tes conseils, certains clients peuvent ne pas ressentir d’urgence particulière à agir dans la foulée.
Afin de les y encourager, tu vas sortir de ta manche la carte de la comparaison.
En effet, t’as sûrement dû remarquer que l’être humain ne peut pas s’empêcher de se comparer. On va donc s’en servir mais de manière éthique bien sûr !
Pour ça, on va faire appel au benchmarking.
Le principe : fournir des données comparatives sur la concurrence et/ou sur les objectifs clés de l’entreprise pour renforcer le chemin qui reste à parcourir.
Quand le client prend réellement conscience de sa situation ET du travail qui reste à accomplir, chiffres à l’appui, il réalise bien plus facilement qu’il a besoin de ton aide maintenant et non “plus tard” ou “au besoin”.
Bien sûr, il est plus facile et plus logique de commencer par cibler et discuter avec des prospects chauds (= conscients de leurs problèmes et prêts à agir).
Cependant, avoir sous le coude une offre que tu peux sortir face à des prospects froids ou que tu peux pousser de temps en temps dans ton contenu peut te créer de belles opportunités.
Quel que soit ton secteur ou ton expérience, je suis certain que t’as matière à en créer un dès aujourd’hui.
Et si c’est déjà le cas, n’hésite pas à me le partager !
– Alex 
