Avec quoi est-ce que tu parles Ă tes clients ? đ§ â€ïž
On est tous dans le business de la transformation de vies.
Certains trouveront que je suis perché.
Dâautres acquiesceront avec un lĂ©ger sourire sans vraiment y croire.
Et pourtant⊠quel que soit ton secteur, tes compĂ©tences, tes services⊠tu participes Ă amĂ©liorer la vie de tes clients dâune maniĂšre ou dâune autre Ă ton Ă©chelle. đ
Tu les emmĂšnes du point A au point B et tu leur permets de continuer le chemin.
Pour ça, tâas appris Ă dĂ©celer et Ă rĂ©soudre des problĂšmes.
Tâutilises ta matiĂšre grise pour leur venir en aide et les rapprocher de leurs objectifs.
Tes talents se situent essentiellement tout lĂ -haut : dans ta tĂȘte bourrĂ©e de connaissances, dâexpertise, de propriĂ©tĂ© intellectuelle, de capacitĂ©s cognitivesâŠ
Et câest prĂ©cisĂ©ment lĂ oĂč est le problĂšme ! (Tu lâas pas venu venir celle-lĂ hein ?! đ)
On passe tellement de temps dans notre cerveau quâon finit par parler uniquement avec lui.
On sâattend Ă ce que nos clients comprennent dâeux-mĂȘmes tous les avantages et bĂ©nĂ©fices apportĂ©s par nos services parce quâon a utilisĂ© toute notre expĂ©rience pour soumettre la meilleure solution.
Seulement, les gens Ă qui on parle nâĂ©coutent pas avec leur cerveau mais principalement avec leur cĆur et leurs tripes.
Tu vois la dissonance ?
LâĂ©cart de frĂ©quence entre la transmission et la rĂ©ception perd le message en route.
Je suis persuadĂ© que tâapportes beaucoup de valeur Ă tes clients et pourtant, tu manques sans doute de demandes et la stabilitĂ© nâest pas forcĂ©ment au rendez-vous.
La raison câest peut-ĂȘtre que tu te concentres de trop sur les rĂ©sultats techniques, les livrables, sur ce que tu poses sur la table⊠et pas assez sur ce que ça apporte rĂ©ellement Ă ton client, Ă ses objectifs, ses ambitions, ses motivations profondes.
Les âchiffresâ parlent aux besoins de tes clients. Les bĂ©nĂ©fices parlent Ă leurs dĂ©sirs.
Quand il sâagit dâacheter, ce sont les dĂ©sirs qui lâemportent.
â€ïž Le cĆur dĂ©cide et la tĂȘte justifie. đ§
Comment parler davantage aux dĂ©sirs quâaux besoins ?
Câest Ă la fois simple et pas facile.
Découvrir et comprendre les désirs de ta cible est plus compliqué que ses besoins.
Pourquoi ?
Car ses besoins sont gĂ©nĂ©ralement externes et objectifs tandis que ses dĂ©sirs vivent Ă lâintĂ©rieur dâelle et sont subjectifs.
De fait, ils sont difficilement observables de lâextĂ©rieur et leur nature bien plus personnelle les rend moins accessibles.
Pour les atteindre, il est donc nĂ©cessaire dâĂ©tablir une vraie relation sincĂšre et authentique avec nos clients.
Une relation de confiance dans laquelle on se prĂ©occupe vraiment de sa situation et oĂč on ne cherche pas simplement Ă âvendreâ.
On me rĂ©pond souvent : âOui jâai bien compris tout ça mais jây arrive pas. Je parviens pas Ă creuser dans le personnel, ça me met mal Ă lâaise et je vois pas comment aborder la choseâ.
Au risque de dĂ©cevoir, il nây a pas de formules secrĂštes ni de modĂšles de questions tout fait pour quâune personne sâouvre comme par magie. đ
La clĂ© rĂ©side dans le fait de sâintĂ©resser rĂ©ellement Ă son client idĂ©al.
Si câest pas ton cas actuellement alors câest que tu dois revoir ton ciblage.
Une fois que tâas cet intĂ©rĂȘt naturel pour la personne en face de toi, le lien se crĂ©e tout seul et tâapprends rapidement dâelle sur le plan Ă©motionnel.
Tu te mets à poser les bonnes questions de la bonne façon pour savoir ce qui la rend heureuse ou au contraire ce qui lui pompe son énergie.
Câest la mĂȘme diffĂ©rence entre discuter avec ton/ta meilleure pote et un inconnu.
Bien sĂ»r, on va y aller mollo sur les vannes et les tapes dans le dos mais tu vois lâidĂ©e. đ
GrĂące aux infos Ă©motionnelles que tu vas glaner, tu pourras connecter tes services non seulement aux besoins mais aussi aux dĂ©sirs de la personne en face de toi (car oui, mĂȘme si tu discutes avec une entreprise, tu parles avant tout Ă une personne).
Par exemple, tu seras en mesure de lui expliquer les consĂ©quences personnelles de ne rien faire ou ce quâil arriverait sâil continuait dans la mauvaise direction.
Ou encore comment atteindre ses objectifs lui permettra de se dĂ©barrasser de telle ou telle chose qui le frustre au quotidien ou qui tourne dans sa tĂȘte le soir.
(Petite parenthĂšse : ne jamais utiliser ces infos personnelles pour manipuler ou orienter dans une mauvaise direction Ă©videmment. Il faut les voir comme un cadeau prĂ©cieux quâil faut jalousement protĂ©ger)
âĄïž Ce quâil faut en retirer :
Fais le tour de tes discussions, de tes propositions, de ton site internet et de ta communication de maniÚre générale.
Ensuite, demande-toi si tu mets davantage en avant des arguments intellectuels ou Ă©motionnels ?
De quelle façon pourrais-tu injecter plus de âdĂ©sirsâ dans la balance ?
Repense aux engagements que tâas le plus facilement vendu, est-ce que câĂ©tait dĂ» Ă l’Ă©motion ou Ă la logique ?
– Alex đ
Envie de Faire Passer ton Activité au Niveau Supérieur ?
Inscris-toi Ă ma formation gratuite « Freelancing Starter » qui comprend : 12 leçons + feuilles de travail et mĂ©mos pour apprendre Ă te positionner en tant qu’expert, attirer tes clients idĂ©aux et ĂȘtre mieux payĂ© pour tes services.
Un peu de social ?