Es-tu coincé dans le même piège que ma cliente ? 🤔

Es-tu coincé dans le même piège que ma cliente ? 🤔

Hier je discutais avec une cliente en coaching et je pense que sa situation pourrait t’intéresser.

Son activité tourne plutôt bien, ses tarifs ne sont pas très élevés mais elle a beaucoup de demandes qui lui assurent une certaine stabilité et des mois très corrects.

Quelque chose n’allait pas cependant.

Elle courrait partout, n’était pas du tout épanouie et se trouvait à deux doigts du burn out. 😟

On s’est donc posé pour faire un état des lieux de ses clients actuels et passés.

Et là j’ai compris en lui demandant de les noter : rares étaient ceux qui dépassaient les 7/10, la plupart étant autour de 4 ou 5 (et honnêtement elle est super gentille car on aurait été nombreux à leur mettre une bulle).

En creusant davantage, on a pu mettre le doigt sur une (grande) partie du problème.

Une majorité de ces clients provenaient du même secteur.

Le souci c’est que ce secteur, de par sa nature, banalise complètement son expertise.

Elle est perçue comme une marchandise, comme une commodité. 📦

A partir de là, même avec toute la bonne volonté du monde, c’est comme se battre contre le courant.

Elle est considérée comme une simple exécutante et non une partenaire de confiance.

Elle n’a pratiquement aucune marge pour augmenter ses tarifs car elle joue dans le mauvais jeu (elle est même encouragée à les baisser).

Les projets sont intéressants sur le papier mais se transforment rapidement en cauchemar dû à la mauvaise relation avec le client.

Bref, la voie sans issue. 🛑

Personnellement ça m’attriste toujours beaucoup de voir un freelance passionné, motivé et plein d’espoir, s’éteindre peu à peu comme ça.

Du coup, j’en profite pour te partager cette mini étude de cas en espérant que ça puisse en aider certains et leur permettre d’ouvrir les yeux sur une situation qu’ils ne parviennent pas toujours à comprendre.

Le piège de la marchandisation 📦

J’ai utilisé jusqu’ici certains mots clés qui t’évoquent sans doute quelque chose : marchandise, commodité, banalisé, exécutante, marchandisation…

Pour mieux comprendre la dynamique à l’œuvre, il faut revenir à leur réelle signification.

Attention je préfère te prévenir, va y avoir un peu de vocabulaire. 🤓

Le terme de “commodité” est une métaphore qui nous vient du domaine de l’économie :

Selon Wikipédia : “Une commodité désigne essentiellement les matières premières brutes (pétrole, bois, charbon, produits agricoles…) … et la plupart des biens et produits manufacturés fortement normalisés.”

Une des caractéristiques principales de ces commodités est qu’elles sont facilement interchangeables / remplaçables.

C’est ce qu’on appelle aussi des “biens fongibles”, ça signifie que les acheteurs ne se préoccupent pas plus que ça d’auprès de qui ils les achètent.

Toujours d’après l’ami Wiki : “Une « commodité » est alors un produit générique largement disponible ou un bien avec assez peu de différence de valeur ajoutée d’un fournisseur à l’autre.”

Autrement dit, les acheteurs de blé ne voient pas de différence notable entre le blé du fournisseur A et le blé du fournisseur B. Pour eux, c’est la même chose.

A une différence près quand même que t’auras peut-être deviné…

Quand tout le reste est égal, il existe un critère qui met tout le monde d’accord :

Un prix moins élevé. 😑

J’en appelle une dernière fois au petit Wiki et je le laisse se reposer :

“En raison de leur forte normalisation, les marchés de commodités limitent la valeur ajoutée que peuvent apporter les fournisseurs. La compétition s’effectue donc essentiellement sur les prix établis par le coût marginal, les entreprises dégageant des profits par les différentiels de productivité.

La compétition sur les prix tend à favoriser les acheteurs et à être défavorable aux fournisseurs. Être positionné sur un marché de commodité, ou en voie de commodisation est donc généralement considéré comme une position défavorable par les fournisseurs. Pour échapper à cette situation ils s’engagent dans des stratégies de différenciation compétitive par la qualité, l’innovation…”

Et là tu penses peut-être que ça n’a rien à voir, qu’il y a une légère différence entre une tonne de blé et un freelance.

Les freelances sont des personnes et chaque personne est unique ! ❄️

C’est vrai, on est tous différents.

Sauf que… tes clients ne t’achètent pas TOI.

Ils achètent un service (et même plus précisément un résultat si on va au bout des choses).

Ils savent évidemment faire la différence humainement entre toi, Sophie et Antoine.

Seulement, si chacun de vous propose à peu près la même chose et qu’aux yeux des clients tout se ressemble… alors le reste n’aura pas d’importance significative.

Et dans ce cas-là, sur quoi ils vont finalement faire leur choix ?

Et oui… sur le prix. 😑

Au final, tu l’auras compris :

Pour éviter la course vers le bas au niveau de tes tarifs et ne plus être considéré comme un exécutant, tu dois éviter la “marchandisation”.

Et pour éviter cette marchandisation, tu dois te différencier de tes alternatives aux yeux de tes clients idéaux.

Ça passe par des choix stratégiques qui peuvent être difficiles au départ.

Difficiles car inconfortables psychologiquement à cause du risque perçu mais qui te permettront de sortir du troupeau.

Difficiles car ils te demanderont de sortir de ta zone de confort mais comme le disait Einstein : “La folie, c’est de refaire sans cesse la même chose en s’attendant à un résultat différent”.

Si aujourd’hui t’es pas satisfait de l’état de ton activité, je t’invite fortement à réfléchir à tout ça car je sais par expérience que c’est un facteur bloquant trèèès répandu.

Et au besoin, je suis là pour réfléchir avec toi. 😉

Passe une belle journée !

– Alex 😊

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !