Le meilleur moment pour envoyer une proposition 📝

Le meilleur moment pour envoyer une proposition

Voilà bien un sujet dont on parle peu mais qui a pourtant un rôle important dans les résultats de ton activité.

Alors c’est sûr que c’est pas très fun ni stimulant, raison pour laquelle on voit personne ou presque en parler d’ailleurs.

Seulement, une bonne proposition t’aide à la fois à entendre plus de “oui” mais aussi à augmenter la valeur moyenne des engagements que tu signes.

C’est donc l’un des moyens les plus efficaces pour obtenir davantage de clients et être bien mieux payé sans rien changer à tout ce que tu fais à côté.

Et étant donné que c’est l’une des choses que l’on bosse en ce moment en coaching avec une cliente, je me suis dit que ça pourrait t’intéresser aussi.

Il y a beaucoup à dire sur les propositions et en me posant pour t’en parler je me suis aperçu qu’il y avait quelque chose d’encore plus important que de savoir structurer et rédiger une proposition en béton.

En réalité, tu peux avoir la meilleure proposition au monde mais si tu la présentes au mauvais moment, elle ne servira à rien.

C’est pourquoi dans cet article on va voir ensemble la chose la plus importante avant de te mettre à l’écrire : déterminer SI et QUAND tu dois le faire.

Mise en garde sur les propositions

On va pas se mentir, c’est pas ce qu’il y a de plus exaltant et ça peut prendre pas mal de temps et d’énergie donc il vaut mieux s’assurer de ne pas les faire dans le vent.

On passe parfois beaucoup de temps à discuter avec un client potentiel pour apprendre à le connaître, analyser sa situation, évaluer son projet, s’assurer de pouvoir l’aider, etc…

Ça peut représenter des heures à construire une relation qui pourraient être utilisées pour travailler sur les projets des clients actuels ou bien sur notre propre activité.

Et comme on n’a pas encore trouvé de moyens d’arrêter le temps, clairement on veut mettre toutes les chances de notre côté.

Sans compter évidemment que personne n’a 100% de taux de conversion et ce pour de nombreuses raisons.

Perdre fait partie du jeu et le premier objectif consiste donc à minimiser la part de refus (ou de silences radio) avant de chercher à optimiser ce que tu peux en tirer.

Attention également à ne pas tout miser dessus, la vente se fait en grande partie pendant l’entretien avec ton prospect.

La proposition sert juste à finir de le convaincre.

Est-ce qu’elles sont obligatoires ?

En un mot : non.

D’ailleurs rien n’est jamais obligatoire, sauf payer ses taxes bien sûr.

Beaucoup de freelances se contentent d’envoyer un simple devis avec 3 lignes et un tarif et ça se passe très bien.

Tout dépend de ton secteur, de la typologie des clients que t’attires, de tes offres, de tes objectifs et de tes préférences.

Disons qu’en règle générale, sur des projets personnalisés de plus de 1000€, ce serait dommage de s’en passer pour les raisons que je citais au tout début de cet article.

Dans tous les cas, si t’as l’habitude d’en écrire, sache qu’il existe un moyen de perdre moins de temps en les ciblant mieux et en évitant celles qui ont 0% de chance d’être acceptées.

Le meilleur moment pour en rédiger une

Savoir ce qu’il faut faire c’est bien mais savoir quand le faire c’est encore mieux.

C’est comme avec une voiture, si t’essaies de passer une vitesse avant d’embrayer, tu vas pas super apprécier le bruit (et ta voiture non plus, sauf si c’est une automatique).

Dans ton activité et en particulier avec les propositions, c’est pareil, il y a un ordre à respecter.

Pas besoin d’embrayer avant cela dit mais de commencer par qualifier les demandes.

Qu’est-ce que j’entends par là ?

Avoir la réponse à certaines questions avant même de considérer une proposition et avant même de prendre la personne au téléphone pendant 1h d’ailleurs.

Une bonne proposition, ça consiste à emmener son lecteur dans une histoire, la sienne, avec l’intention de lui montrer qu’on comprend ses besoins et qu’on a la solution pour les combler.

Pour ça, tu dois avoir récolté auparavant les éléments de cette histoire :

Dans quelle situation se trouve-t-il ?
Quel est le problème et ses conséquences ?
Que va-t-il se passer s’il ne fait rien ou mal ?
Quels sont ses objectifs, ses ambitions ?
A quoi ressemble le succès du projet à ses yeux ?
Quelles solutions ont déjà été testées et pour quels résultats ?

C’est uniquement une fois que t’as rassemblé ces infos (et d’autres), que t’es convaincu de pouvoir l’aider et en avoir envie, que tu vas pouvoir passer à la prochaine étape.

Cette prochaine étape consiste à lui expliquer la ou les solutions que tu peux lui proposer, à quel prix (ou au moins une estimation) ainsi que ta manière de travailler.

Si après tout ça il est intéressé et que t’as son accord verbal pour aller plus loin, ALORS tu peux envisager de lui envoyer une proposition. Pas avant.

Te jeter sur la rédaction d’une proposition dès que quelqu’un se montre intéressé de près ou de loin par tes services ou sans avoir la certitude que ça peut matcher, c’est le meilleur moyen de perdre un temps fou et d’être frustré.

J’insiste aussi sur le fait qu’elle doit simplement être le reflet de ta conversation avec lui, comme une sorte de résumé.

Il ne doit rien découvrir d’important en la lisant, en particulier en ce qui concerne tes tarifs et l’étendue du projet.

Rien de pire que d’envoyer une proposition à 5000€ à un prospect qui avait en fait un budget de 500 ou de viser complètement à côté de ses besoins.

Le plus important reste de comprendre très précisément sa problématique car si t’es pas au clair sur ses problèmes et les vrais objectifs qu’il a en tête, tu ne sauras pas mettre en avant la valeur que tu peux apporter (et je parle même pas de l’engagement en lui-même).

Quand t’as tout ça, c’est le feu vert qui t’indique que tu peux avancer.

La question qui se pose ensuite c’est : “Comment structurer et écrire une proposition béton en se servant de toutes ces infos ?”

Et ça, c’est une histoire pour une prochaine fois !