De l’importance de ta position d’autorité

De l’importance de ta position d’autorité

Aujourd’hui, je dirais qu’au minimum 80% des freelances et indépendants sous-évaluent l’aide qu’ils apportent à travers leurs services et par conséquent facturent bien moins cher que ce qu’ils devraient. 😔

Là où ça pose problème (à part sur le compte en banque), c’est que pratiquer des tarifs élevés – ou du moins les “bons” tarifs – est indispensable pour :

• Être considéré sérieusement / comme un expert de son domaine
• Attirer à soi les bonnes personnes
• Travailler sur les bons projets
• Donner le meilleur de soi-même
• Dégager du temps libre

Petite expérience : la prochaine fois que tu te trouves devant le miroir, repense au tarif le plus élevé que t’aies pratiqué et multiplie-le par 3. Ensuite, regarde devant toi en imaginant être face à un client potentiel et prononce la phrase : “pour ce projet, le prix sera de [le nouveau tarif]”.

Observe comment tu te sens à ce moment-là. Tu vas probablement te sentir mal à l’aise et pas du tout convaincant. 😓

C’est tout à fait normal. A moins d’avoir une confiance en toi hors norme, ton cerveau a besoin de bonnes raisons pour sortir un chiffre pareil sans te faire trembler.

Les facteurs y conduisant sont nombreux mais l’un des principaux se trouve dans ce que l’on appelle la “position d’autorité” face au prospect durant ta conversation avec lui.

On pourrait résumer ça par ta capacité à dicter tes prix sans diminuer la demande pour tes services.

Un exemple ? Quand t’es bien malade et que tu te rends chez le médecin. Tu te contentes d’hocher la tête à ses recommandations et tu paies le prix pour te sentir mieux sans essayer de négocier une ristourne de 30%. Il bénéficie de beaucoup d’autorité.

A l’inverse, imagine ton opérateur internet t’appeler pour t’expliquer qu’il va devoir augmenter ton prélèvement mensuel de 50%. En réalité ça n’arrivera jamais car il a très peu d’autorité. Il sait que tu peux passer à la concurrence en un claquement de doigt sans remords.

Comment faire alors pour se retrouver dans une position d’autorité dans une conversation de vente ?

Ça va dépendre d’un certain nombre de paramètres :

• Qui a initié la demande ? (l’inbound t’apporte plus de “pouvoir”)
• Quelle est l’importance ET l’urgence du problème à résoudre ?
• Quel est le niveau de confiance et d’aisance affiché ?
• Quel est le niveau et le type d’expertise proposé ?
• Quelle est la capacité de diagnostiquer le problème et de fournir une solution ?
• …

La bonne nouvelle, comme tu peux le constater, c’est que la confiance en soi n’est qu’un paramètre parmi d’autres quand il s’agit de faire accepter ses tarifs.

Au début, le temps d’être à l’aise avec tes nouveaux prix, ton expertise seule peut largement suffire pour augmenter ta position d’autorité durant la vente.

Mais pour ça, tu dois en avoir une. C’est ce qui explique pourquoi tant de freelances généralistes galèrent à bien vivre de leurs talents.

Ils proposent beaucoup de choses à beaucoup de monde et ne sont donc pas perçus comme des experts par leurs clients potentiels.

Ils sont davantage vus comme de simples “preneurs de commandes” interchangeables puisqu’à leurs yeux ils ne sont pas si différents du profil qui se trouve à 1 clic d’eux.

Résultat : un niveau d’autorité au ras-des-pâquerettes et tous les inconvénients qui vont avec, bien au-delà de pouvoir fixer ses propres tarifs sans craindre la réaction en face.

L’antidote pour inverser la tendance et passer de l’autre côté de la barrière ?

→ Deviens expert dans ton domaine.

❶ Concentre-toi sur un type de client bien précis.

❷ Résous pour lui un problème important et si possible urgent.

❸ Partage ton expertise publiquement pour attirer à toi ces personnes.

❹ Package-la d’une façon unique qui te différencie des alternatives à disposition.

C’est la meilleure manière d’imposer tes tarifs à des clients ravis de les payer tout en rassurant la petite voix qui se trouve là-haut.

Réclamer des sommes qui te semblent indécentes aujourd’hui ne deviendra pas plus difficile que de dire bonjour à la boulangère.

Le plus cool, c’est que plus tu as d’autorité, plus celle-ci nourrit la perception de ton niveau d’expertise aux yeux de ta cible, renforçant ainsi ton autorité.

Un beau cercle vertueux comme on les aime par ici.

– Alex 😊

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