L’Outbound est mort, vive l’Outbound ! 👑

L’Outbound est mort, vive l’Outbound ! 👑

Fût un temps où les vendeurs avaient plutôt bonne réputation. On est d’accord, c’était pas avant-hier. 🙃

A l’époque, quand Internet et Google n’existaient pas, la seule façon de se renseigner avant de passer à l’achat était de discuter avec un vendeur (que ce soit physiquement ou par téléphone).

Il pouvait nous expliquer tout ce qu’il y avait à savoir autour d’une problématique, d’un produit, ses avantages, ses inconvénients, comment s’en servir, etc…

De nos jours, on s’informe très bien tout seul dans notre coin et les interactions avec les vendeurs sont devenues très limitées (et du coup bien moins volontaires 😅).

Ce changement profond résulta en 2 choses :

1. La montée en flèche de l’Inbound Marketing (principalement à travers le contenu)
2. La descente en flèche de l’Outbound Marketing (principalement le démarchage)

Les sirènes du content marketing faisant miroiter des demandes entrantes de manière quasi passive sans devoir aller vers ses clients potentiels ont définitivement enterré la prospection et le démarchage dans l’esprit de beaucoup.

Il faut dire que c’est bien plus sexy d’attirer des clients en postant du contenu que d’aller les chercher soi-même en discutant et encore pire – en proposant son aide. 😁

On est donc amené à penser que l’Outbound fait partie d’un autre âge et qu’au 21ème siècle c’est la force du contenu qui prime !

Malheureusement, aussi cool que ça puisse être, dans les faits ça ne se passe pas tout à fait comme ça.

J’ai remarqué que la plupart des freelances qui galèrent à trouver des clients se trouvent aux extrêmes du spectre de l’Outbound marketing :

• Soit ils n’en font pas du tout et se focus complètement sur le contenu

• Soit ils ne font que ça et délaissent le content marketing pour X raisons

Comme souvent, la réponse se trouve dans le juste milieu.

Le démarchage de papy et mamie amène certes de moins en moins de résultats mais ceux qui n’en font plus ont l’air d’en pâtir également.

La clé consiste donc à continuer à s’en servir mais d’une manière différente, davantage dans l’ère du temps. 😉

✅ Les avantages de l’Inbound

Commençons par rappeler brièvement les bénéfices de l’Inbound marketing.

Les activités comme la production de contenus, l’intervention sur des podcasts ou des webinaires par exemple sont autant de petites briques qui construisent ton statut d’expert et la confiance qu’on peut avoir en toi.

Non seulement elles peuvent provoquer des demandes pour tes services mais elles te facilitent aussi grandement la tâche quand il s’agit de les vendre et à de meilleurs tarifs.

Tu prouves et développes ton expertise ainsi qu’un rapport de confiance, ce qui te donne plus d’influence lors de tes conversations avec des prospects.

Bref, de sacrés bons points pour l’Inbound !

❌ Les limites de l’Inbound

Malheureusement, tout n’est pas rose au pays de l’Inbound marketing.

L’inconvénient majeur, comme tu le sais, c’est qu’il ne faut pas être pressé.

Le temps entre le moment où t’envoies une bouteille à la mer et celui où elle est trouvée peut parfois être long.

Si t’as besoin de clients genre pour hier, rien se sera plus efficace que d’envoyer des messages ou décrocher ton téléphone.

Oui les retours sont de pire en pire mais avec un bon ciblage, une bonne connaissance client et un peu de méthode, t’obtiendras des résultats bien plus rapidement qu’avec l’Inbound.

Il faut voir ça comme le fait de pousser une voiture. Au départ, t’y mets beaucoup d’efforts et elle ne bouge pratiquement pas. Mais au fil du temps, plus elle avance et plus ça devient facile de maintenir le mouvement avec un minimum d’énergie.

Il ne faut donc pas avoir peur d’investir et être patient le temps que les résultats arrivent (ce qui peut prendre des mois).

En attendant, il est quasi vital de combler le manque par de l’Outbound et y revenir de temps en temps par la suite quand le besoin s’en fait sentir.

Au-delà de ça, il y a aussi la question du ciblage.

Bien que le but recherché est d’attirer à soi les clients avec qui on a envie de travailler, dans la pratique on ne contrôle pas qui décide de nous contacter.

A l’inverse, quand c’est toi qui initie le contact, tu disposes de toutes les cartes en main.

Tu peux même te permettre de tisser des relations avec des gens qui ne consultent pas ton contenu.

🔄 L’Outbound au service de l’Inbound

Le démarchage du siècle dernier, ça consiste à contacter quelqu’un sans savoir grand-chose sur lui (parfois même rien du tout).

Au mieux, tu connais son nom, ce qu’il fait et où il habite mais très rarement s’il a un besoin ou un intérêt pour ce que tu proposes.

Tes contenus quant à eux t’offrent une mine d’or d’informations puisque tu peux savoir de différentes manières qui a interagi avec eux.

Il te suffit alors d’aller vers ces personnes qui ont manifestement témoigné un certain intérêt.

Les probabilités que ces conversations mènent à un contrat n’ont donc juste rien à voir avec une approche à l’aveugle.

📋 Une meilleure stratégie

Au final, voilà ce que je conseillerais à un freelance qui débute ou plus généralement un freelance qui démarre de zéro ou presque en termes de marketing.

Ta stratégie d’acquisition clients devrait se construire sur le long terme autour de l’Inbound marketing : production de contenus en tous genres, partenariats…

Commence par définir ton positionnement pour savoir à qui tu veux parler et de quoi.

Ajoute ton propre point de vue et ta personnalité à tout ça.

Produis du contenu et mets en place des actions en respectant ces deux points.

A côté de ça, prends le temps d’aller vers les gens qui interagissent avec tes contenus et qui correspondent potentiellement au profil de ton client idéal.

Va chercher d’autres personnes similaires, engage des conversations avec elles et immerge-les peu à peu dans ton univers.

Bien sûr c’est le plan vu de très haut mais si tu parviens à intégrer ça à ton activité de manière durable, un peu comme une routine, alors tu devras tôt ou tard refuser des demandes car tu seras débordé. 😁

En tout cas, c’est tout le mal que je te souhaite !

L’Outbound n’est pas mort, il a juste changé de forme et n’en demeure pas moins essentiel.

Il faut savoir s’adapter pour survivre et grandir.

J’espère avoir pu te réconcilier avec lui si vous étiez en froid tous les deux ou au moins t’avoir apporté un nouvel angle de réflexion.

A bientôt et prends soin de toi !

– Alex 😊

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !