Le seul script de vente dont t’as besoin en freelance
Oui je sais, le terme “script de vente” t’a probablement fait lever les yeux au ciel.
Quand on l’entend, on ne peut s’empêcher de se remémorer avec bonheur ces moments où on s’est retrouvé pris au piège d’un télémarketeur ou d’un vendeur en porte à porte pendant de longues minutes qui ont paru interminables.
Ces moments étranges qui sonnent faux où le moindre de tes mots est une clé pour une nouvelle salve d’arguments dans le but de faire tomber tes défenses.
Le genre de personnes qu’on voudrait être pour nos clients potentiels en somme.
Bon… j’en arrête là avec le sarcasme. 😅
La bonne nouvelle, c’est que ça ne fonctionne (presque) plus et qu’on évolue vers autre chose.
De nos jours, et en particulier dans la vente de services, tout est question de leadership.
Les clients achètent chez toi car ils ont envie de te suivre, ils te font confiance pour prendre en main leur situation et leur apporter une solution.
Alors que certains t’apprendront à utiliser des scripts de vente bien ficelés : ce que tu dois dire, à quel moment, avec quels mots et tournures de phrases…
… je préfère te partager aujourd’hui les 3 éléments essentiels qui te permettront de mener une conversation de vente éthique, sincère et surtout, naturelle !
1) Tes intentions
Je le répéterai jamais assez, l’état d’esprit dans lequel tu te trouves par rapport à ton activité – et donc tes clients potentiels – est déterminant.
Si t’aimes ce que tu fais, si t’aimes aider tes clients, alors ça se ressent forcément dans ta voix et ta façon d’interagir.
Tout devient plus facile, plus fluide.
Sur ce point, je me fais pas de soucis, je suis certain que c’est la partie la plus évidente pour toi.
Malheureusement, les bonnes intentions ne font pas tout, ça se saurait.
D’ailleurs, on dit bien que l’enfer en est pavé.
2) Une structure
Si tu ne veux pas te laisser embarquer dans une conversation d’une heure et demie avec ton prospect pour au final ne pas avoir récolté les infos qu’il te fallait, alors tu dois apprendre à structurer tes appels.
Qui plus est, pour se sentir en confiance et te suivre, il a besoin de savoir que tu le comprends vraiment. Que tu n’es pas là simplement pour lui vendre quelque chose.
C’est ce qu’une bonne structure te permet de faire, ainsi que d’obtenir ces fameuses informations dont t’as besoin pour notamment lui montrer la prochaine étape.
La structure classique se décompose de la manière suivante :
- son passé : d’où il vient
- son présent : où il en est
- son futur : où veut-il être
- ses obstacles : ce qui l’en empêche
- le plan : tes recommandations
C’est en le conduisant naturellement d’une partie à l’autre qu’il aura la certitude que tu le comprends et que t’es en mesure de l’aider.
3) Les bons mots
On ne va pas se mentir, les mots occupent également un rôle important dans la discussion.
Seulement, ça n’a rien à voir avec le fait d’apprendre par cœur des répliques à utiliser au bon moment.
Les bons mots sont ceux qui montrent à ton prospect que tu fais partie de son univers, que tu utilises un vocabulaire commun, que tu décris parfaitement ce dont il fait l’expérience…
Le problème, c’est de croire qu’à eux seuls les mots peuvent conduire quelqu’un à acheter.
En réalité, les 3 éléments sont essentiels.
A l’instar d’un système, chacun est nécessaire mais aucun n’est suffisant en lui-même.
Si tu te présentes à ton prospect armé uniquement de tes bonnes intentions, tu seras contraint d’improviser une bonne partie du temps et tu ne pourras donc pas conduire la discussion. Et si tu ne conduis pas, il ne te suivra pas.
Si par contre tu mises tout sur le “script”, les bons mots au bon moment, t’auras l’air d’un vendeur de voitures et t’auras du mal à te regarder dans une glace à la fin.
Enfin, si tu te concentres sur la structure en délaissant le reste alors ton client potentiel ne te fera pas confiance et verra clair dans ton “jeu”.
A contrario, si t’as de bonnes intentions ET une structure claire ET les bons mots pour convaincre, alors tu vas :
- Démarrer chaque conversation en étant calme, serein et sûr de toi.
- Conduire ton prospect à s’ouvrir à toi comme il ne l’a jamais fait avec les autres.
- Avoir bien plus de facilité à le conduire jusqu’à te dire “OUI” si ça fait sens pour vous deux.
Voilà ma version du script de vente et celle que je te recommande d’utiliser dès maintenant.
– Alex 😊
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